대표님도 투자 협상 잘하실 수 있습니다!

스타트업 대표님 끌려다니는 협상 말고 끌어당기는 협상을 하세요.

 스타트업의 투자 계약은 그 내용이 상당히 복잡합니다. 초기 기업에 투자한다는 것은 상당히 큰 리스크를 감당하는 것이기에 투자자는 여러 조건을 넣어 최대한 안전을 확보하려고 하기 때문입니다. 그렇기 때문에 투자 계약 시 진행되는 협상은 꽤 난이도가 있습니다. 협상 Agenda도 많고 이해관계자도 많습니다. Club Deal이나 Multi Closing 경험이 있으신 분들은 정말 아찔하셨을 것입니다.

 이런 상황에서 많은 스타트업 대표님이 ‘을’의 관점에서 협상을 진행하시게 됩니다. 투자를 받아야 사업화, Scale up 등이 가능한 것은 두 말할 것도 없고 당장 운전자금이 부족할 수도 있습니다. 줄어드는 법인통장의 잔고를 보면 직원들의 얼굴과 가족들의 얼굴이 스칩니다. 이런 상황에서 스타트업 대표님들은 어떻게 해서든 투자를 받기 위해 노력하실 것이고 여러 관문을 넘어 계약을 앞둘 경우 꼭 성사시키고자 하는 의지가 활활 타오르실 것입니다. 그러다 보니 투자자 앞에서 자꾸 작아지고 협상에서도 왠지 모르게 목소리가 작아집니다. 투자자가 과한 요구를 해도 투자를 받아야 한다는 생각에 눈을 질끈 감고 수용하는 경우가 적지 않습니다. 이런 스타트업 대표님들께 도움을 드리고자 투자자와 투자 협상을 진행할 때 알고 계시면 좋은 것 몇 가지를 알려드립니다.

1. 웬만하면 협상하지 마세요.

 투자 협상을 진행할 때 알고 있으면 좋은 이야기를 해준다고 하면서 어지간하면 협상을 하지 말라니 장난친다고 생각하실 수 있습니다. 하지만 장난이 아니라 진심입니다. 웬만하면 협상하지 마세요. 설득을 먼저 하십시오. 협상은 그다음입니다. 협상이라는 것은 관점과 의견의 차이가 있어 합의가 이루어지기 힘들 때 상호 양보와 교환을 통해 합의점을 찾아가는 과정입니다. 때문에 설득보다 얻는 것이 적을 수밖에 없습니다. 내가 뭘 더 주거나 양보를 해야 하니 당연한 이야기겠죠? 그러니 협상부터 하지 마시고 설득을 먼저 하려고 하세요. 투자자의 니즈를 생각하고 그 니즈에 부합하는 가치를 줄 수 있으니 대표님이 원하는 가치, 즉 원하는 조건에 투자를 해달라고 합리적인 근거를 준비해서 설득을 먼저 하시는 것입니다. 그리고 설득의 기준은 현실적이면서도 공격적인 것이 좋습니다. 그 이유는 설득하려고 한 목표가 향후 협상의 기준점이 될 확률이 높기 때문입니다. 기준점을 높여 놓으면 협상에서 여러 가지로 유리할 수 있습니다.  

2. 대표님과 투자자 사이에는 상호의존성이 있습니다.

 상호의존성은 쉽게 말해서 나도 상대방에게 원하는 것이 있지만 상대방도 나에게 원하는 것이 있다는 것입니다. 즉 스타트업 대표님들이 투자자에게 투자를 원하듯 투자자도 대표님들께 원하는 것이 있습니다. 투자자가 대표님들께 원하는 것이 투자 조건일 수도 있고 포트폴리오를 채워야 하는 시간이 다가옴에 따른 절박함일 수 있습니다. 어쩌면 Deal Sourcing을 거쳐 투자 계약 문턱까지 오면서 발생한 매몰비용이 아쉬울 수도 있죠. 어찌 되었건 정도의 차이는 있겠지만 투자자도 대표님들께 간절히 원하는 것이 있습니다. 그러니 쫄지 마세요. 아닌 것은 아니라고 말씀하세요. 상호의존성이 훼손될 정도로 큰 이슈가 아니라면 투자자는 자기 고집만 부릴 수 없습니다.

3. BATNA는 선택이 아닌 필수입니다.

 BATNA(Best Alternative To a Negotiated Agreement)는 협상이 결렬될 경우 선택할 수 있는 대안 중 가장 좋은 대안이란 의미입니다. 투자를 진행하실 때 한 곳의 투자자만 바라보는 것이 아니라 이 투자자와 결렬될 경우 선택할 수 있는 최선의 대안, 즉 다른 투자자를 마련하시는 것이 좋습니다. 물론 투자의향이 있는 하나의 투자자를 만나는 것도 어려운 것을 알고 있습니다. 그런데 복수의 투자자와 투자 과정을 동시에 진행하라니 현실을 참 모른다고 하실 수 있습니다. 네 저도 어려운 것은 알고 있습니다. 하지만 어렵지만 그 일을 해내시면 투자자와 투자 협상에서 매우 큰 우위를 점하실 수 있습니다. 앞서 말씀드린 것처럼 대표님과 투자자 사이에는 상호 의존성이 있습니다. 때문에 투자자가 대표님들께 강력한 BATNA가 있다는 것을 인지하면 더 많은 양보를 하게 될 확률이 높습니다. 때문에 힘들지만 대표님들께서 BATNA를 잘 개발하신다면 BATNA 없이 협상하실 때보다 훨씬 좋은 조건으로 계약하실 수 있으실 것입니다. 여기서 중요한 것은 투자자에게도 강력한 BATNA가 있는지 확인해야 하는 것입니다. 만약 투자자의 BATNA가 대표님들의 BATNA보다 강력하다고 판단되시면 가지신 BATNA를 투자자에게 빨리 오픈하고 압박해서 협상을 빠르게 마무리하시는 것이 좋습니다. 만약 투자자가 가진 BATNA가 대표님들의 BATNA보다 약하다고 판단되시면 여유를 가지고 협상을 길게 끌고 가시는 것이 좋습니다. 시간이 길어지면 길어질수록 별다른 대안 없이 다급해진 투자자는 더 많은 양보를 할 확률이 높기 때문입니다.  

4. 시간은 많을수록 좋습니다.

 협상에서 강점을 가질 수 있는 경우는 3가지 정도라고 생각합니다. Position Power가 강력하거나 강력한 BATNA를 가지고 있거나 시간이 상대방보다 많은 것입니다. 일반적으로 투자자가 Position Power가 강력합니다. 그러면 대표님들 입장에서 신경을 써야 하는 것은 BATNA와 시간인데 BATNA의 중요성은 앞서 말씀드렸죠? 이제는 시간에 대해서 말씀드리고자 합니다. 협상에서 시간의 여유는 매우 중요합니다. 협상을 할 때 시간의 여유가 없는 쪽이 양보를 더 많이 하게 되기 때문입니다. 당연한 이야기입니다. Deadline은 다가오는데 시간에 여유가 있는 상대방은 꿈쩍하지 않고 버팁니다. 다른 방법이 없습니다. 더 많이 양보를 하게 됩니다. 때문에 대표님들은 투자시기를 잘 결정하셔야 합니다. 가급적 투자 라운드 언제 오픈하는 것이 좋을지 판단을 하셔서 충분한 시간을 확보하세요. 그리고 만약 시간이 촉박한 상황이라도 절대 투자자에게 시간에 쫓기고 있다는 것을 들켜서는 안 됩니다. 예외의 경우가 있습니다. BATNA에 대해서 설명드릴 때 말씀드린 내용과 관련이 있는데요. 이런 상황입니다. 투자자는 매우 강력한 BATNA를 가지고 있고 대표님들의 BATNA는 약한 상황입니다. 그런데 투자자가 Deadline을 명확히 하고 이때까지 조건을 수용하지 않으면 투자를 없었던 일로 하겠다고 하면 이때는 시간의 여유가 소용이 없습니다. 그래서 BATNA가 참 중요한 것입니다.

 스타트업 대표님들이 투자 협상을 할 때 도움이 될 만한 이야기는 더 많지만 일단 위에 말씀드린 4가지만 잊지 않으셔도 큰 도움이 되실 것입니다. 대표님들은 사업을 하시기 위해 투자를 받는 것이지 투자를 받기 위해 사업을 하는 것이 아닙니다. 쫓기듯 협상하여 불리한 조건으로 투자를 받아 사업에 어려움을 겪으시지 마세요. 강한 협상력을 키워 만족스러운 투자를 받으시길 간절히 기원합니다.