21년 입사 이후 벌써 4년 차 직장인이 되었다. 편의점 영업관리자가 되리라 생각도 못했는데, 어찌어찌하다 보니 만 3년이라는 시간이 흘렀다. 시간이 참 빠른 것 같다.
주 업무가 매주 15명의 점주를 만나서 설득을 해야 하다 보니 나름의 '영업 노하우'가 생겼다. 어떻게 하면 점주를 내편으로 만들어 영업관리를 잘할 수 있는지 말이다. 점주의 마음을 얻는 방법, 지금까지의 경험을 바탕으로 몇 가지 방법을 이야기해보려 한다.
첫 번째, 점주의 외모를 칭찬하기
편의점의 경우 남자 점주보다 여자 점주가 더 많은 편이다. 보통 50대~60대 여자 경영주를 가장 많이 만나게 된다. 만나서 다짜고짜 외모를 칭찬하라는 게 아니다. 시간을 두고 만나면서 종종 자연스럽게 외모를 칭찬하는 것이다. 만약 나이 이야기가 나와서 몇 살인지 서로 알게 되었을 때, 깜짝 놀라며 상대의 나이보다 10살 정도는 어려 보였다고 이야기하는 것이다. 점주들은 거짓말하지 마라고 하지만 속으로 내심 정말 좋아한다. 또 다른 상황으로는 헤어스타일을 바꾸었거나, 화장을 평소 안 하다가 했는 경우 "우와, 머리 정말 잘 어울리세요. 너무 이쁘신데요?" 또는 "오늘 어디 가세요? 왜 이렇게 이쁘게 계세요!?"라고 말하는 것이다. 여자 점주에게 이런 외모에 대한 칭찬은 우리의 주무인 '중점 신상품 발주 요청'에 '오케이'한다.
* 편의점 영업관리자는 매주 중점 신상품을 담당 점포에서 발주하도록 지도해야 한다.
그렇다면 남자 경영주는 어떻게 하면 더 효과적일까? 남자 점주는 외모의 칭찬도 좋지만 운영 능력, 관리능력에 대해서 '인정'해주고 '칭찬'해주는 것이 가장 좋다. 외적인 부분도 멋지시다, 훤칠하시다 등 다양한 표현이 있지만 남자들은 외적인 칭찬보다 자신의 '능력'을 칭찬해 주는 것을 더 좋아한다. 예를 들어 정산금이 잘 나오는 점포라면 "점주님은 상권 보시는 능력이 뛰어나신 것 같습니다. 어떻게 이런 점포를 운영하시게 됐는지 안목이 참 뛰어나십니다.", "이햐(감탄사) 점주님은 점포에 먼지하나가 없네요. 이렇게 청결한 점포는 처음 봅니다. 다른 점주님들이 와서 보고 배워라고 해야겠어요" 이처럼 능력에 대해서 칭찬한다면 점주는 영업관리자를 좋게 볼 수밖에 없다. 매주 방문하여 위와 같은 방법으로 친밀도를 쌓아간다면 매주 나오는 상품에 대한 영업은 걱정하지 않아도 된다.
두 번째, 절대로 비평하지 말기
점주를 위한답시고 비평을 해서는 안된다. "점주님 진열대 먼지 좀 보십시오. 청소 좀 하세요", "이렇게 운영하는데 제가 어떻게 도움을 줍니까?" 의외로 상대를 기분 나쁘게 하는 말들이 하는 영업관리자들이 꽤 있다. 그 어떤 상황에서도 상대를 기분상하게 하는 말, 점주의 점포운영에 대해 비평해서는 안된다. 다소 부족한 부분이 보인다면 '아쉽다'라는 표현과 함께 대신 이렇게 하면 더 '우리'가 잘될 것이라는 긍정적인 메시지를 던지는 것이 더 좋다. 점주를 이해하고 마음을 헤어리는 것이 가장 중요한 것이다. 비평은 곧 나에게 화살로 돌아오기 마련이다. 입장 바꿔서 내가 듣기 싫은 소리는 절대 하지 말아야 한다.
세 번째, 점주의 관심사를 진심으로 파악하기
대화를 이어갈 때 점주의 주요 관심사를 파악하는 것이 좋다. 질문은 간단하다. "점주님은 뭐 좋아하세요?"라고 시작해 보라. 주제는 끝도 없이 나올 수 있다. 음식부터 취미생활까지 평소 점주의 관심사를 익혀두면 좋다. 그리고 다음 주 방문할 때 점주가 좋아하는 관심사에 대해 글 몇 개만 읽고 이야기하면 된다. 점주는 신나서 자신이 좋아하는 이야기를 계속할 것이다. 우리는 그저 들어주기만 하면 된다. 그럼 최고의 영업관리자가 된다. 렇다면 당연히 이번주 신상품 발주도 문제없이 바로 챙겨갈 수 있다.
혹시라도 독자 분 중에 같은 영업, 영업관리를 하는 분들이 있다면 위 3가지를 바로 실전에 적용해 보길 바란다. 매주 만날 때마다 바뀌는 거래처 사장님을 보며 어쩌면 일이 재미있게 느껴질지도 모른다. 영업에 있어서 '발주'지도는 숙명이다. 영업 군 직장인들이 3가지 기술을 잘 터득하여 실적으로부터 해방되기를 바란다. 생각보다 상대방을 꼬시는 방법은 의외로 쉽고 간단하다. 우리는 이제 실행에 옮길 일 만 남았다.
