내가 팔고 싶은 상품을 원하는 가격에 판매하는 방법 2
타협효과 (compromise effect)를 활용하면 된다.
미끼 효과와 비슷한 타협 효과는 가격이나 품질이 높지도 낮지도 않은 적당한 수준의 상품을 구입하는 것을 선호하는 현상을 말한다.
왜 그럴까?
정당화하기 쉽기 때문이다. 인간은 자신이 내린 결정을 정당화하고자 하는 강한 욕구를 갖고 있다. 사람들은 휴리스틱 즉, 심리적 지름길을 택하게 된다. 사람들은 보통 비싼 제품이 비교적 싼 제품보다 품질이 좋다고 생각한다. 그래서 가장 안전한 선택을 하려면 중간 수준의 가격과 품질을 가진 제품을 고르면 된다고 여기는 것이다. 스타벅스에 가서 어떤 사이즈 커피를 마실 것인가? 톨, 그란데, 벤티 사이즈 중 그란데 사이즈를 선택하는 것 같은 맥락의 선택이다.
그럼 어떻게 가격표를 만들어야 할까?
먼저 얼마나 많은 가격 옵션을 제공할지 확실히 결정해야 한다. 인간은 아무래도 숫자 3을 좋아하는 것 같다. 세 가지 옵션이 스윗 스팟(sweet spot)이므로 여러분이 제품을 판매할 때에도 세 가지 가격 옵션을 제시하는 게 좋다.
업무 협업툴 '노션'의 사례
온라인 강의 서비스 '공단기'의 사례노션과 공단기의 사례 모두 그들이 판매하고 싶은 3가지 상품 중 가운데 상품에 '가장 많이 사용', '지금 구매 시, 15만 캐시 증정!' 이라는 라벨을 붙여 고객이 심리적 안정감을 느끼는 구매를 유도하고 있다.
(⚠️ 바라보는 대상이 가로로 열거돼 있는 상황이라면 중앙에 배치, 바라보는 대상이 수직으로 열거돼 있는 상황에서는 사람들이 맨 위쪽에 있는 것을 더 많이 보는 경향이 있는 점을 주의)
따라서, PM이라면 수익성이 가장 좋은 제품들이 가장 정당화하기 쉬운 구매로 이어질 수 있도록 만들어야 한다.
*본 컨텐츠는 책 <7가지 코드>를 기반으로 제작했습니다.
"이 포스팅은 쿠팡 파트너스 활동의 일환으로, 이에 따른 일정액의 수수료를 제공받습니다."
