소비자 행동 모델 알아보기
소비자 행동 모델이 뭐야?
소비자 행동 모델이란 사용자가 프로덕트를 이용할 때의 행동 프로세스를 모델링한 것이다.
가장 유명한 모델은 AIDMA일 것이다.
AIDMA란 마케팅 분야에서 사용되는 고객 유치 및 마케팅 전략에 대한 프로세스 모델이다. 사용자가 어떤 상품을 마주쳤을 때의 5가지 심리 상태를 나타낸다. 사용자의 구매 결정 프로세스를 5가지 요소 순으로 본다.
Attention(주의) : 주의를 끄는 프로덕트를 인식한다.
Interest(흥미) : 흥미가 생긴다.
Desire(욕구) : 갖고 싶어 진다.
Memory(기억) : 기억한다.
Action(행동) : 구매 등의 행동으로 옮긴다.
AIDMA는 광고 캠페인, 이메일 캠페인, 소셜 미디어 마케팅, 행사 마케팅 등 고객 유치 및 마케팅 전략을 구성할 때 사용될 수 있다.
인터넷 보급에 따라 사용자 행동 양상 변화이 변화했고 AIDMA는 AISAS로 발전했다.
AISAS는 2000년대 일본 대형 광고기획사 덴츠가 창안한 것으로 기존 소비자 행동 모델과 달리 검색하고 구매 등 결과를 소셜 미디어에 공유하는 사례가 늘어났음을 반영한다. AISAS는 전통적인 AIDMA와 달리 아래 5가지 요소가 순차적으로 진행되지는 않는다.
Attention(주의) : 주의를 끄는 프로덕트를 인식한다.
이 단계에서 우리는 고객의 관심을 끌기 위해 광고, 이벤트, SNS 등을 활용해 제품을 알리고 고객의 주목을 끌는 데 집중해야 한다.
부루마불이 나이키 운동화 광고를 보았다.
Interest(관심) : 흥미가 생긴다.
이 단계에서 우리는 제품의 장점을 강조하고, 고객의 니즈와 흥미를 가질 수 있는 것들에 대해 고민해 고객의 관심을 유발해야 한다.
부루마불이 나이키 운동화 광고의 "Air"와 "Just do it"이란 문구를 보고 구매에 대한 흥미가 생겼다.
Search(검색) : 찾아본다.
이 단계에서 우리는 고객이 제품에 대해 확인할 수 있는 적절한 정보를 제공해야 한다.
부루마불이 구글에 나이키 운동화를 검색하고 공식 홈페이지로 넘어와 구체적인 상품 정보 및 리뷰를 확인한다.
Action(행동) : 구매 등의 행동으로 옮긴다.
이 단계에서 우리는 고객이 원하는 행동을 취할 수 있도록 간편하게 구매를 유도 또는 고객과 상호작용할 수 있는 기반을 마련해야 한다.
부루마불이 나이키 공식 홈페이지에서 몇 번의 정보 입력만으로 나이키 운동화를 구매했다.
Share(공유) : 그 결과를 공유한다.
이 단계에서 우리는 고객이 공유라는 행동을 쉽게 취할 수 있도록 리뷰 기능, SNS 공유 이벤트 등을 마련해야 한다.
부루마불이 나이키 공식 홈페이지에서 구매한 제품에 대한 리뷰를 클릭 몇 번으로 남긴다.
사용자의 행동 프로세스에 대해 확인했다. 인터넷 보급에 따라 비즈니스 모델도 변화하듯이 소비자의 행동 모델 또한 변한 것을 확인할 수 있었다. 기존 소비자 행동 모델과 최근 소비자 행동 모델의 돋보이는 차이는 '공유'에 있었다. '공유'에 대한 행동이 특히 더 와닿는 이유는 필자가 맛집 등 소비를 위한 정보를 찾을 때 후기, 평점 등을 확인해 보는 것이 어느 순간부터 필수로 행하는 행동이기 때문이었다. 리뷰 관리 등 소비자 행동 프로세스 중 '공유' 단계에서 파생되는 '일'들에 대해 고민하는 시간을 가져보면 좋겠다.
*본 콘텐츠는 책 <제품의 탄생>을 참고하여 작성하였습니다.
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