언제나 일은 점점 커진다.

더 좋은 방향으로

몇 년 전, 나는 새로운 미션을 받았다. 수십 년 동안 우선순위에서 밀려 있었던 카테고리를 맡게 된 것이다. 그때 회사의 기본 전략은 단순했다. “카테고리를 이관하고, 당장은 운영 안정을 관리하라.” 데이터를 받고, 300여개의 제품을 우리가 운영하는데 문제가 없게 만들면 되는 일이다.

이 일은 점점 커졌다. 나는 단순히 포트폴리오를 이전하는 것 보다는 다른 미래를 보았다. 카테고리를 성장시키고, 소비자를 위해서 다시 만들고 싶었다. 결국에 나는 “죽어가던” 카테고리를 회사의 No.1 전략 축으로 바꾸어 냈다.

성공적인 이관을 마치고, 전략을 세우기 위해 시작한 것은 리서치 페이퍼를 읽는 것이었고, 그리고 새 리서치를 기획하고 미국과 유럽 소비자들에게 리서치를 끝냈다.

1. 2-3개의 리서치 페이러를 읽고 또 읽었다.

나는 잘 다듬어진 요약 슬라이드 대신, 유럽과 미국 소비자들의 생생한 코멘트부터 계속 읽었다. 전략을 세우는 도중 의문이 일때는 늘 이 리서치 페이퍼로 돌아왔다. 소비자들이 느끼는 답답함과 충족되지 않은 기대를 몇 시간씩 분석하며, 필터링되지 않은 진짜 목소리에 집중했다. 그 과정에서 무엇이 중요한지, 무엇은 중요하지 않은지에 대한 기준이 분명해졌다. 이 “날것의 인사이트”는 전략과 커뮤니케이션을 세우는 데 가장 소중한 기반이 되었다.

2. 숨겨진 ‘증거’를 찾아서

오랜 기간 소외된 카테고리였지만, 한 가지는 분명했다. 이 영역에서만큼은 우리 품질 기준이 여전히 세계 최고 수준이라는 점이었다. 이미 강력한 “증거”를 가지고 있었지만, 임팩트 있게 이야기하지 못하고 있었던 것이다. 나는 여기에 승부를 걸었다. 소비자에게 분명한 약속을 하고, 그 약속을 뒤에서 완벽한 증거로 뒷받침하는 스토리.

3. 혼자 밀어붙인 크리에이티브 브레이크스루

어느 순간 우리는 벽에 부딪혔다. 에이전시들도 딱 맞는 톤과 메시지를 찾지 못했고, 내부 이해관계자들은 답을 기다리고 있었다. 나는 다시 리서치로 돌아갔고, 그리고 인접 산업의 사례를 공부했고, 결국 브랜드 내러티브를 직접 쓰기 시작했다. 그 이후 “리테일 선반 비전(Retail Shelf Vision)”을 설계했고, 내부 팀뿐 아니라 리테일 파트너들이 그대로 실행할 수 있는 성장 중심의 카테고리 플레이북을 만들었다.

결과는? 모멘텀은 멈추지 않았다.

유럽 주요 DIY 리테일러의 신규 입점을 이끌어냈다. 미국 No.1 DIY 리테일러인 THD US 리스트에도 올랐다. 우선순위에서 밀려 있던 세그먼트는 비즈니스의 No.1 전략 카테고리로 재탄생했다. 그리고 이 성장을 뒷받침하기 위해, R&D 혁신에 자원을 재배분하는 단계까지 나아갔다.

내가 얻은 교훈은 명확하다. 팀도 있고, 에이전시도 있어도, 결국 마지막 순간에 판을 깨고 다시 짜야 하는 사람은 ‘나’다. 그러니 소비자 인사이트에서 출발하는 것을 절대 포기하지 말 것. 전략은 반드시 현장에서 쉽게 실행할 수 있는 실전 도구와 함께 설계할 것. 그리고 무엇보다, 조직이 성장 가능성을 믿도록 만드는 데 에너지를 쏟을 것. 그러면, 언젠가 당신이 그렸던 그대로의 결과가 눈앞에 펼쳐진다.

The Turnaround Story; They told me to “get transferred a declining category" I decided to build a turnaround instead.

A few years ago, I was handed a new assignment: take over a category that had been de-prioritized for decades. The strategy back then was simple: Get it transferred manage operational stability at first.

But I saw a different future. I didn't want to just manage a transfer; I wanted to crack the code for growth. Here is how we turned a "dying" category into the #1 strategic pillar of the company:

1. Ignoring the Executive Summaries; I stopped looking at the polished slide decks and started reading raw consumer quotes from Europe and the US. I spent hours analyzing their frustrations and unmet expectations. I wanted to hear the "unfiltered" voice of the consumers. This gave me the clear understanding what is important and not. Those are the most precious part for my strategy building and communications.

2. Finding the Hidden Proof-Point; I discovered that even when the category was neglected, our quality standards remained world-class. We had the "proof" but we weren't telling the story with impact. That was my hook: a promise to the consumer backed by unshakeable evidence.

3. The "Solo" Creative Push; We hit a wall. Agencies couldn't find the right "ring," and stakeholders were waiting for an answer. I went back to the research, studied adjacent industries, and eventually wrote the brand narrative. After that, we have designed the "Retail Shelf Vision”. I built a Category Playbook designed for growth—not just for our internal teams, but for our retail partners.

The Result? The momentum was unstoppable. Won new top European DIY retailers. Won a listing with THD US—the #1 DIY retailer in the US. Transformed a de-prioritized segment into the #1 Strategic Category in the business. Re-allocated resources to drive a new era of R&D innovation.

The takeaway: Always start with consumer insight, even you have a team, an agency, in the end, it is you to crack it, do not afraid of facing the critical moments. Make sure strategy to be built with practical toolkit to execute easily. And most of all, empower organization to believe the growth. Then, it happens as you dreamed it would.