프롤로그
내 아내는 20년 한 해에만 약 9,700만 원을 벌었다. 2월부터 12월까지, 10개월 동안 번 돈이다. 20년 2월에 지금 회사에 입사를 했다. 2월부터 일을 시작해서 3월에 첫 봉급이 들어왔으니 정확하게는 10개월 수익이다. 12개월을 꽉 채웠으면 1억은 훌쩍 넘었을 것이다. 세전 수익이 아니라 통장에 들어온 순수익이 말이다. 올해는 1월부터 8월까지 약 7,200만 원을 벌었다. 7, 8월은 일하지 않고 쉬었으니 6개월 동안 번 돈이 그 정도다. 9월 예정 수익은 2천만 원이 넘으니 7개월 동안 9,200만 원 이상을 벌게 된다. 두 달을 쉬지 않았으면 1억은 진작 넘었다.
사람들은 무슨 일로 그렇게 많이 벌었는지 궁금할 것이다. 아내는 보험설계사다(이 글에서 그게 중요한 건 아니지만). 보험세일즈를 시작한 첫 해에 1억에 가까운 돈을 벌었다. 세일즈 경력이 많아서 그렇게 번 것이라 오해할지 모르겠다. 그렇지 않다. 아내는 세일즈가 처음이다. 그전까지는 평범한 직장인이었다. 10년 가까이 일반 회사 재무과에서 일을 했다. 그런 그녀가 어떻게 1억을, 그것도 처음 해본 일로 벌었을까? 그 비법은 대화에 있다.
연애부터 결혼까지 7년 동안 아내가 다른 사람과 대화하는 모습을 보았다. 아내를 지켜보며 다른 사람들과는 다른 그녀만의 대화법을 발견했다. 아내는 다른 사람과 대화할 때 단순히 말만 주고받지 않는다. 마음을 주고받는다. 그녀는 처음 본 사람도 자기 사람으로 만든다. 단 1시간만 대화를 나눠도 상대의 마음을 사로잡는다. 사람의 마음을 사로잡는 그녀만의 대화 비법이 연봉 1억으로 이어진 것이다. 놀랍게도 아내는 대화의 비법을 따로 연구하거나 다른 사람에게 배우지 않았다. 그녀는 사람을 좋아한다. 이 사람 저 사람을 만나는걸 즐거워한다. 아내의 대화 비법은 많은 사람을 만나며 스스로 터득한 것이다.
나도 영업일을 첫 직장부터 시작해서 7년 동안 했다. 나만의 영업 방식과 대화 기술을 사용하여 거래처를 상대로 하여 최선을 다해 영업했고, 성과도 냈다. 그렇지만 지금 돌이켜 보면 부족한 부분이 느껴지고, 아쉬움이 든다. 아내가 이렇게 세일즈를 잘할 줄 알았다면, 아내에게 대화 비법을 진작 써먹었을 텐데. 그럼 나도 영업의 달인이 되었을 것이다.
지금부터 쓸 글은 사람의 마음을 움직이는 대화 비법을 다루고 있다. 일차적으로 세일즈맨들을 위해 썼다. 보험설계사, 자동차 달러, 재무설계사, 부동산 중개인 그리고 자영업자까지, 고객에게 유무형의 상품을 판매하거나 소개하는 사람들을 위해 썼다. 세일즈 현장에서 다른 사람과 대화하는 게 두렵거나 다른 사람의 마음을 움직이지 못해서 전전긍긍하는 사람들을 도움이 될 내용을 담았다. 그렇다고 세일즈맨들만 읽어야 하는 건 아니다. 직장에서 상사와 동료, 부하 직원 그리거 가족이니 친구, 연인 등 모든 인간관계에 적용할 수 있는 내용이다. 인간관계에 실패하는 사람이라면, 누구나 읽어도 도움이 될 것이다.
사람들은 세일즈를 잘하려면 남 모르는 비법을 가지고 있어야 한다고 생각한다. 아니, 비법을 얻었다고 세일즈를 잘할까? 그렇지 않다. 세일즈를 잘하려면 특별한 비법은 필요하지 않다. 태도와 대화, 이 두 가지만 잘해도 충분하다. 아이폰과 같이 브랜딩화 된 상품이 아니고서야 상품은 그저 매개체일 뿐이다. 진정한 비법은 세일러의 태도와 말이다. 사람의 마음을 사로잡지 못하면 아무리 좋은 상품을 가지고 있어도 판매할 수 없다. 세일즈 성공 여부는 상대의 마음을 사로잡았느냐 잡지 못했느냐에 달려 있다. 사람의 마음을 사로잡으면 상품은 자동으로 팔린다. 사람의 마음을 내것으로 만들려면 태도와 말이 중요하다.
지금부터 공개하는 대화 비법들은 아내가 연봉 1억을 번 비법을 바탕으로 하고 있다. 그녀가 세일즈 현장에서 실제로 사용하는 대화 비법과 필자가 영업을 하며 터득한 노하우를 하나로 묶었다. 부디 앞으로 이어질 글을 읽은 분들이 "나도 이만큼의 성과를 냈다, 덕분에 인간관계가 잘 풀렸다"는 반가운 소식을 필자에게 들려주길 바란다.