연봉 1억을 번 대화 비법
첫인상의 중요성을 모르는 사람은 없다. 하지만 끝인상이 더 중요하다는 사실을 아는 사람은 별로 없다. 첫인상이 좋았던 사람이 뒤끝이 안 좋으면 첫인상이 원래 나빴던 사람보다 훨씬 더 나쁜 점수를 받는다. 초기 기대치를 위반했기 때문이다.
- <끌리는 사람은 1%가 다르다> 중에서
우리가 일상에서 흔히 사용하는 말 중에 "첫인상이 중요하다"라는 말이 있다. '초두 효과(Primacy effect)'라는 심리학 용어를 빗댄 말이다. 초두 효과는 여러 개의 정보 중에 처음 제시된 정보를 가장 잘 기억하는 현상을 뜻한다.
우리가 누군가를 처음 봤을 때 3초 만에 상대에 대해 파악한다고 한다. 그래서 이를 '첫인상 효과'나 '3초 법칙' 혹은 '콘크리트 법칙'이라고 부른다. 우리는 누군가를 처음 본 순간에 느낀 인상을 상대를 판단하는 기준으로 삼는다. 그 기준은 웬만해서는 깨뜨리기 힘든 편견으로 자리 잡는다. 그래서 우리는 중요한 사람과 만나는 자리일수록 첫인상을 무척 신경 쓴다. 초두 효과에 대해서는 몰라도 첫인상이 얼마나 중요한지는 경험적으로 알고 있으니까.
이제 첫인상에 대한 생각을 머릿속에서 지우자. 첫인상이 중요하지 않다는 말이 아니다. 첫인상보다는 과정이 중요하다는 말이다. 첫인상에 호감을 끌지 못했어도 이후에 어떻게 하냐에 따라 만회할 수 있으니까.
아내와 소개팅을 했을 때 첫인상으로 호감 끌기를 실패했다. 하마터면 다시는 못 볼 뻔했다. 세미 정장 차림으로 나갔는데, 과장님처럼 보였다고 한다. 깔끔하긴 하지만 나이 들어 보여서 걸음을 돌려 집에 가고 싶었다고 한다. 다행히도 나에 대한 첫인상을 뒤집을 기회를 잠시 후에 얻었다.
저녁을 먹으려고 미리 알아봐 둔 식당으로 이동했다. '맙소사!' 어찌 된 일인지 평일이었음에도 문이 닫혀 있었다. 심혈을 기울여 고르고 고른 식당이었는데... 순간 등에 식은땀이 흘렀다. 당황하는 기색을 보이면 점수가 깎일까 봐 아무렇지도 않은 듯 차분히 말했다.
"평일인데 문이 닫혀 있네요. 죄송해요. 근처에 알아봐 둔 식당이 하나 더 있어요. 힐 신으셔서 불편하실 텐데, 5분 거리인데 괜찮으시면 가 보시겠어요?"
그 당시에는 몰랐지만, 나에 대한 첫인상도 별로였는데 식당까지 닫혀 있어서 아내는 더욱 집에 가고 싶어졌단다. 대안으로 찾은 식당이 별로면 식사는 무슨, 그 자리에서 "안녕" 하고 헤어지려고 했다니, 영영 결혼 못할 뻔했다! 천만다행으로 식당이 매우 마음에 들었고, 이후 대화도 나쁘지 않아서 연애하고, 결혼까지 했다.
우리는 중요한 상대일수록 깊은 인상을 남기고 싶어 한다. 처음 본 순간 호감을 주지 못하면 그 이후에 원하는 결과를 얻기 힘드니까. 하지만 첫인상으로 호감을 사도, 이후에 점수를 깎아 먹으면 아무 소용이 없다. 면접 자리에서 "우리 회사에 지원한 동기가 뭔가요?"라는 판에 박힌 질문에 "ㅇㅇ회사는 우리나라 일류 기업이기 때문입니다! 블라블라~"라는 대답으로 혹여나 좋은 평가를 얻었다고 치자(저런 대답으로는 점수를 딸 수 없으니 혹여나 저렇게 대답하지 마시길). 그다음에 엉뚱하거나 평범한 대답이 이어지면 첫인상으로 딴 점수를 다 깎아 먹는다.
첫인상으로 너무 높은 점수를 받으려 하지 말자. 상대의 기대치만 높이니까. 한 번 높인 기대치를 계속 유지하거나 더 큰 만족을 주기 힘들다. 그래서 먼저 결혼한 선배들은 이렇게 조언한다.
"처음부터 다 해주려고 하지 마. 하나씩 하나씩 잘해줘. 처음부터 빨래, 설거지, 청소, 분리수거 등 다 도와주지 말고 살아가면서 하나씩 추가해가며 도와줘. 결혼하자마자 다 해주면 고마워하는 게 아니라, 다른 남편들이랑 비교하며 안 해주는 다른 것들로 인해 서운해하니까."
여자들은 이 말에 공감하지 못할 수도 있겠지만, 남자들은 공감할 것이다.
첫인상으로 관심을 끌고, 이후에 그 관심을 유지하거나 마음을 확실히 사로잡을 자신이 있다면 첫인상에 집중하면 된다. 초두효과를 따르자. 자신이 없다면 처음부터 잘 보이려고 기운 빼지 말고, 그 이후를 공략하자. 차라리 점점 더 관심을 끌고, 서서히 흥미를 고조시키는 게 낫다. 초두효과와 반대되는 '빈발 효과(Frequency effect)'를 공략하자.
빈발 효과는 첫인상을 좋지 않게 남겼어도 이후 반복된 태도나 행동으로 첫인상을 바꾸는 현상을 말한다. 앞서 이야기했듯이 첫인상으로 강한 인상을 남길 수 있다면 그렇게 하는 게 좋다. 그러나 경험적으로 모든 순간, 모든 사람에게 첫인상을 좋게 남기는 사람은 그리 많지 않다. 미리 준비하거나 작정하고 덤비지 않는 이상 3초 만에 좋은 인상을 남기기는 어렵다. 그러니 꼭 보자마자 좋은 인상을 남겨야 한다는 부담은 버리자. 처음부터 안 좋은 남겨도 된다는 말이 아니다. 초반에 승부를 보려는 욕심과 부담을 내려놓고 마음에 여유를 갖자는 말이다. 초반 승부에 자신 없으면 나에 대한 인상을 서서히 바꾸자.
단, 빈발 효과가 아무 때나 통하지는 않으니 그것에 전적으로 기대지는 말자. 상황을 가리자. 면접, 소개팅, 세일즈나 비즈니스 현장과 같이 짧은 시간에 깊은 인상을 남기고 주도권을 잡아야 하는 자리에서는 주어진 모든 시간이 3초에 해당한다. 3초 법칙대로 정말 대면한 지 3초 만에 호감 가는 인상을 남겨야 한다. 뿐만 아니라 주어진 시간 내내 그 호감을 유지해야 한다. 그런 면에서 특정한 자리는 모든 시간이 3초라고 보면 된다. 그런 상황에서 만나는 대부분의 사람은 한 번 보고 말 사이인 경우가 많다. 대면하자마자 좋은 인상을 남기지 못하면 원하는 성과를 얻을 수 없다. 특정 상황에서는 무조건 첫인상으로 승부를 봐야 한다. 첫인상을 좋게 만드는 데 성공했으면 서로 갈 길 가기 전까지는 그 인상을 유지시켜야 한다. 최선을 다해야 한다.
앞으로 계속 만나게 될 거래처 사람이나 직장 동료나 상사 혹은 친구 등에게는 좋은 첫인상을 남기지 못했어도 실망하지 말자. 빈발 효과를 사용하면 되니까. 다시 만나서 승부를 보자. 앞으로 다시 만날 기회가 한 번뿐이라면 그때야 말로 최대한의 공을 들이면 된다. 여러 번 만날 사이라면 한 번에 승부를 보려 하지 말고, 최대한의 방어만 하자. 이미지를 더 이상 깎아먹지만 말자. 조금씩 나의 이미지를 바꾸어 나가자. 한 번에 바꾸면 좋겠지만, 초면에 좋은 인상을 남기지 못했으면 한 번에 나에 대한 인상을 뒤바꾸기 쉽지 않다. 그러니 이미지를 더 이상 깎아먹지만 말고, 좋게 바꾸어 나가자.
앞으로 첫인상으로 상대의 마음을 사로잡는 대화 비법과 한 번에 상대의 마음을 사로잡지 못했어도 만회할 수 있는 대화 비법 그리고 연봉 1억을 벌어준 대화 비법을 하나씩 알아보려고 한다.
핵심 요약
첫인상에 집착하지 말자. 첫인상으로 승부를 봐야 하는 자리에서는 좋은 인상을 남길 수 있도록 최선을 다하자. 첫인상으로 승부를 볼 필요가 없는 자리에서는 힘을 빼고 그 이후를 공략하자.