연봉 1억을 번 대화 비법
대인 관계에서 주고받는 메시지, 특히 감정적 메시지는 90퍼센트 이상이 비 언어적인 수단, 즉 신체언어에 의해 전달된다. 신체언어는 보여주고 싶은 감정뿐 아니라 감추고 싶은 감정까지 숨김없이 나타낸다. 그래서 누군가를 제대로 이해하려면 말뿐 아니라 그 사람의 신체언어를 파악해야 한다.
- <끌리는 사람은 1%가 다르다> 중에서
"당신은 다른 사람과 대화할 때 상대의 말에 얼마나 집중하는가?"
이 질문에 응답하는 사람 중 대다수가 "매우 집중한다"라고 대답할 것이다. 아마 과장 조금 보태서 거진반 상대의 말에 100% 집중할 것이다. 상대의 말이 재미없거나 핸드폰에 문자 혹은 전화가 와서 집중력이 흐트러지지 않는 이상 말이다.
질문을 한 가지 더 해보겠다.
"당신은 대화할 때 상대의 신체언어에 얼마나 집중하는가?"
이 질문에는 대다수가 이와 비슷한 반응을 하지 않을까 싶다.
"글쎄..."
"딱히 생각해 본 적이 없는데..."
우리는 대화할 때 상대방의 말에는 집중하지만, 보통 신체언어에는 무관심하다. 대화는 말로 하는 거라고만 생각하니까. 그게 사실이긴 하지만 말이 전부는 아니다.
다른 사람과 대화할 때 생각과 뜻은 말로 전달하고, 감정적인 메시지는 신체언어로 전달한다. 우리는 대화 내용에 따라 놀란 표정을 짓거나 인상을 쓰기도 한다. 입을 벌려 웃기도 하고, 슬픈 표정을 짓기도 한다. 그리고 손을 휘젓기도 하고, 상대의 말이 지루하면 하품을 하기도 한다.
감정을 신체언어로 표현하는 두 가지 이유가 있다. 굳이 말로 표현할 필요가 없기 때문이다. 우리가 대화하면서 느끼는 감정들은 대화의 본질이 아니다. 대화를 할 때는 콘텍스트가 중요하다. 비본질에 집중할 필요가 없으니 신체언어로 대신 표현하는 것이다.
또 하나는 신체언어로 표현하는 게 빠르고 편하기 때문이다. 감정을 일일이 말로 표현하다 보면 대화에 집중을 할 수가 없고, 대화의 흐름이 끊긴다. 그래서 우리는 감정을 말로 표현하지 않고, 신체언어로 표출한다. 감정을 말로 표현할 때가 있긴 하다. 하지만 그저 간단히 표현한다.
"어떻게 그럴 수 있어!"
"정말 황당하네."
"와!"
'하하하'
등과 같이 말이다.
대화의 핵심은 콘텍스트이고, 감정은 비본질적인 부분이라고 해도 감정, 신체언어를 무시하면 안 된다. 특히 세일즈, 비즈니스 현장에서는 상대의 말뿐만 아니라 신체언어에도 집중해야 한다. 가벼운 대화 자리나 가까운 사람과 대화를 나눌 때는 말에만 집중해도 큰 문제가 없다. 하지만 말로 밥벌이하는 사람은 상대의 신체언어를 유심히 살펴야 한다.
다른 사람의 감정을 정확하게 파악하는 능력은 데이트나 육아와 같은 개인적인 일에서부터 세일즈, 비즈니스나 경영관리, 범죄 수사, 정치까지 거의 모든 일에서의 성패를 좌우한다. 이 모든 일은 다른 사람들의 감정에 공감하는 능력과 관계가 있으며 공감이란 상대에 대한 감정을 정확하게 파악하는 능력이 전제되어야 가능하다.
다른 사람의 감정을 파악하는 기술의 핵심은 그 사람의 음조, 몸짓, 표정 등 신체언어를 정확하게 해독하는 능력이다. 비 언어적인 감정 인식 능력은 대인 관계의 문제 해결에 매우 중요한 기능을 갖는다. 특히 대인 관계의 초기 단계에서 발생하는 문제는 대개 비언어적으로 표현된다. 그러므로 비언어적인 단서를 정확하게 포착할 수 있다면 문제가 악화되기 전에 조기에 해결책을 마련할 수 있다. 그러나 초기 단계의 문제를 눈치 채지 못하고 방치하면 관계는 점점 더 나 빠진다.
- <끌리는 사람은 1%가 다르다> 중에서
세일즈 또는 비즈니스 현장에서 신체언어에 집중하지 않고, 상대의 말에만 집중하면 손해를 볼 수 있다. 사람들은 말로 하기에는 꺼려지는 생각이나 감정, 진심을 무의식 중에 신체언어로 표현하기도 하니까. 가령 상대의 말이 지루하면 하품을 하거나 몸을 베베 꼬기도 한다. 아니면 잠시 한눈을 팔기도 한다. 문제는 신체언어 중에 빠르게 사라지는 게 있다는 데 있다.
신체언어는 무의식 중에 즉각적으로 표출된다. 집중하지 않아도 파악할 수 일을 만큼 얼마간 발현이 지속되는 신체언어도 있지만 대부분은 금세 사라진다. 캐치하기 힘들만큼 빠르게 나타났다 사라지는 신체언어가 있다. 그런 종류는 집중해서 관찰하지 않으면 캐치하기 힘들다. 더구나 우리 눈의 깜빡임 관찰을 방해하기도 한다. 눈을 감은 순간에 신체언어가 발현됐다가 사라질 수도 있기 때문에 계속 살피고 있지 않으면 놓치기 쉽다.
신체언어를 무시하고 방치하면 결국 대화가 중단되거나 내가 원하는 결과를 얻을 수 없다. 상대는 불만족을 신체언어로 계속 표현했는데, 전혀 신경 쓰지 않고 불만이 쌓이도록 내버려 두면 결국 상대는 내게 마음을 닫는다. 상대는 마음을 닫았기 때문에 상품을 판매할 수 없거나 불리한 조건으로 거래 계약을 할 수밖에 없다. 그렇기 때문에 신체언어도 계속 신경을 써야 한다.
만약 눈앞에 앉아 있는 사람이 몸을 좌우로 왔다 갔다 하면서 꼼지락대면 체중 이동을 본격적으로 시작하는 것이기에 이제 집에 가고 싶어 안달을 한다는 표현이라고 봐도 무방하다. 이런 경우에는 대화를 빨리 마무리하고 그를 해방시켜 주는 게 좋다. 이게 바로 호감을 받는 사람의 행동이다.
- <끌리는 사람은 뭐가 다를까?> 중에서
신체언어에는 말로는 하지 못하는 진심이 담겨 있다. 우리는 말로 내뱉기 꺼려지는 감정을 무의식 중에 신체언어로 표현한다. 말로는 본심을 얼마든지 속일 수 있다. 말을 하지 않거나 거짓말을 하면 되니까. 하지만 신체언어는 웬만큼 훈련하지 않는 이상 감추기 힘들다. 나도 모르게 신체언어로 튀어나오는 것이다. 따라서 세일즈, 비즈니스 현장에서 상대의 신체언어를 파악하고, 대응하는 사람과 무시하고 대응하지 않는 사람의 결과는 천양지 차이다.
상대가 불쾌하다는 의사를 신체언어로 표출하면 왜 불쾌해하는지 그 이유를 파악하자. 그대로 두면 안 좋은 결과를 얻을 수밖에 없으니까. 상대가 기분 좋아하면 더 기분 좋게 만들자. 결과를 유리하게 만들 수 있는 절호의 기회니까. 상대가 무심하다는 반응을 보이면 화제를 돌리거나 어떻게 해서든 흥미를 끌자. 아직 결과를 뒤바꿀 수 있는 기회가 남아 있으니까.
핵심 요약
대화를 할 때는 말, 콘텍스트에만 집중하면 안 된다. 신체언어에도 집중해야 한다. 신체언어를 캐치하냐, 무시하냐에 따라 대화의 결과가 달라진다. 신체언어에는 말로는 하지 않는 본심이 담겨 있으니까.