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Jul 27. 2020
설득이 몇 배 쉬워지는 두 가지 방법
◆ 설득의 핵심은 상대가 듣고 싶어하는 이야기를 하는 것
설득이라는 말은 협상 전문가들이나 사용할 법한 냄새를 풍긴다. 그 때문에 매우 어렵다는 느낌이 강하다. 하지만 사람은 누구나 누군가를 설득하고 싶은 간절한 욕망이 있다. 누군가에게 영향력을 행사하고 싶기 때문이다. 그만큼 설득이라는 단어는 매력적이다.
실례로, 심리 마케팅 분야 권위자인 로버트 치알다니의 《설득의 심리학》을 읽은 한 독자는 이렇게 말한 바 있다.
나만 알고 있게 이 책이 빨리 절판되었으면 좋겠다.
그만큼 설득의 기술은 혼자만 은밀히 알고 싶을 만큼 유혹적이다. 문제는 대부분 사람이 설득의 기술을 내 것으로 만들기에는 너무 전문적이며, 어렵다고 생각한다는 것이다.
누군가를 설득하는 일은 생각만큼 어렵지 않다. 출판사 기획자가 거절하는 저자를 설득해서 책을 쓰게 하는 것처럼, 상대가 어떤 경험과 생각을 하고 있는지 정확하게 파악한 후 그 부분만 건드려 주면 되기 때문이다.
즉, 설득의 핵심은 상대가 듣고 싶어하는 이야기를 하는 데 있다. 그렇게만 하면 그때부터는 상대가 스스로 설득하게 되어 있다.
▲ 설득의 핵심은 상대가 듣고 싶은 이야기를 하는 것이다. 그러자면 상대의 상황을 고려한 단어 사용과 적절한 비유가 필수다.◆ ‘너’와 ‘나’를 ‘우리’로 만들면 설득이 훨씬 쉬워진다
누군가를 설득해서 원하는 행동을 끌어내고 싶은가? 누군가에게 동기부여를 하고 싶은가? 그렇다면 다음 두 가지를 명심하라.
첫째, 누군가를 설득하려면 상대가 이해할 수 있는 가장 쉬운 단어를 이용해서 실현 가능한 목표를 이야기해야 한다. 어려운 단어나 실현 불가능한 목표로는 상대를 자극할 수 없기 때문이다. 예컨대, 출판사 기획자가 예비 작가와의 첫 만남에서부터 “소극적이고 내성적인 사람들이 성공할 수 있는 노하우를 담은 책을 한 번 써 보시죠”라고 제안한다면, 대부분 사람은 적지 않은 부담감과 책임감 때문에 포기하고 만다. 아울러 해박한 지식과 화려한 경력, 획기적인 아이디어를 자랑할수록 현학적 허세에 예비 작가는 경계심을 가질 것이다. 하지만 “소심한 사람들의 이야기를 책으로 내고 싶다”라고 한다면 얘기가 달라진다. 여기에 가장 쉽고, 평범한 단어를 이용해서 조금만 노력해도 목표(ex. 자기 이름으로 된 책 출간)를 이룰 수 있음을 강조하면 더욱더 효과적이다.
둘째, 상대에게 와 닿는 사례와 비유를 적극적으로 활용해야 한다. 추상적인 내용과 개념만 둥둥 떠다니는 문장으로는 상대를 절대 설득할 수 없기 때문이다.
상대의 능력과 욕구, 가치관, 취미 등을 사전에 파악해서 구체적인 사례와 비유를 들어가며 말하는 것만큼 상대를 설득하는 좋은 방법은 없다. 그렇게 하면 이야기를 듣는 동안 상대의 상상력에 날개가 돋기 때문이다. 적절한 사례와 비유가 상대 안에 숨겨져 있던 욕구를 촉발하는 셈이다. 그 욕구의 날개가 일단 펴지기만 하면 당신과 상대는 하나의 목표를 향해 매우 빠른 속도로 질주할 수 있다. 그렇게 되는 순간, 상대와 하나의 목표, 즉 공통된 목표를 가진 ‘한 팀’이 된다. ‘너와 나’에서 ‘우리’가 되는 때문이다. 누군가를 설득하는 데 있어서 이보다 더 효과적인 방법은 없다.
