스타트업
아이템 발굴부터 투자 유치까지
임성준 지음관심은 있는데 창업에 ㅊ도 몰라
막연한 사람에게 추천하고 싶은 책
내가 언제까지 회사생활을 하려나..
회사생활을 하고 나이를 먹을수록 고민의 그릇이 점점 더 커지는 기분이다. 회사에서는 시니어 역할에 대한 고민을 하면서도, 회사 밖 이후의 인생에 대해서도 점점 생각이 많아진다. 특히나 IT업계에서 50넘은 디자이너도 아직 보지 못한 상황인지라.. 이 업으로 몇 살까지 회사생활을 할 수 있을지 앞이 깜깜하기도 하다.
월급이라는 이유로 내 하루의 3분의 1, 65세까지 일한다면 9만 시간을 회사에 쏟는데.. 과연 회사생활이 내 소중한 시간을 투자할 만큼 가치 있는 일인지, 내 시간을 좀 더 자유롭게 사용하면서 인생을 살아갈 순 없을지 등등의 생각을 하면서 언젠가는 내 일을 해야하지 않을까?라는 호기심으로 이 책을 읽게 되었다.
창업의 기본은 알려주지만
결국 실천은 나의 몫
이 책은 스타트업의 A to Z를 담았다. 제목처럼 아이템 발굴부터 투자유치까지 창업의 전반적인 내용을 알려준다. 하지만 간혹 정보가 가득 담긴 자기 계발서 같기도 하다. 너무 좋은 말이라 또 너무 당연한 말을 글로 보는 듯한 느낌도 든다. 정보 서적이나 자기 계발서를 읽을수록 드는 생각은 행동하지 않으면 오직 자기 위로일 뿐이라는 것이다. 책을 통해 단지 정보를 습득하는 것과 그 정보를 이용하여 실제로 행동하는 것은 천지 차이라는 것을 마구마구 느끼는 요즘이다. 그래서 나처럼 창업에 대해 전혀 모르는 사람들이 읽으면 좋을 것 같다. 며느리도 모르는 맛집의 비밀까진 아니지만, 창업 생태계가 어떤지 멀리서나마 볼 수 있게 도와준다. 창업을 아예 모르는 사람 입장에선 이런 정보도 참 귀하다. 일단 이 책을 읽어버렸으니 나중에 어떻게든 창업을 해봐야 하나 싶기도 하다 ㅋ
주관적 책갈피
이 책의 기억이 사라질 미래의 나에게.. 이 책에서 기억했으면 하는 내용들을 오늘도 주관적으로 정리해보았다.
01. 스타트업의 시작
아이템 선정
일상 속에서 불만거리들을 찾아라! 시장(고객)이 원하는 것 + 창업자가 좋아하는 것 + 창업자가 남들보다 잘하는 것의 '교집합'을 찾자.
좋은 아이템이란?
누구나 좋다고 생각하는 아이템이 아니라 당신에게 차별화된 기술력이 있고 경쟁자의 참여가 쉽지 않으며 남들이 모방하기 어려운 사업 아이템을 말한다. (너무 당연.. 하지만 그래서 더 확실한 이야기일 테니 저 말을 한번 곱씹어 봐야겠다)
창업 아이템 4요소
명확한 고객 가치 (Pain Point)
적절한 규모의 시장 (최소 1조 원 이상이거나 규모가 작다면 독점 가능성이 있거나)
충분한 혁신 (쉽고, 빠르고, 편하고, 싸게, 행복하게)
실행 가능성 (창업자의 역량이 필요하고 법제도의 제약을 파악해야 한다)
유의점 6가지
누구나 좋다는 아이템에 현혹되면 안 된다. 좋은 아이템은 그만큼 경쟁자가 많다. 좋은 예로 '당근 마켓'이 있다. 선발 주자들이 있었지만 특성상 대기업에서 진입할 시장은 아니었다.
아이템도 수명이 있고 타이밍이 중요하다. 6개월이나 1년 뒤에도 유효한 아이템인지 체크하자. 아이템에는 때가 있다. 시장이 받아들일 준비가 되어야 아이템도 먹힌다.
유행성이 높은 아이템은 조심해야 한다. (대만 카스텔라 같은 건가...)
국내 시장이 검증되지 않은 아이템은 위험하다. 해외에서 카피캣하는 종종 있는데 국내에서도 먹힐지는 알 수 없다.
현재의 직장과 직업이 중요하다. 현실에서 벗어난 아이템과 혁신을 찾지만 전문성을 발휘하려면 내가 전문성을 갖고 일하는 직업에서 찾는 게 유리하다.
평가는 먼 사람에게 받을수록 좋다. 알지만 잘 모르는 지인 100명 설문을 해보자 (커피 쿠폰과 함께..)
사업 타당성을 분석하는 방법
하고자 하는 사업의 성공 가능성을 점검하려면 '시장성, 기술성, 경제성' 이 3가지를 분석해야 한다.
시장성: 시장 특성, 구조, 규모, 성장성, 잠재 수요, 거시-산업-경쟁-고객-입지 환경 분석
기술성: 독창성, 차별성, 수명주기, 지식 재산권, 핵심 기술 보호 방법, 개발-관리 전략, 국내외 경쟁 업체 현황, 미래 가치, 주요 시설의 적정성
경제성: 국내외 경제 구조, 소요 자금, 원가 분석, 매출 및 비용, 자금 수지 분석, 현금 흐름, 재무 상태, 손익 분기점
Tip! 사업 초기에는 플랫폼보다 서비스에 집중하자.
플랫폼을 통해 돈을 벌려면 엄청난 양의 거래가 먼저 발생해야 한다. 엄청난 양의 거래를 만들려면 일단 비즈니스(서비스)가 좋아야 한다.
02. 팀빌딩
중요한 건 사람
사업은 사람이 가장 중요한 요인이다. 성공한 창업자들의 공통점 중 하나는 역량이 다양한 사람들로 창업 팀을 구성해서 본인의 부족한 부분을 채웠다는 것이다.
공동창업자에 대한 철학
공동 창업자는 두 번째 반려자라고 생각해야 한다. 어떤 성향의 사람과 함께 하는 것이 좋을까?
야망과 꿈의 크기가 비슷한 사람들이 모여야 한다. 그래야 빠른 속도로 결과물을 만들 수 있다.
야망과 꿈의 크기는 비슷하되 성향은 다른 사람들이 모여야 한다.
나의 꿈이 아니라 우리의 꿈이 되어야 한다. 설득이 필요한 사람을 찾는 게 아니라 같은 방향을 바라볼 사람을 찾아야 한다.
열정보다는 전문성이 중요하다.
자기 동기부여가 강한 사람이어야 한다.
공동창업자 탐색 시 실수 요인
개인의 네트워크를 중심으로 조직이 세팅되는 것은 위험하다. '경영학을 전공했으니 마케팅을 담당해라', '회계는 몰라도 동생이니까 믿을 수 있으니 재무 담당을 해라.' 이런 방식은 안된다.
그럼 어디서 공동창업자를 구하지?
초반에는 개인 네트워크 활용 (창업자 탐색시 실수 요인이 개인 네트워크라면서, 창업자를 구하는 것도 개인 네트워크라 말하는게 좀 아이러니했다. 그 속 뜻을 상각해보면 개인 네트워크를 활용하되 너무 주관적인 인맥에만 의존하지 말자는 의미일듯 싶다.)
사람들이 모이는 곳으로 찾아가라 (ex. 스타트업 채용 박람회)
스타트업 전문 채용 플랫폼 활용 (로켓펀치, 원티드, 데모데이, I Want You for Startups)
업계 최고 전문가, 현직인을 찾아라. 거절에 익숙해져야 한다.
최고의 공동창업자
전문성: 창업자와 다른 분야의 전문성
경험과 네트워크: 해당 분야의 경험 (대기업/대형 회사 근무 경험)
투지와 겸비: GRIT정신(목표를 해내는 힘, 노력, 투지, 끈기, 겸손)
개발자 구하기가 제일 어려운 이유
일단 개발자가 없다. 그리고 좋은 개발자는 더 없다.
큰 회사에 들어가고 싶어 한다. 연봉, 복지 좋은 대기업으로 몰린다..
좋은 개발자는 대형 회사의 보석함에 갇혀 있다.
연봉을 맞춰 줄 수 없다.
자기 사업을 하고 싶어 한다. 스타트업에 관심 있는 사람들은 대부분 어차피 나한테 기술이 있는데 걍 내 아이디어를 실현해보자고 생각한다.
좋은 개발자 구하는 법
각종 해커톤 참여하기
개발자 콘퍼런스 참석하기 (카카오, 네이버, 넥슨, NHN, 아마존, 구글, 페이스북, 마이크로소프트, IBM)
현재 다니는 회사의 최고 개발자에게 들이대기
매력적. 합리적 인사 정책 수립과 조건 협상하기 (뭐니 뭐니 해도 처우에서 정성을..)
Tip! 당연한 말 같지만, 경영진이 해당 분야의 '전문가'가 되어야 한다.
전문가를 채용해 회사를 운영한다고 생각하겠지만, 뭘 알아야 제대로 회사를 꾸려나갈 수 있다. 부동산 창업을 했던 저자는 초반 비전문가라는 인식으로 사람들이 대하자(약간 무시) 공인 중개사 자격증을 땄다. 다른 사례로 CTO를 채용하고 밤낮없이 개발을 해서 잘 구했다며 좋아했는데 알고 보니 투잡으로 근무시간에 외주제작을 했다. 대표가 코딩을 전혀 모른다는 사실을 악용한 것이다. 제대로 사업을 운영하려면 실무를 직접 하지는 않아도 어느 정도 전문가는 되어야 한다.
팀빌딩에 나이가 중요한 이유
사람은 연령에 따라 장단점이 있다. 연령대별 특성에 따라 적절히 구성하여 팀을 꾸려야 한다. 한 연령대에 쏠린 팀보다 적절하게 섞인 팀이 훨씬 더 시너지가 많이 나고 생산적인 곳이 많았다.
20대는 전문성은 낮지만 추진력과 열정이 높고, 40대는 전문성은 높지만 열정보단 시간과 경제적 압박을 더 받을 수 있다. (30대는 여러 항목에 대체로 수준이 보통이거나 높은 연령대이다.)
03. 컴퍼니 빌딩
개인 사업자? 법인 사업자?
회사를 차릴 때 개인과 법인 중에서 고민을 하게 된다. 저자는 장사가 아닌 사업을 한다면 법인 사업자를 추천한다. 처음에 개인 사업자로 많이 시작하다가 회사가 커지면 법인 사업자로 전환하는 경우도 있는데 회계 처리가 복잡하고 대부분의 투자자가 선호하지 않는다. 자본금 100만 원으로도 간단하게 법인을 설립할 수 있다. 또한 이제는 온라인 법인 설립 시스템(starbiz.go.kr)을 통해 집에서도 쉽게 법인 설립을 할 수 있다.
지분 나누는 법
미국 투자자는 1/N을 좋아한다
한국은 대표가 압도적 최대 주주(60-70%)인 것을 선호
계약서를 꼭 작성해야 하는 이유
주주 간 계약서, 동업 계약서는 반드시 써야 한다. 좋은 게 좋은 거라고 구두로 하는 경우가 있는데 나중에 꼭 문제가 생긴다. 문서가 약속이고 계약서가 신뢰다. 상황을 가정하여 최대한 구체적일수록 좋다.
비즈니스 모델 (BM)
비즈니스 모델이란 기업의 제품, 서비스의 전달 방식과 수익 창출 방법 등을 정리한 모형을 말한다. 책에는 예시로 여러 기업들의 비즈니스 모델을 정리해 예시를 볼 수 있다.
모델 캔버스: 핵심 요소 9가지를 표한 장에 시각화하고 평가하는 방법론
[파트너, 활동, 자원, 가치, 고객관계, 채널, 고객 세분화, 비용구조, 수익원]
린 캔버스: 린 스타트업의 애시모리아가 소개한 비즈니스 분석 프레임으로 창업 검증 단계에서 많이 쓰인다. 비즈니스를 객관적 시각에서 바라볼 수 있도록 하고 문제점을 찾아볼 수 있다.
[문제, 해결방안, 측정해야 하는 지표, 고유 가치, 경쟁 우위, 채널, 고객, 비용 구조, 수익원]
수익 모델 체크하기: 가장 중요한 것이 어떤 방법으로 수익을 창출하는지이다. 기업의 대표적인 6가지 수익 모델로는 [물품 판매, 가입비/이용료, 라이센싱, 중개수수료, 대여 임대료, 광고]이 있다.
Tip! 배민의 김봉진 대표는 좁히고 좁히고 줄이고 줄여서 하나의 고객에 집중하라고 말했다. 실제로 배달의 민족 초기 고객은 강남에 혼자 사는 20대 초반의 남자였다고 한다.
좋은 사업 계획서
시장과 사업에 대한 인사이트가 있어야 하고 목표 중심적이며 최대한 객관적이어야 한다.
1. 객관성: 리서치 인용 시 출처, 예상치는 예상치라고 표시해주기
2. 논리성: 근거와 데이터로 살을 붙이자.
3. 목적 부합성: TPO(Time, Place, Occasion)
투자유치를 위한 사업 계획서(IR덱)
사업계획서에 필요한 내용들을 아래 간단히 항목화했다.
제품/서비스: 서비스 차별성, 슬로건 필요 (금융을 쉽고 편하게 ‘토스’)
시장 및 경쟁 상황: 시장 규모, 목표시장 성장 가능성(TAM, SAM, SOM)
비즈니스 모델/시스템: 어떻게 돈을 벌 것인가?
기업의 강/약/기회/위협(SWOT): 약점은 굳이 이야기할 필요 없지만 리스크 해결 방안은 도출해야 한다.
마케팅: 4P 분석, STP, CAC, LTV, ROAS 지표, 데이터에 집중하여 성장 전략을 만들어내는 그로스해킹 내용(1명의 고객을 유입시킬 때 드는 리소스)이 들어가면 좋다
실행일정: 1-3년 정도의 로드맵을 월 단위로 정리하면 좋다.
재무계획: 3년간의 예상 매출 및 비용, BEP(손익분기점) 시점을 언급해라.
투자 유치 금액과 사용처: 어디에 사용할지 구체적으로 작성한다. 보통 기업가치 대비 10-20% 투자받는다.
창업팀: 경력, 경험, 배경, 전문성 위주로 정리하며 지분구조 등을 명시하면 좋다.
사업계획서 작성 팁
제출용, 발표용 별도로 작성한다.
중학생이 봐도 이해할 수 있도록 작성한다.
성과를 관리하는 법
논리적으로 측정할 지표가 필요하다. 경영학의 대가 피터 드러커는 "측정할 수 없다면 관리할 수 없다"라고 했다. 데이터의 측정과 분석을 통해 업무를 관리하고 의사 결정을 해야 한다는 말이다. 가장 중요한 핵심 지표 또는 KPI(핵심 성과 지표)가 구체적으로 수립되어야 한다.
04. 투자 유치
실제 투자자들을 통해 자금을 투자받는 방법에 대한 이야기이다. 직장인인 나에게 투자유치라 하면 어떤 식으로 진행될지 상상도 안 되는 영역이었는데, 글만 읽고 투자 유치에 감을 읽힐 순 없겠지만 저자의 설명을 통해 기초적인 정보를 들을 수 있었다. 타 챕터에 비해 이론적인 내용들이 다소 정리되어 있다.
투자는 자금 소진 시점으로부터 최소 10개월 전에 해야 한다.
투자방식
FFF(Familt, Friends, Fool): 완전 초기 투자(가족, 친구, 바보가 투자한다는 미국식 유머)
시리즈 A: 10~30억 원 내외 투자, 본격적인 시장 공략 이전
시리즈 B 50~100억 내외 투자, 검증을 마치고 폭발적 성장을 위해 마케팅, 인력이 필요한 경우
시리즈 C: 매각 or IPO(상장)
투자자
엔젤투자자: 본인 자본으로 직접 투자하는 사람
액셀러레이터: 창업 기획자, 초기 창업자를 선발하고 전문 보육하는 사람으로 5,000만 원 내외로 투자하고 5~10%의 지분을 가져간다.
벤처 캐피털 (VC, 투자회사)
지분투자방식, 위험이 높은 초기 기업에 투자해 자본 이득을 얻는 투자기관으로 LP(일반 조합원), GP(업무집행 조합원-vc) 펀드 자금으로 투자를 운영하며 펀드 전체 금액의 2% 내외를 운용 수수료로 받는다.
VC가 투자한 사례 중 대박 난 케이스는 무엇이 있나?
- 본엔젤스: 배달의 민족 초기 3억 원을 투자하여 3,060억 원을 회수(1020배 수익)
- 케이넷 투자파트너스: 블루홀(배틀 그라운드 제작사)에 99억 원을 투자하여 약 1,300억 원 회수(원금의 약 40배 수익)
*망하는 회사가 더 많겠지만, 1-2군데만 대박 나면 수익률이 어마어마하다.
한국엑셀러레이터협회: k-ac.or.kr
한국벤처캐피털협회: kvca.or.kr
중소기업 창업투자회사 전자공시: diva.kvca.or.kr
VC 투자 공략
스타트업 입장에서는 VC들이 운용하는 펀드의 성격과 주목적(청년창업펀드, 관광 펀드, 재기 창업펀드 등)을 파악하여 펀드의 남은 기간과 소진 비율을 파악하여 공략 하는 것이 투자 유치 승률을 높일 수 있다.
투자 프로세스
투자대상업체 발굴 > 스타트업 경영진 미팅 > 사업 내용 상세 검토 > 밸류에이션 및 투자 금액 협상 > 자금 집행 > 텀시트와 계약서 작성 > 회계 실사, 현장 실사 > 최종 IR 투자 심사 위원회
단계가 정말 많다.. 수백만 원의 회계 실사 비용은 투자가 철회되면 VC에서 내고, 투자가 진행되면 스타트업에서 낸다. 텀시트는 최종 계약 전 중요 조항만 먼저 합의한 문서로 이후 계약을 빠르게 진행시켜 주는 역할을 한다. 마지막 단계에서도 얼마든지 어그러질 수 있기 때문에 긴장을 늦춰서는 안 된다고 한다.
샴페인은 입금된 날 터트리기를 추천한다.
프리머니 벨류와 포스트 머니 벨류
프리머니 벨류는 투자하기 전의 기업 가치, 포스트버니벨류는 프리머니 벨류 + 투자금액이라고 보면 된다. 투자를 받을 때 어떤 벨류로 하느냐에 따라 손익이 달라질 수 있으니 개념을 잘 파악해야 한다. 책만으로는 이해가 잘 안 가서 별도 링크를 참고했다.
투자 계약서 보는 법
이용약관처럼 지루하겠지만 꼼꼼하게 살펴봐야 한다. 변호사나 전문가에게 법률 검토 및 리스트 검토하는 것을 추천한다. 수정사항이 있을 때 VC에 이야기하기 어려운 경우가 있는데, 잘못하면 경영권을 뺏기거나 회사를 통째로 날릴 수 있으니 어렵고 불편하더라도 제대로 협상해야 한다. (ㄷㄷㄷ)
연대보증, 리픽싱, 위약벌 등등 해당 조항들의 뜻을 제대로 확인하고 체크하자.
투자 유치 팁!
99명이 거절해도 1명만 오케이 하면 되는 게임이다.
예비창업자라면 무턱대로 사업자 등록부터 하지 마라: 정부의 예비창업패키지 지원은 사업자가 없어야 하는 경우가 있다.
VC의 투자 판단 기준은 극도로 주관적이다. (신뢰가 중요)
VC의 스트레스를 역으로 이용하라: 투자금을 회수하지 못할 때, 성공 가능성이 높은 스타트업에 제때 투자하지 못할 때 VC는 스트레스를 받는다.
벤처 캐피털 시장은 매우 폐쇄적이며 좁은 시장이다. (학연, 지연)
무턱대고 전화/이메일 하지 말자.(성공률 제로), 신뢰하는 누군가의 소개로 미팅을 마련하는 것이 가장 유용하다.
투자자의 말에 너무 휘둘리지 말자. (방향성 확립)
투자자는 대체로 ‘안된다’고 하는 게 본업인 사람들이다. (뚝심 필요)
협상 시 회사 밸류를 너무 높이려고 하지 마라.
투자받고 싶은 VC에 대한 사전 이해가 필요하다 (최근 결성 펀드 여부, 의사결정체계, 투자분야, 투자 단계, 투자금액 최소 최댓값, 일하는 방식, 평판, 포폴 회사의 피드백)
투자유치는 대표가 챙겨라.
투자회사를 만날 때 임원이나 파트너급을 만나라: 투자회사도 회사이기 때문에 사원급을 만나면 어차피 임원에게 보고해야 한다.
투자자와 논쟁하지 마라 (가르치려 들지 마라)
투자유치보다 회사 성장에 더 집중해라.
포기할 줄도 알아야 한다.
끝날 때까지 끝난 게 아니다.
투자유치는 성공이 아닌 과정이다.
End-
