매일, 매 순간 부딪히는 인간관계에서 우리는 무엇을 하고 있을까요? 가족과 친구와 고객과 우리는 무언가를 얻어내기 위해 끊임없이 노력하고 있습니다. 물론 다 가져올 수는 없습니다. 그래서 사람들은 적게 주고 많이 가져오려고 노력하죠. 상대가 ‘예스’라고 동의한다면 더없이 좋은 일일 것입니다. 우리는 이런 과정을 ‘협상’이라고 말해왔고, 더 많이 얻을수록 성공한 협상이라고 생각했습니다.
<삼삼한 책수다>가 행복한 인간관계를 주제로 선정한 책은 <하버드는 어떻게 최고의 협상을 하는가>입니다. 저자는 여러분도 잘 아는 ‘하버드대학교 협상 프로젝트’의 공동 설립자인 월리엄 유리입니다. 35년간 협상 분야에서 분부신 성과물을 낸 그는 이 책에서 한 가지 중요한 점을 지적합니다. “원하는 것을 얻는 데 가장 큰 장애물은 상대가 아니라 나 자신이다.”
상대가 거래를 위한 협상 당사자가 아니더라도 인간관계에서 가장 큰 장애물은 자기 자신인 경우가 대부분입니다. 두려움이나 갑자기 생긴 분노 때문에 반사적으로 거부하는, 없던 적이 내부에 생깁니다. 가족이나 연인과의 갈등을 들여다보면, 실제 상황의 문제가 아니라 갑자기 올라온 분노와 같은 감정이 작용해 관계를 파국으로 몰고 가는 경우가 허다합니다. 이런 내부의 문제에서 승리할 수 있다면 타인과의 관계에서 예스를 끌어내는 것은 그리 어려운 일이 아닐 것입니다.
그럼 이제 서로 만족하는 협상, 따뜻해지는 협상을 만드는 여섯 단계를 살펴볼까요? 첫 단계는 자신을 평가하지 말고 중요한 고객을 대하듯 공감하며 자신을 살펴보라는 것입니다. 하루에 많게는 6,000가지나 되는 생각과 자신에 대한 냉정한 평가에서 벗어나 공감하며 자신을 들여다봐야 합니다. 두 번째 단계는 자신의 내적 배트나(BATNA), 그러니까 최상의 대안을 모색하라는 것입니다. 이것은 스스로 다른 해결책을 찾는 과정입니다. 세 번째는 시각을 재설정하는 것입니다. 상대가 지고 내가 이기거나, 내가 지고 상대가 이기는 상황만 가정한다면 합의가 이루어질 수 없습니다. 같이 이기는 방법을 모색해야 합니다.
네 번째 단계는 계속 ‘현재’에 머물며 해결책을 모색해야 합니다. 대립이 커진 상황이라면 더 현재에 집중해야 합니다. 과거의 실패나 미래에 대한 걱정은 해결이 아니라 파국을 부릅니다. 다섯 번째 단계는 무언가 잘못되었다고 해도 똑같이 상대하지 말고 존중하는 것입니다. 거절에는 거절로, 비난에는 비난으로 대하지 말고 어렵더라도 존중과 포용으로 대해야 합니다. 마지막 여섯 번째 단계는 한정적인 것을 더 얻어내려고만 하지 말고 베푸는 일에도 초점을 맞춰야 합니다. 베풀기는 상대를 위한 가치를 만드는 일이고, 이는 곧 나를 위한 더 큰 가치를 만드는 일입니다.
저자는 매일 아침 거울 속 자신을 보며 이렇게 말합니다. “이 사람이 하루 동안 나를 지독히 괴롭힐 사람이며, 내가 원하는 것을 가로막는 최대 방해꾼이 될 것이다.”
내 안에서 흥분하고, 과거에 사로잡히며, 불안한 미래를 떠올리면서 ‘노’를 외치는 나를 설득하는 방법, 우리가 인간관계에서 같이 행복해지지 못하는 이유를 깨달은 <삼삼한 책수다> 오수진이었습니다.
북 큐레이터 ㅣ 오수진
성균관대학교 영문학과(중문학 복수전공)를 졸업한 후, 현재 KBS에서 기상 캐스터로 근무하고 있다. 더굿북의 북 큐레이션을 담당하고 있으며, 시각장애인을 위한 독서봉사 활동에도 참여하고 있다. 환경부에서 홍보 대사로도 활동했다.