11. 사람들에게 자신이 원하는 일을 시키는 법
그들에게 바라는 행동을 하도록 하라
호감의 핵심 요소는 사람들이 당신의 의견에 귀를 기울이고 그에 따라 행동하게 되는 것이다. 다시 말해 남들의 행동에 영향을 미치고 그들에게 바라는 행동을 하게 만들 수 있다. 당신이 그런 수준의 호감을 얻었는지와 관계없이, 인간 심리의 작용 방식 덕에 사람들에게 일정 수준의 영향력을 행사할 수 있다.
자유의지를 활용하라
1976년에 페니베이커(Pennebaker)와 샌더스(Sanders)는 리액턴스(Reactance)라는 행동 이론을 연구했다. 리액턴스란 기본적으로 현재 제시된 내용과 반대되는 방식으로 반응하는 것을 말한다. 연구진은 실험 참가자에게 어떤 일을 하라고 시키면, 그들 스스로 선택의 자유라고 생각하는 것을 지키기 위해 그와 반대되는 일을 하려는 강한 충동을 느낀다는 사실을 확인했다. 이를 통해 대상에 원하는 반응을 얻기 위해 그와 반대되는 방향으로 리액턴스를 활용하는 반심리학 현상의 효과가 확인되었다.
이것이 우리에게 시사하는 바는 무엇일까? 사람은 자신의 자유의지와 선택의 자유를 매우 중요하게 생각한다. 반드시 하고 싶은 일이 아니더라도 자기가 그걸 할 수 있다는 것을 증명하기 위해 그리고 어떤 제약도 받지 않을 것을 입증하기 위해 그 일을 할 수도 있다는 것이다.
부모와 자녀 사이에서는 늘 그런 모습을 보게 된다. 부모가 아이에게 너무 심한 제약을 가하면 아이가 더 심하게 반발하지만, 부모가 이 현상을 교묘하게 잘 활용하면 원하는 반응을 끌어낼 수 있다. 당신이 이 현상에 대해 알고 있고 다른 사람을 대할 때 위에서 부모가 하는 것과 유사한 역할을 하면 그들에게 당신이 원하는 일을 시키기 쉬워진다.
제약에 얽매이게 하라
당신도 반심리학을 접해본 적이 있을 것이다. 이는 어떤 일을 하라고 시켰을 때 그것과 정반대되는 일을 하는 현상을 말하는데, 사실 그게 당신이 진짜 바라던 결과인 경우가 자주 있다. 반심리학은 특정한 방식으로 신호를 보내면서 그 신호가 정상적인 효과를 발휘하지 않기를 바라는 것이다.
당신이 반심리학을 실행에 옮긴다면 실제로는 그와 반대되는 행동을 의도하는 것이다. 우리도 반심리학이 작용하는 모습을 본 적이 있다. 일반적으로 우리가 반심리학을 처음 경험하는 것은 부모를 통해서다. 부모가 자녀에게 진공청소기를 돌리지 말라고 금지하는 것처럼 아주 간단한 방법으로도 가능하다. 그러면 분명 아이는 반대로 진공청소기를 돌릴 테고, 이를 통해 아이는 자유의지를 발휘했다는 기분을 만끽하는 동시에 부모도 현명한 방법으로 게으름을 피울 시간을 번다.
반심리학의 다른 예를 살펴보자. 연구로는 술이나 마약 문제에 유난을 떨지 않는 부모 밑에서 자란 아이가 술이나 마약을 남용하지 않을 가능성이 크다고 한다. 반면 술이나 마약에 유난을 떨며 그걸 확실하게 금지하는 부모를 둔 아이는 술과 마약을 남용할 수 있다.
반심리학이 효과를 발휘하는 이유는 사람들이 어떤 제약에 얽매이는 것을 싫어하기 때문이다. 우리는 이래라저래라 하는 잔소리를 듣고 싶어 하지 않는다. 누군가 당신에게 어떤 일을 하라고 하면 그와 반대되는 행동을 하고 싶어지는 게 자연스러운 반응이다. 이런 사실을 알아차리고 자신에게 유리한 방향으로 반심리학을 활용하는 사람은 어떤 말을 하면서 그와 반대되는 효과를 의도하게 된다.
따라서 사람들이 당신이 원하는 일을 하게 하려면 그들은 그 일을 할 수 없다거나, 그 일을 하지 못하도록 금지되어 있다거나, 할 자격이 없다거나, 그런 일을 하는 게 용납되지 않는다거나, 그 일을 처리할 능력이 없다거나, 그 일을 하고 싶어 하지 않을 거라고 넌지시 암시해야 한다.
반심리학이 효과를 발휘하는 건 사람들의 저항 충동 때문이다. 모든 사람에게는 “젠장, 난 내가 하고 싶은 대로 할 거야!”라는 측면이 어느 정도씩 있다. 이게 바로 리액턴스가 가장 적절하게 표현된 형태라고 할 수 있다. 이를 한마디로 요약하면 금단의 열매라고 표현할 수 있다. 어떤 일이 금지되어 있다는 말을 들을 때마다 그 행동의 가치가 더욱 커지는 것처럼 느껴진다.
인간은 호기심이 많은 존재로 가질 수 없는 것에 마음이 끌리는 경우가 많다. 또 자기가 하면 안 되는 일에 강한 흥미를 느낀다.
반심리학을 응용하라
반심리학을 활용하는 가장 좋은 방법은 자신의 실제 의견과 반대되는 방향을 옹호하는 것이다. 즉, 일부러 반대 관점을 취하면서 대화의 방향을 당신이 원하는 쪽으로 부드럽게 이끌어가는 것이다. 당신이 반대 의견을 주장하면 상대방은 그에 반발하여 당신이 지지하지 않는 쪽의 진정한 가치를 발견하는 일이 종종 생긴다. 이는 사람들을 협박하지 않고도 당신의 입장을 고려하도록 유도하는 매우 훌륭한 심리적 속임수다. 남을 괴롭히는 사람이라고 비칠 필요도 없다. 오히려 빈틈없는 사람처럼 보이면서 교묘하고 조심스럽게 사람들을 당신 쪽으로 이끌 수 있다.
