06. 스타트업, 사람을 연결하라.
<스타트업 레시피>
스타트업은 한 가지 지표에만 집중해야 한다. 그러므로 해당 지표가 무엇인지 결정했으면 나머지는 모두 무시해야 한다._노아 케이건(Noah Kagan), Appsumo CEO
스타트업을 시작했다. 그래 열심히 하자!
시작한 사람에게는 당연하고도 자연스러운 이야기다. 열심히 하지 않으면 스타트업에서 절대 생존할 수 없기 때문이다. 그러나 열심히만 하면 될까? 스타트업을 둘러싸고 있는 게 너무 많다. 스타트업을 시작하면 먼저 힘들게 하는 사람이 가족이다. 내가 하겠다는데 반대를 먼저 한다. 멀쩡한 회사에 다니던 직장인의 경우 그냥 부모님에게 이야기를 하지 않는 편이 좋을 수도 있다. 사업한다고 하면 그저 반대부터 하는 게 부모님의 심정이니 뭐라 하겠는가.
이제 졸업을 앞둔 학생들이 스타트업을 한다고 하면 먼저 편견을 접할 수밖에 없다. 혹시 취직하기 어려워서 도피성으로 스타트업한다는 건 아니냐고 핀잔을 듣거나, 친구들에게 무시당하기도 하고, 때로는 취업할 때 불이익을 받는 건 아닐까 하고 고민하는 사람까지 봤다. 가족과 친구들의 성원을 받지 못했다고 물러설 수는 없다. 그렇게 시작했다.
스타트업은 혼자 하는 게 아니다. 누군가와 함께해야 한다. 스타트업 초기 구성원이 된다면 창업 구성원이 되는 것이다. 창업 구성원은 스타트업의 생사고락을 같이하게 된다. 누가 CEO고 누가 종업원이라는 것이 중요한 것은 아니라 모두가 프로젝트 구성원들이다. 프로젝트가 실패하면 끝나는 운명 공동체와 비슷하다. 따라서 초기 구성원이 가장 중요한 사람들이다. 그들로 인해서 프로젝트의 성패가 좌우되기 때문이다.
괜찮은 아이디어와 열심히 한 구성원들 덕에 투자를 받게 된다. 투자로 인해 우리 프로젝트에 관계되는 사람이 늘어나게 된다. 투자자들은 시간이 날 때마다 스타트업의 진행에 대해서 확인하려고 한다. 서비스가 본격적으로 시작되면 이와 관련된 다양한 사람들을 만나게 된다. 그들은 서비스를 사용하는 고객이기도 하고, 서비스에 광고나 다른 서비스를 제휴한 사람들이다.
때로는 우리 서비스의 핵심 공급처로서 다양한 서비스 제공자들이 존재한다. 예를 들면 G마켓의 스토어이거나 다수의 블로거다. 무수히 많은 사람이 우리를 주시하게 된다. 그들의 이익(Profit)이 우리와 연결되었기 때문이다. 그들을 이해관계자(Stakeholder)라고 부른다. 우리가 어떻게 하는지 끊임없이 반응하고 다양한 요구 사항(Requirements)과 기대 수준(Expectation)을 가지고 우리에게 영향력을 행사하고 있다.
효과적으로 이해관계자를 관리해야 불필요한 영향력에서 벗어나게 된다. 한편으로 스타트업에서 원하는 것을 얻어낼 수 있다. 따라서 이해관계자들을 관리해야 한다. 누가 우리에게 영향력을 행사하는지를 알아야 그들과 커뮤니케이션을 할 수 있다. 따라서 먼저 이해관계자를 정확하게 식별해야 한다. 우리의 스타트업으로 인해 이익을 얻는 사람이 누가 있을까? 곰곰이 생각해 보자. 고객, 투자자, 나와 연결된 다른 스타트업, 정부 기관 담당자, 홍보 업체 담당자, 금융기관 등등 다양하다.
이해관계자를 식별하는 목적은 그들을 분석해서 영향력을 파악하기 위해서이다. 식별하고 분석하는 방법에는 이해관계자 매트릭스(Stakeholder Matrix)나 이해관계자 어니언 다이어그램(Stakeholder Onion Diagram), 이해관계자 지도(Stakeholder Map) 등을 사용한다. 그중에 한눈에 쉽게 식별과 분석을 할 수 있는 방법이 어니언 다이어그램(Stakeholder Onion Diagram)이다.
어니언 다이어그램은 프로젝트나 비즈니스 목표에 관계하는 이해관계자들의 관계를 한눈에 보여주는 방법이다. 어니언(Onion,양파)의 특징인 껍질(Layers)같이 계층별로 특정한 성격의 이해관계자를 식별하게 된다. 계층은 일반적으로 4개의 계층으로 구성한다. 가장 안쪽부터 제품/서비스 계층(Product or Service Layer), 비즈니스 시스템 계층(Business System layer), 비즈니스 계층(Business Layer), 환경 계층(Environment Layer)이다).
이해관계자 분석 도구 - Stakeholder Onion Diagram