07. 상권분석의 기본은 마음이다.
<2000년 이후 한국의 신흥 부자들>
1,000원짜리 커피사업 성공 비결은 사람에 대한 마음이다②
대한민국은 자고 일어나면 창업하고 폐업하는 사람들로 넘쳐난다. 그만큼 창업으로 성공하기가 쉽지 않다는 반증이다. 서울시의 ‘우리 마을 상권분석서비스*’를 통해 발표한 자료에 따르면, “2014년 인허가한 43개 업종의 1년 이내 폐업률은 미용실이 11.2%로 가장 높았고 그다음이 커피전문점(9.9%)”으로 발표되었다. 월간잡지 커피(2016.1)에 따르면 “커피 시장의 확대와 더불어 카페는 사람들에게 손쉬운 창업 아이템으로 비춰지고 있다. 행정자치부에서 집계한 한국도시통계에 따르면 카페(다방)를 포함한 휴게음식점의 수는 해마다 꾸준히 증가하고 있는데, 2009년 집계된 휴게음식점 수는 6만 2,235개소였으나 2012년 8만 4,390개소로 집계되면서 3년 사이 2만 2,155개소(35.5)가 증가했다.
국내 유명 프랜차이즈 커피전문점의 점포수 역시 매년 증가하고 있다. 상단의 각 프랜차이즈 커피전문점의 2014년 점포수는 기업에 따라 증가율에 차이는 있었으나 모두 2013년에 비해 점포수가 늘어났다. 폐점률(계약 종료, 계약 해지, 명의 변경 포함) 또한 약 3~5% 정도 증가하면서 카페 운영에서 손을 떼는 사람들 역시 늘어나고 있다는 것을 반증해주고 있다.” 라고 한다.
단시간 성장도보다 더 놀라운 것은 가맹점주들과의 관계이다. 아무리 바빠도 창업하시려는 분은 직접 만난다. 아직 직접 상권분석은 직원에게 맡기지 못하고 대표가 직접 한다. 지방을 내려가야 하지만 마음을 다하여 본점을 오픈하던 그때의 마음으로 한다.
그러다 보면 점주들과 만나고 소통하게 된다. “우리 브랜드는 여유가 있으신 분들이 오픈하는 것이 아니다. 나와 비슷하신 분들이 많다. 그래서 그분들을 더 공감하고 배려해 드리는 것인지 모르겠다.” 그의 말 한 마디 한 마디에 진정성과 마음을 느낄 수 있었다. 어떻게 그런 마음을 유지할 수 있는지 묻는 나에게 “하나님이 모두 주관하시니까요?”라는 대답을 한다. 독실한 크리스찬으로서 매일 아침 큐티와 기도로 시작한단다. 저녁 잠들기 전까지도 복음송을 들으며 기도로 마무리한다. 진정한 종교인이자 그런 마음으로 상권분석을 하고 오픈해 드리니 당연한 결과가 아닐까 생각한다.
비싼 권리금과 임대료를 내는 목 좋은 상권분석은 누구나 할 수 있다. 목이 좋지 않아서 싼 임대료임에도 성공을 했다는 것은 진정한 상권분석의 대가라고 볼 수밖에 없다. 부동산을 전공하거나 공부한 사람이 아님에도 상권분석이 적중한다는 것은 남들은 모르는 그만의 비결이 있기에 가능하다.
언론에서 종종 프랜차이즈 업체와 가맹점주들과의 마찰이 나온다. 대부분 수익구조 때문에 발생할 수밖에 없는 문제점들이다. 그도 저가의 수익구조를 보완할 방법이 무엇인지 찾고 고민했단다. 고민하다가 오픈하시고 운영하시는 점주들의 입장에서 생각해 보게 되었다. 그분들은 돈이 없는 절박한 심정에서 오픈한다. 그도 그런 상황에서 출발하였기에 누구보다 가맹점주들의 마음을 알 수 있다. 그래서 가맹비와 인테리어비용을 안 받는다. 언뜻 이해가 되지 않지만 파격적으로 그것부터 실시했다.
물류에 대한 이해가 상충한다. 그래서 물류에 대해서도 대폭 개선하였다. 대부분의 프랜차이즈가 물류에서 이득을 남기는 구조이다. 그러다 보면 점주들 입장에서는 수익을 내기 위해 가까운 곳에서 손쉽게 구할 수 있는 물류를 사용하고 싶어 한다. 본사에서는 공급하기를 원한다. 작은 불씨를 막아야 한다. 아무리 신뢰가 쌓여도 수익적인 부분에서 생기는 작은 불만은 큰 불씨의 요인이 되기도 한다. 그는 어느 한쪽이 조금 양보하면 된다는 결론을 내렸다. 그럼 그 어느 한쪽은 점주가 아니라 갑의 위치에 있는 본사가 맞다는 간단한 답이 나온다. 본사라기보다는 대표가 적게 가져가면 된다는 수익구조의 기본 경영철학이다.
그를 보면 사람에 대한 배려와 자기 손해는 타고 난 듯하다. 쉽지 않은 일들을 결정하는 그를 보면서 결핍을 최고의 선물로 받고 승화시켰다고 생각했다. 그의 부모님은 어릴 적 돌아가셨다. 그 이후로 주변의 많은 분들의 도움을 받았단다. 교회의 도움으로 어머님을 하늘나라로 모실 수 있었단다. 그는 받을 때마다 그 이상으로 나누며 살아야겠다고 다짐했다. 사업이 번창하면서는 더 큰 나눔에 대한 사명을 갖게 되었고 그렇게 지내고 있다.
단순히 상권을 분석하는 것이 아니다. 돈이 없는 절박한 심정의 가맹점주의 마음을 헤아리기에 보는 관점이 다르다. 그가 다른 프랜차이즈 업체와 다른 방법으로 경영해 가는 이유가 여기에 있다. 이론으로 데이터를 수집하고 분석해서 가능한 일이 아니다. 상권분석도 데이터와 유동인구, 주변 상황만 고려한다고 성공하는 것은 아니다. 그것은 아마도 상권을 분석하는 사람이 어떠한 기준으로 바라보았느냐에 따라 달라진다. 부동산을 전공했다고 다 성공하지 못하는 이유도 여기에 있다. 스타벅스의 창업주 하워드 슐츠도 커피를 파는 사업이 아니라 사람을 위한 사업을 한다. 사람 사이의 유대가 중요하다고 했다.
상권분석처럼 부동산 구입도 마찬가지라 본다. 나의 목적이 거주인지 아니면 투자의 목적인지에 따라 보는 관점과 결정하는 기준도 다르다. 아이가 초등학생이냐 고등학생이냐에 따라 학군의 차이도 보인다. 부동산을 구입하면서도 따지는데 하물며 상권분석은 그 사람의 생계와 직접적인 연결이 되어 있다. 그러나 대다수는 마음이 아니라 상업적으로만 접근한다. 그러나 상권분석의 기본은 사람의 마음이다. 사람의 마음을 움직이려면 마음으로 다가가야 한다. 사람 마음을 읽고 배려해야만 성공한다. 단시간에 이룩한 그의 성공의 비결은 사람에 대한 마음과 배려에서 출발하였기에 가능했던 일이다.
* 서울시 ‘우리마을가계 상권분석 서비스’(lgolmok.seoul.go.kr)
