02. 세일즈 보스가 알아야 할 핵심 관리 지침
<세일즈 보스>
세일즈 보스에게 어떤 마음가짐과 기술이 필요한지 살펴보자.
핵심 관리 지침(Management Code)
리더로서 당신이 모든 행동과 선택의 근거로 삼아야 할 몇 가지 지침이 있다.
팀원들과 함께 어떤 결정을 내리거나 무언가를 계획할 때, 그리고 당신 스스로 성과에 대해 평가할 때 아래 지침을 평가 기준으로 적용해보라. 성공으로 가는 확실한 길로 이끌어줄 것이다.
사진: Freepik.com
1. 지나치게 세세하게 관리하지 마라. 다만 적극적으로 관여하라.
아이가 나쁜 일에 빠지지 않았을까 하는 노파심에 사로잡힌 부모들의 태도와 아이에 대한 호기심과 적극적인 관심에서 우러나 아이의 하루 생활에 대해 묻고 대화를 나누는 부모들의 태도의 차이를 생각해보라. 후자의 경우 적극적인 관심에 기반을 두고 자녀와 대화를 하다 부모로서 반드시 개입할 사안을 발견한다면 당연히 자녀를 위해 필요한 조치를 취할 것이다. 이는 통제를 위한 개입과는 엄연히 다르다.
여기서 한 가지 유의할 점이 있다. 실적이 저조한 영업 사원을 다룰 때는 위의 지침을 반드시 따를 필요는 없다는 점이다. 전략적으로 압박을 줘야 할 상황에서는 마이크로 매니지먼트에 대한 죄책감을 지닐 필요가 없다.
2. 숨기거나 과장하지 말고 정직하라.
정직하지 않은 것만큼 신뢰를 깨는 것은 없다. 직원들을 대할 때 되도록 최대한 정직하려고 노력해야 한다. ‘되도록’이라는 표현을 쓴 것은 때로 회사 내에는 팀원들과 공유하기에 적절하지 않은 일들이 생길 때도 있기 때문이다. 하지만 그런 때라도 최대한 솔직하고 정직하려고 노력해야 한다. 최소한 함께 논의할 수 없는 어떤 일이 있음을 인정하고 ‘왜’ 그런지 공유하도록 해야 한다.
3. 진실하라. 사람을 존중하고 사람에 대해 애정을 가져라.
우리는 진실함에 끌리며 이는 우리 팀원들도 마찬가지다. 진실하려면 당신이 어떤 사람인지 그리고 당신의 생각이나 계획이 무엇인지에 대해 솔직해야 한다. 진실한 사람은 잘난 척하거나 가식적인 모습으로 다른 사람의 신뢰나 존경을 받으려 하지 않는다. 또 항상 옳거나 완벽하거나 모든 문제에 대한 답을 가지고 있을 필요도 없다. 타인에 대해 조금 덜 엄격할 수 있다면 그들이 당신을 신뢰하고 따르는 데 도움이 된다.
4. 온도계가 아니라 온도 조절 장치가 되어라.
리더로서 휴식이 필요할 때 팀원들에게 부정적인 영향을 끼치지 않는 장소에서 휴식을 취해야 한다. 그리고 팀원들과 함께 있는 동안은 스스로 온도 조절 장치가 되어야 한다. 당신의 역할이 단순히 경영진에 영업 실적을 보고하는 일이라면 당신은 온도계일 뿐이며 곧 불필요한 존재가 되어 대체될 것이다. 세일즈 보스가 되고 싶다면 온도 조절기의 바늘이 되어 당신 팀을 둘러싼 주변의 온도를 조절하기 위해 어떤 역할을 해야 할지 깊이 생각해야 한다.
5. 신뢰하고 최선을 기대하라. 그러나 검증하라.
팀원들은 당신이 리더로서 그들을 신뢰한다는 사실을 알고 있어야 하지만 당신은 그들을 검증할 수 있는 방안을 가지고 있어야 한다. 이를 위해서 영업 사원들이 해야 할 일과 그에 대한 당신의 기대치를 명확히 설정해야 한다. 팀에 업무 리듬이 잘 정립되어 있다면 팀원들은 당신이 설정한 기대치가 지켜지는지 반드시 확인한다는 것을 알고 있을 것이다. 팀원들은 검증 절차가 있다는 것을 분명히 알고 검증 절차는 잘 짜인 업무의 일부가 된다.
6. 더 크게 보고 믿어라.
당신은 팀원들보다 항상 넓은 시각을 견지해야 한다. 세일즈 보스라면 회사의 다른 어떤 이들보다도 더 넓은 시각으로 볼 수 있어야 한다. 항상 넓은 마음과 태도를 지녀라. 일상의 소소한 것들에 대해 이야기할 때도 그것들을 업무의 굵직한 흐름들과 연관 지을 수 있어야 한다.
7. 잘못은 나에게 있다고 생각하라.
일이 제대로 되지 않을 때 ‘내 탓’으로 인정하는 것이 중요하다. 천주교식 표현으로 ‘내 탓이오, 내 탓이오’다. 비록 내가 직접 통제할 수 있는 영역 밖의 문제라 해도 잘못을 인정해야 한다. 잘못을 인정할 때만 그 문제에 대해 어떤 식으로든 조치를 취할 수 있기 때문이다. 다른 부서가 당신의 팀을 비난할 때도 리더는 온전히 책임을 받아들여야 한다. 절대 팀원들에게 잘못을 떠넘긴다는 이야기가 나와서는 안 된다.
