09. 1%의 시간이라도 투자하라.
<세일즈 마스터>
앞서 말한 5가지 역할은 마케팅이 수행하는 업무 기능이다. 회사 규모, 역량, 가용 인력에 의해 일부 기능이 통합되어 운용될 수 있지만 각 기능들은 누군가 반드시 수행해야 한다.
영업직원이 마케팅의 역할과 기능을 제대로 알면 활용 범위가 달라지고 협업 강도도 달라진다.
MI(시장 분석)에서 준비된 시장과 산업 분석 정보는 마케팅뿐만 아니라 영업팀도 필요로 하는 정보다. 그러나 보통 영업 팀은 MI가 제공하는 정보가 무엇이고 어떻게 활용하는지 모르며 필요한 것을 요청하지도 않는다.
MM(마케팅 기획)이 수립한 마케팅 계획은 실행되기 전 영업 팀이 확인하고 변경이 필요하면 함께 수정하고 협력할 사항을 정확히 알아야 한다. 마케팅 팀은 그것을 공유할 의무가 있고 공유하기 위해 노력한다. 하지만 대부분 영업 팀은 바쁘다는 핑계로 사전 협의에 소홀하다가 회피하고 전술이 확정되고 실행될 때 불필요한 간섭을 하며 뒷북만 친다.
IMC(통합 마케팅 수행)와 에이전시가 실행하는 마케팅 기법은 전문가가 책임지는 영역으로 영업 팀이 관여하는 것은 바람직하지 않지만 영업 팀은 이 영역에 대해 유난히 말이 많다.
DCM(채널 마케팅)에 의해 공유되는 영업 기회에 소홀해 때를 놓치곤 한다. 영업직원과 리더는 마케팅의 각 기능을 이해하고 담당자가 누구인지 알아야 한다. 그로부터 MI를 최대한 활용하고 MM과의 소통을 늘리고 IMC의 전문성을 존중하고 DCM에 의해 공유되는 신규 기회를 놓치면 안 된다. 이런 영업직원과 리더라면 마케팅을 제대로 레버리지하고 있다고 봐도 될 것이다.
B2B 비즈니스에서 마케팅에 의한 신규 수요 창출은 어느 정도가 적합할까? 업종에 따라 다르고 회사에 따라 차이가 있을 것이다. 같은 회사에서도 제품과 서비스에 따라 다르지만 대체로 20~30%로 본다. 물론 이것을 정량적으로 분석하는 회사는 많지 않지만 현장에서 핵심성과지표를 정할 때 이 범위를 기준으로 정했다.
그런데 사업부를 이끄는 리더, 영업 팀을 맡은 리더, 영업직원은 마케팅과 관련해 어느 정도 시간을 투자하는가? 업무시간의 1%도 쓰지 않고 있다고 보는 것이 정확하다. 그나마 마케팅 관련 업무였다면 세미나 참석, DM 검토와 평가에 대부분의 시간을 보냈을 것이다. 앞에서도 강조했지만 영업 팀이 마케팅에 투자할 시간은 이런 곳이 아니라 시장에 대한 고민, 전략 협의 영역이 되어야 한다.
영업 팀은 업무시간의 최소한 1%의 시간은 마케팅 리더와 직원에게 투자해야 한다. 20% 이상의 신규 수요 창출을 할 수 있는 도구가 마케팅인데 1%의 시간이 아까운가? 이것은 궁극적으로 마케팅 직원에게 투자하는 것이 아니라 영업 팀 자신을 위한 투자다.
중요한 것은 매년 한 번씩 이벤트 식으로 하는 것이 아니라 매주 정해진 시각에 빠짐없이 실행하는 것이다. 그로부터 혜택을 누리는 당사자는 바로 영업 팀이다. 시장과 고객에 대한 고민, 전략에 대한 토론을 하다 보면 영업 팀은 새로운 통찰력을 키울 수 있고 새로운 세상을 보고 전략적으로 바뀌게 된다. 이런 게 된다면 마케팅 팀도 더 많이 준비하고 더 고민하고 더 열정적으로 바뀔 것이다. 당연히 결과가 나타나고 그 크기는 계속 커질 것이다. 지금 당장 마케팅 카운터파트(Counterpart)와 마주 앉아 주기적인 회의 시간, 참가자, 회의 내용을 정하고 함께 일정표에 정기적인 일정을 입력하라. 그리고 실행을 반복하면 모든 것이 바뀐다.
