02. 조금 앞서가는 것이 공감을 부른다.
<당신의 운명을 바꾸는 아이디어 사냥>
미얀마 거리의 철학자. 나는 십수 년 전, 그러니까 2000년 초반에 이미 미얀마를 여행했다. 남보다 훨씬 앞서 가 보았다. 요즘 들어 미얀마는 새로운 여행지로 각광받고 있다.
다른 사람의 생각보다 너무 멀리 앞서가는 것보다
한 발자국 정도 앞서는 것이 공감을 불러일으키는 새로운 전략이 된다.
군대에서 구보를 할 때 앞에서 뛰는 것이 편할까? 뒤에서 뛰는 것이 좋을까? 남을 뒤따라가는 것이 편할 것 같지만 뒤에 서면 자꾸 처지게 되고 더 힘이 든다는 것은 경험해 본 사람은 안다. 오히려 앞에서 뛰면 힘이 덜 든다. 모든 일이 그렇다. 뭐든지 먼저 하는 것이 편하고 즐겁다. 기왕 맞는 매 먼저 맞는다는 말도 있잖은가! 예를 들어 매일 아침 상사가 커피 심부름을 시키면 시키기 전에 먼저 해 보라. 즐거운 마음으로. 그러면 힘도 들지 않고 상대방도 나를 인정하게 된다. 억지로 하면 그것이 얼굴에 나타나게 마련이다. 그러나 즐겁게 먼저 하면 그 표정이 상대방에게 전달되고 결국 나에게 여러 가지 기회가 더 생기는 것이다.
아이디어도 마찬가지. 남이 해 놓은 걸 따라가면 그건 아이디어가 아니다. 남이 미처 생각 못하는 것을 먼저 생각하는 것이 굿 아이디어다. 인류의 역사에서 남이 미처 생각 못했던 것을 앞서 생각한 사람들이 역사를 바꾸었다. 다른 사람의 생각보다 한 발자국 정도 앞서는 것이 정말 훌륭한 아이디어가 된다는 것을 기억하라.
남보다 조금 앞서서 생각하고 이를 실천해서 성공한 사례는 무수히 많다. 화장품의 예를 보자. 고급 브랜드들이 판을 치는 고급백화점에 발 디딜 틈이 없이 북적대는 국내 화장품 매장이 들어섰다. 비싸야 잘 팔리는 고급백화점에서 국내의 저가 화장품 매장에 사람들이 북적거리기 시작했다. 처음 등장할 당시 화장품 업계는 인터넷 쇼핑몰의 등장으로 오프라인 매장수가 현저히 줄어들고 있었다. 모든 화장품 업계는 큰 고민에 빠졌었다. 이때 인터넷 전문 브랜드였던 M 화장품은 온라인 고객층을 기반으로 오프라인으로 사업을 확장하기 시작했다. 기존에 100만 명 여성 회원을 보유하고 있던 온라인 사이트를 통해 온-오프라인 마케팅을 펼쳤다. 이 저가 브랜드는 3년이 지난 뒤에는 천억 원대의 매출액을 목표로 하는 화장품 업계의 혜성이 되었다. 그 후 지속적 전략이 없어서인지 고급백화점에서는 많이 물러났지만 여전히 인기 많은 브랜드로 남아 있다.
기존의 고급화 전략을 고수해오던 대기업이 미처 생각하지 못했던 인터넷 세대의 흐름을 읽은 것이 바로 백화점 매장까지 진출할 수 있었던 비결이다. 온라인 회원들을 대상으로 제품기획에서부터 홍보까지 적극 이용하였고 저가의 가격으로 등장한 이 브랜드는 화장품 업계의 큰 충격이 되었다. 이후 비슷한 형태의 브랜드 매장들이 수없이 쏟아지기 시작했다. 기존의 고급화 전략만을 고수했다면 화장품 업계에 이런 역사는 쓰이지 않았을 것이다. 멀리 앞선 것은 아니었다. 남보다 조금 앞섰을 뿐이다. 그것이 성공의 비결이었다.
모두가 고급 화장품을 찾고 비싼 것이 좋다는 통념을 갖고 있는 상식에 날카로운 비수를 꽂은 것이 성공의 비결이었다. 남보다 조금 앞선 생각이라는 비수였다. 화장품을 생활에 없어서는 안 될, 늘 가까이 두는 생활필수품으로 인식을 바꾸어 준 것은 대단한 일이었다. 무엇보다 현재의 상황만 보지 않고 내일 혹은 일주일, 한 달, 일 년 뒤에는 어떻게 될 것인지 미리 생각하라. 생각이 앞서면 행동이 앞서고 행동이 앞서면 성공과 출세가 앞서게 된다.
예들 들어 화장품 회사에서 새로운 미백 화장품을 개발한다고 치자. 이 화장품은 기존의 미백 효과보다 훨씬 탁월하다고 치자. 조금 생각을 앞서서 해 보자. 그 미백 화장품이 개발되면 우선 여자들이 좋아할 것이다. 얼굴이 하얘지기를 바라는 여성들에게 어필할 수 있다. 이 정도는 누구나 생각할 수 있는 것이다. 더 앞서서 생각하면 뭐가 있을까? 미백 화장품은 남성에게도 어필할 수 있고 동남아나 아프리카 같은 곳의 시장을 개척할 수도 있다. 자, 남자들의 경우를 보자. 꽃미남 시대라고 하여 여자처럼 예쁘장하게 생긴 남자들이 인기를 끌고 있다.
이런 현상이 얼마나 갈지는 모르겠지만 실제로 남자들도 얼굴이 검어서 고민하는 사람이 많다는 걸 알아야 한다. 화장품이라고 해서 여성 소비자만 생각하면 안 된다.
베트남 같은 나라에서는 미백 화장품은 큰 인기를 얻는 것이 당연하다. 그런 나라에서 어떻게 마케팅을 할 것인지 미리 사례를 연구하고 시장상황이나 소비자 태도 등을 조사하면 분명 동료들보다 앞서가는 사람으로 인정받을 것이다.
남들이 여성 소비자를 이야기할 때 남성 소비자도 생각하고 국내시장을 토론할 때 해외시장을 연구하라.
외모지상주의라고 한다. 여성들은 화장과 성형수술에 관심이 많고 남자들도 피부미용과 패션에 많은 투자를 하고 있다. 외모지상주의라 해서 여성만 혹은 10대, 20대만 신경 쓰는 것은 아니다. 30~40대의 남성도 외모에 관심이 많다는 걸 알아야 한다. 그런 욕구를 채워 줄 생각을 아무도 안 했기 때문에 지금까지 그런 시장이 형성되지 않았을 뿐이다. 앞으로 할아버지, 할머니의 외모 욕구를 채워 줄 제품이 나오지 말라는 법은 없다.
화장품 소비자를 젊은 층만 생각해서는 안 된다. 또 화장품 광고를 꼭 멋스러워야 한다고만 생각하지 마라. 지금까지는 모두 그랬다. 예쁜 여자가 멋있게 나오는 것이 화장품 광고의 상식이었다. 그 상식을 앞선 것이 화장품 광고의 유머 소구였다.
패션회사에서는 보통 6개월을 먼저 생각한다. 겨울에 이미 봄, 여름옷을 기획하고 만들어야 하는 것이다. 앞서가지 않으면 패션이 아니다. 패션 광고도 몇 개월 앞서서 찍는다.
