05. '9' 놀라운 낙찰가 선정의 비밀 (마지막 회)
<365 월세 통장>
목표 수익률부터 확실히 정하라.
의외로 많은 경매 투자자들이 입찰표를 잘못 작성하거나 입찰 당일에 필요한 서류를 챙기지 않는 등의 어처구니없는 실수를 한다. 그래서 현장조사까지 마친 물건의 입찰이 무효 처리가 되어버리는 경우가 발생한다. 나는 이런 실수를 막기 위해 앞서 이야기한 것처럼 입찰을 미리 준비하고, 입찰 관련 서류를 세 번 이상 꼼꼼히 확인하며, 입찰 과정을 머릿속으로 생생히 그려보는 이미지 트레이닝을 한다.
입찰 과정에서 가장 중요한 부분은 ‘낙찰가를 선정하는 일’이다. 지금껏 아무리 많은 수고를 들였더라도 낙찰을 받지 못하면 결국 이 모든 과정은 연습에 지나지 않는다. 그래서 반드시 ‘이기는 낙찰가’를 설정해 낙찰에 성공하는 것이 경매의 꽃이자 핵심이다.
몇 해 전에 나는 청주의 한 아파트를 1739만 9900원에 낙찰받았다. 차순위 낙찰가는 1731만 원으로, 금액 차이가 8만 9900원에 불과했다. 매우 근소한 차이여서 차순위 금액이 발표되었을 때 그 자리에 함께 있던 사람들 사이에 탄성이 흘러나오기도 했다.
물론 나도 처음부터 이기는 낙찰가를 선정할 줄 알았던 건 아니다. 2등을 간발의 차로 따돌리고 반드시 낙찰받는 ‘1등 가격’의 선정 비결은 바로 ‘나만의 목표 수익률’을 세우는 것이다. 당시 은행 예금이자가 최고 5퍼센트였으므로, 나는 이 물건의 투자 수익률을 최소 15퍼센트 이상으로 잡고 들어갔다.
낙찰가를 선정할 때 최우선으로 고려되어야 하는 기준은 ‘최소 수익률’이다. 마음속으로 최소 수익률에 대한 기준을 정해두고 그 이하의 금액으로는 입찰하지 않도록 주의해야 한다. 나름 경매 경험이 있다는 중급 투자자들도 입찰장 분위기에 휩쓸려 낙찰가를 높게 적고는 이후에 수익이 나지 않아 후회하는 경우가 종종 있었다. 낙찰을 받는 것만이 목표가 아니라 낙찰 이후에 수익을 내는 것이 우리의 최종 목표임을 잊어서는 안 된다.
또한 이전 사례들을 철저히 비교해서 입찰 금액의 범위를 결정해야 한다. 우선 나는 입찰하려는 아파트 주변에서 최대한 비슷한 조건의 아파트를 찾았다. 그리고 응찰한 사람은 몇 명인지 점검하고, 감정가 대비 몇 퍼센트의 금액으로 낙찰되었는지, 즉 ‘최근 낙찰가’를 찾아 비교해보았다. 곰곰이 생각해보면 낙찰 금액이 왜 그렇게 형성되었는지도 나름대로 분석해낼 수 있다.
특별한 이유가 없을 경우, 같은 지역의 물건은 대체로 유사한 낙찰가율을 보인다. 이를 토대로 해당 물건에 몇 명이 응찰할지, 평균 입찰가는 얼마인지를 철저히 분석하며 예상해보았다. 물론 이는 주관적인 추측일 뿐, 금액을 적고 제출할 때까지 절대 방심해서는 안 된다.
간발의 차로 1등을 거머쥐는 ‘9’의 마법
앞서 말했듯이 나는 엑셀을 이용해 ‘낙찰가 자동 계산표(부록 참조)’를 만들어 아주 유용하게 사용했다. 숫자를 기입하면 자동으로 가격이 산출되는 시스템으로, 이를 활용하면 적정 입찰 금액을 빠르게 도출해낼 수 있다. 낙찰가는 숫자 하나만 잘못 적어도 수익률이 크게 달라지기 때문에 늘 자동 계산 후에는 수동으로 재검토하며 실수 확률을 줄였다.
낙찰가 자동 계산표의 세부 항목을 보면 직접 기입한 낙찰가에 따라 수익률, 각종 비용(세금, 법무비용, 수리비, 명도비용, 금융비용)이 자동으로 계산되도록 만들어져 있다. 최저가, 적정가, 최고가 이렇게 세 개의 낙찰가를 입력하고 그에 따른 수익률과 목표 수익률을 한눈에 비교할 수 있다는 장점도 있다. 표에 실린 각종 비용 항목은 지정한 낙찰가에 따라 자동으로 연동되지만, 명도비용은 상황에 따라 유동적일 수 있으니 초보 투자자일수록 주의를 기울여야 한다.
여기서 목표 수익률이 크면 입찰가격이 낮아지고, 목표 수익률이 작으면 입찰가격이 높아진다. 이 표를 이용하면 추후 매매 계약을 할 때도, 매매가에 따른 수익률을 계산할 수 있다. 표에 실린 각종 비용 항목은 지정한 낙찰가에 따라 자동으로 연동되지만, 명도비용은 상황에 따라 유동적이다. 경험이 부족한 초보자일수록 이 명도비용은 반드시 감안하고 낙찰가를 선정해야 한다.
청주 아파트의 경우, 거주자가 100퍼센트 배당을 받는 임차인이어서 이사비용 지출에 대한 부담이 없었다. 만약 거주자가 집주인이거나 50퍼센트 이상 배당을 받지 못하는 임차인이라면 이사비용을 감안해서 낙찰가와 수익률을 계산해야 한다. 갓 경매 투자를 시작했던 시절, 낙찰을 받고 싶다는 욕심 때문에 미처 이사비용을 생각하지 못하고 낙찰가를 선정한 적이 있었다. 그런데 이후 협상 과정에서 생각지도 못한 금액의 이사비용을 지출했고, 실수익이 예상했던 것보다 한참 낮아서 허탈감을 느꼈다.
그날 이후로는 미리 이사비용을 감안해 수익률을 맞춘 다음, 다른 비용을 낮추거나 낙찰가 자체를 조정했다. 그 덕분에 적은 돈이지만 거주자에게 이사비용을 건넬 수 있어서 한결 마음이 편했다. 게다가 협상이 잘 진행되어 이사비용을 지불하지 않는 경우에는 추가 수익으로 다시 돌아오기도 했다.
여기까지가 낙찰가의 범위를 선정하는 과정이라면, 이제는 디테일한 금액을 설정할 차례다. 보통 나는 입찰 두 시간 전에는 입찰장에 도착해 ‘최저가, 적정가, 최고가’를 적은 입찰표 세 개를 준비한다. 이때 내가 사용하는 전략은 ‘19, 39, 69 법칙’이다.
내가 처음 경매 공부를 시작했을 때만 해도 입찰가를 선정하는 방법에 대해 상세히 알려주는 책이 없었다. 대부분 자신만의 결정적 기술은 숨긴 채 모호하게 설명해주는 것처럼 느껴졌다. 그래서 나는 입찰 분위기도 익히고 연습도 할 겸 근처 입찰장을 자주 드나들었다.
그렇게 몇 주를 매일 가다 보니 유독 내 귀에 꽂히는 특이한 낙찰 금액이 있었다. 100원 단위까지 세세하게 계산해 적어낸 금액이었다. 그리고 유독 ‘9’로 끝나는 숫자가 많았다.
한 자리 수 중에서 가장 큰 수인 ‘9’는 청주의 아파트에 입찰할 당시 간발의 차로 2등을 제칠 수 있었던 신의 한 수였다. 입찰 금액의 앞자리 수가 다른 사람과 모두 같다면, 숫자가 달라지는 자리에 큰 수를 적을수록 낙찰받을 확률이 높아진다는 건 상식적인 원리다.
과거 경매 사건들을 찾아보며 낙찰받은 가격들도 추적해보았다. 4500만 원처럼 딱 떨어지는 가격들을 제외하고 살펴보니, 역시나 각 자릿값에 ‘9’를 적어 내는 사람이 많았다. 그렇게 내가 주로 입찰하는 지방 꼬마 아파트 위주로 유심히 관찰하면서, ‘19, 39, 69’라는 나만의 공식을 도출해냈다. 이를 통해 낙찰 성공률이 높은 금액의 범위 안에서 19, 39, 69를 붙이며 가격을 정교하게 만들었다.
