04. 매출을 올리는 7가지 판매촉진 요소?
<스마트스토어(스토어팜) 마케팅>
“이벤트를 진행하면 구매전환율이 올라간다.”
마트에 갔는데 일반적으로 진열된 상품보다는 사은품이나 1+1행사 상품, 행사코너에 진열된 제품들이 판매가 더 많이 이루어지는 것을 본 적이 있을 것이다. 이것이 판매촉진 활동이고, 프로모션의 힘이다.
프로모션(이벤트)은 양날의 검이기도 한데 이런 특징들을 가지고 있다.
<그림1> 프로모션에서의 중요한 이슈
그림1과 같은 내용을 기본적으로 인지한 후에 프로모션을 수시로 진행해주도록 해보자. 잘 팔리는 상품페이지들에는 이런 이벤트들이 적지 않게 진행 중이다. 그들이 이유 없이 그러는 것은 아닐 것이니 나 또한 적극 반영하여 높은 매출을 올리도록 노력해야 한다.
프로모션은 어떤 것들을 할 수 있을까?
매출을 올리는 7가지 판매촉진 요소를 이론적으로 알아두되 구체적인 이벤트들은 벤치마킹을 통해 해당 카테고리의 1등 제품의 이벤트를 최대한 따라 해 본다면 좋은 결과를 얻을 수 있다.
<그림2> 매출을 올리는 7가지 판매촉진 요소
1) 정보
소비자가 제품을 구매하려고 할 때 무엇을 가장 고민하는지를 파악해서 상품페이지 정보로 제공해주도록 하자. 소비자가 원하는 정보를 제공해준다면 그것 자체로 구매전환율을 올리는 판매촉진 활동이 된다.
2) 경품
경품. 말 그대로 경품이다. 간단하다.
경품을 걸고 이벤트를 진행하는 다양한 방법이 경품에 해당하겠다. 제품구매 시 사은품을 주는 것 또한 경품의 영역에 해당한다고 볼 수 있다. 이때에는 경품을 타겟층에서 관심 가지는 물건을 얼마나 잘 선택하느냐에 따라서 반응률이 천지차이이므로 대기업처럼 자동차 같은 것들로 할 수는 없더라도 조금은 센스 있는 제품들을 활용해 경품마케팅을 진행한다면 소기의 목적을 달성할 수 있다.
3) 할인
할인은 두말할 나위 없다. 이 역시 말 그대로 할인을 해서 매출을 증대시키는 방법이다. 할인의 핵심은 타당한 이유를 내세우면서 할인을 해야 한다는 점이다. 아무 이유 없이 할인을 하게 된다면 할인기간 외의 매출 등에 타격을 입을 수도 있게 되므로 할인할 때는 주의하여야 한다. 예를 들면 삼성 제품 할인이 한국시리즈 우승 후에 이루어지는 식의 이벤트 할인은 소비자가 쉽게 수긍하면서 제품이 안 팔려서 할인하는 것이 아니고 제대로 된 제품을 할인해서 판매하므로 지금 싸게 판매할 때 사야겠다는 구매욕을 불러일으키게 된다.
4) 샘플
말 그대로 샘플을 제공하는 방법이다.
“샘플사용 7일 후 불만족하시면 반품하세요.” 이런 건 샘플 활용이 좀 더 심도 있게 이루어진 경우라고 할 수 있겠다. 샘플은 오죽하면 “샘플만 써봐도 알아요.” 같은 CF 문구를 만들어냈을까를 생각해보면 쉽게 이해가 간다. 그만큼 효과적이였던 매출향상의 미끼 수단이다. 제품이 좋다면 샘플 사용 후 본품을 구매하게 될 것이다. 맛보기 강좌 같은 서비스도 샘플이라는 개념을 도입했다고 보면 된다.
5) 체험
체험 마케팅이란 체험을 통해 내가 팔거나 서비스하려는 상품의 매력을 알려주는 방법이다. 샘플이 무언가를 제공하는 측면이라면 체험은 사람에게 무언가를 해주는 분야가 되겠다. 여기서 생각해보자. 이쯤 되면 여러 개가 이제 막 짬뽕되는 경우들이 생긴다는 것을 알 수 있다. 그리고 그렇게 믹스시키면 효과가 클 것이라는 생각도 들 것이다. 정보를 제공해서 DB를 확보한 후 DB를 상대로 샘플 등을 제공하는 마케팅을 진행하고 할인을 주기도 하고 체험을 시켜주기도 한다면 좀 더 매출향상에 도움이 될 수 있다.
6) 서비스
서비스의 개념은 짜장면에 군만두 서비스의 개념부터 요즘 고객만족을 넘어선 고객감동을 유발하는 서비스까지 다양하게 있다. 진정한 서비스는 고객이 원하는 것을 생각해서 그것을 전달해주는 것이다. 특히 오프라인 같은 경우는 이 서비스에 대한 부분을 많이 고민하도록 하자.
7) 멤버쉽
신용카드를 생각하면 쉽다. VIP서비스나 퍼플카드 같은 것도 여기에 해당한다. 각 학원이나 휘트니스 골프장 회원권 같은 것도 전부 멤버쉽에 해당할 수 있겠다. 특정 쇼핑몰에서는 고객의 500명 정도에게 연회비 6만 원 정도를 받고 특별한 할인율이나 다른 서비스를 제공하기도 했었다. 이것이 멤버쉽의 활용이다. 프라이빗클럽 같은 곳도 멤버쉽으로 가는 것이고 이것은 고객에게 무언가 특별하다는 이미지를 줄 수 있으며 VIP마케팅의 경우엔 멤버쉽 등급이 되고자 하는 열망을 일으킬 수도 있다.
다시 한 번 강조하자면 이런 이론적인 방법들이 있음을 인지하고 거기에 맞는 프로모션을 진행하되 경쟁사나 1등 회사들이 어떤 활동을 하는지 벤치마킹하여서 그대로 하거나 좀 더 개선해서 진행한다면 보다 안정적인 프로모션이 될 것이고 제품 판매에 엄청난 힘이 될 수 있다.
