01. 사람들의 기분에 영향을 미치는 법
기분을 파악해 긍정적으로 영향을 미쳐라
# 아마존 베스트셀러 <호감 레시피>의 연재입니다.
왜 어떤 사람은 우리를 만나자마자 좋아하는 데 반해 어떤 사람은 우리에 대한 부정적인 생각을 절대 바꾸지 않는 걸까? 누군가 우리를 좋아하거나 싫어하게 되는 것이 임의로 생기는 일이어서 그냥 모든 것을 운에 맡겨야 하는 걸까?
호감도는 운에 좌우된다고 생각하는 이들이 많다. 하지만 다행스럽게도 그들의 생각은 완전히 잘못되었다. 다른 여느 감정과 마찬가지로 호감도 유발하거나 끌어낼 수 있고 결과적으로 조작도 가능하다. 목소리 크기를 조절하는 것처럼 남이 느끼는 자기 호감도의 상당 부분을 조절할 수 있다는 얘기다.
나는 사람들이 왜, 어떻게 타인에게 호감을 느끼게 되는지에 관한 100% 실증적이고도 과학적인 심리학 연구 사례를 수집했다. 그 결과 우리는 모두 구체적이면서도 미묘한 신호와 징후를 가졌는데, 이것이 타인을 바라보는 방식에 지대한 영향을 미치는 것으로 밝혀졌다. 그 신호와 징후는 대부분 미세하고 무의식적이며, 아주 사소한 부분과 관련이 있으며, 이런 것들이 정말 중요한 영향력을 발휘한다.
이반 파블로프란 이름은 다들 들어봤을 것이다. 그가 한 실험은 다시금 되새겨볼 만한 가치가 있다.
고전적 조건 형성의 아버지로 불리는 파블로프는 개를 활용한 매우 간단한 실험을 통해 이 이론을 증명했다. 그는 개에게 먹이를 줄 때마다 종을 울렸다. 시간이 지나면서 개는 점점 먹이와 종소리를 서로 연관시키게 되었다. 그리고 결국 파블로프가 종만 울려도 그 소리를 듣고 먹이를 떠올린 개가 침을 흘리기 시작하는 수준이 되었다. 개는 자기가 왜 갑자기 배가 고픈지 이유를 모른다. 당신도 이와 같은 방식을 통해 자신의 호감 지수를 끌어올릴 수 있다. 사람들은 이유도 모르면서 자기가 당신을 신뢰하고 좋아하게 되었다는 사실을 깨닫게 될 것이다. 그렇게 되면 우연의 힘에 의지하지 않고도 좋은 첫인상을 심을 수 있다.
호감도를 높이는 기술을 활용하면 닫혀 있는 많은 문을 열 수 있다. 이 기술은 당신 삶의 모든 부분에 매우 긍정적 영향을 미칠 것이다. 인간관계는 행복하고 충만한 삶의 바탕이다. 호감을 높이는, 과학이 오랜 기간 증명한 심리적 단서를 활용해 좋은 관계를 키우자.
상대의 기분을 북돋아라
아이히(Eich), 모콜리(Macauley), 라이언(Ryan)이 1994년에 공동으로 시행한 연구를 통해, 외부와 단절된 공백 상태에서는 기억도 존재하지 않는다는 사실이 밝혀졌다. 기억은 전후 상황이나 주변 환경, 사건 그리고 그 기억이 생기는 순간의 기분과 깊은 관련이 있다.
다시 말해 긍정적인 기억이 생겨난 순간에 그 사람의 주변에 있었던 뭔가를 떠올리게 하면, 그때의 느낌이 되살아나면서 기분이 좋아지는 것이다. 그리고 당신도 그 일과 관련된 상황을 떠올리면서 기억이 점차 선명해지므로 상대방이 그때 벌어진 일들을 명확하게 이해하도록 도울 수 있다. 이런 모든 것은 서로 밀접하게 연결되어 있어서 다른 일을 기억해내는 데도 도움을 준다. 그렇다면 이것이 우리에게 의미하는 바는 무엇일까?
우리의 기분과 기억은 밀접한 관련이 있다. 당신이 누군가의 기분을 북돋울 필요가 있다고 생각되면, 그들이 최고의 기분을 느꼈던 당시에 주변에 있던 사물이나 사람, 벌어진 사건 등에 관해 얘기하는 것이 좋다. 또한, 말을 건네면서 긍정적인 기억을 떠올리도록 유도할 수도 있다. 상대방의 기분에 맞는 즐거운 기억을 상기시키는 데 성공한다면, 그들은 당연히 당신에게 마음이 끌리게 된다.
지난겨울에 간 스키장 슬로프가 얼마나 우스꽝스러운 형태로 만들어졌었는지 떠올리게 하면 그 기억에 영향을 받을 수밖에 없다. 그들은 과거에 느낀 이와 같은 즐거운 기분을 지금 자기 앞에 있는 당신과 결부시키게 되고, 결국 당신을 긍정적인 감정과 연결하기 시작한다.
자신의 존재를 과거의 즐거웠던 기억과 연결하는 능력이 있으면 다른 이들과 친밀감을 쌓을 기회가 생긴다. 이런 정서적인 친밀감이 생기면 그 사람들은 당신이 ‘자신을 이해해준다.’고 느끼게 된다. 그리고 당신 곁에서 한 경험들을 한껏 긍정적으로 해석하게 된다. 이런 상황이 자신에게 유리하게 돌아가도록 하려면 먼저 상대방의 기분이 어떤지 정확하게 파악해야 한다.
사람들의 기분을 파악하라
누군가의 기분을 알아내는 가장 간단한 방법은 중립적인 질문을 던지는 것이다. 이 질문에는 정답도 오답도 없다. 그저 사람들이 이 질문에 중립적이지 못한 방식으로 대답하지는 않는지 알아보기 위한 것이다.
그들의 대답이 긍정적인지, 아니면 부정적인지를 살펴야 한다. 만약 이도 저도 아닌 대답을 하거나, 자기 의견을 확실하게 밝히지 않는다면 좀 더 확실한 답을 얻기 위해 질문을 바꿔 다시 물어야 할 수도 있다. 이때 가장 손쉽게 할 수 있는 질문은 “오늘 별일 없었어?”나 “이번 주는 지내기가 어때?”와 같은 것들이다.
그러면 사람들이 이런 질문에 대답할 때 드러나는 몸짓 언어나 어조를 통해 그들의 기분을 쉽게 알아낼 수 있다.
긍정적인 방식으로 영향력을 발휘하라
당신이 일단 누군가에게 중립적인 질문을 던지고 긍정이든 부정이든 그에 대한 답을 들었다면, 그들의 기분을 좋게 만들어 긍정적인 답변을 끌어낼 수 있다. 연구결과에 드러난 것처럼, 그들의 긍정적인 기억 속에 존재하는 요소를 끄집어내는 것이다.
예를 들어보자. 누군가 지난번에 스키를 타러 갔을 때 아주 즐겁게 지냈다는 것을 알고 있다면, 그들이 그 여행에 관해 했던 얘기를 다시 꺼내는 것이다. 그래서 그들이 얘기를 다시 하도록 만든다. 여행 계획을 어떻게 짰는지 물어보고 그들이 묵은 스키 산장을 추천하는지도 물어본다. 그 주말에 술을 마시면서 했던 여러 가지 게임에 대해서도 물어본다.
상대방이 느꼈을 행복한 기분과 기억 요소를 끄집어내는 방법을 통해 그들이 현재 느끼는 기분을 고조시킬 수 있다. 그들은 이 방법을 통해 자신의 긍정적인 기분을 당신과의 상호 작용과 연관시킨다. 결국, 당신과 함께 보내는 시간과 긍정적인 감정 범위를 동일시하게 되고, 이것은 당신에게 호감을 느끼는 데 결정적인 역할을 한다.
다른 예를 살펴보자. 중립적인 질문을 통해 어떤 사람의 기분이 별로 좋지 않다는 걸 알아차렸다고 하자. 그 사람과 예전에 나눈 대화에서 그가 자전거 타는 것을 좋아하고 지금도 가장 좋아하는 취미가 자전거 타기라는 것을 알고 있다. 그들의 기분을 북돋워 주기 위해 자전거 타기의 어떤 요소를 대화에 끌어들일 수 있을까?
가장 근사했던 자전거 모험, 자전거를 타고 가장 멀리까지 갔던 날, 좋아하는 자전거, 함께 자전거를 타는 친구들, 최근에 산 장비 등 다양한 화제 중에서 어떤 것이든 좋다. 대화를 나누는 상대방이 과거에 긍정적인 기분을 느꼈던 행복한 기억을 다시 떠올리고, 그 행복하고 긍정적인 기억을 당신과 나눈 대화와 동일시할 수만 있다면 그들이 자기 인생의 긍정적인 요소와 당신을 동일시할 수 있는 상황이 조성된다.
모든 과정은 무의식적으로 이루어진다
계속 같은 요소와 주제만 반복적으로 만들어내면 상대는 당신이 대화의 방향을 조작하려고 한다는 걸 명확하게 느끼게 된다. 긍정적인 기분을 자신의 존재와 연결하려는 노력이 빤히 보이는 것이다. 그러면 당신을 좋아하게 되기는커녕 입을 꾹 다물고 대화를 중단하게 될지도 모른다. 그보다 더 좋지 않은 점은 당신의 의도를 의심하거나 회의적인 태도를 보일 수도 있다는 것이다.
이는 파블로프의 개가 그랬듯이, 갑자기 침을 흘리게 되는 최종적인 결과에 도달할 때까지 이 모든 상황이 확실하게 의식되면서 이루어지는 과정이 아니다. 사람들의 기분에 영향을 미치면 상대방은 그 이유는 정확히 몰라도 어쨌든 당신을 보다 긍정적인 방향에서 좋게 평가하게 된다.
이번 장에서는 사람들의 기분에 영향을 미치는 방법에 대해 다루었는데, 그게 반드시 기분을 좋게 만드는 쪽이 아닐 수도 있다. 호감이라는 맥락에서 보면 사람들의 기분에 영향을 미칠 때 반드시 긍정적인 방향으로 영향력을 발휘해야 하지만, 무의식에 작용하는 이 엄청난 영향력을 활용하면 사람들의 기분을 당신이 원하는 방향으로 움직일 수도 있다. 다만 그것이 항상 만족스러운 결과나 그에 따르는 연계 효과를 안겨주지는 않을 것이다.
어느 누가 최근에 참석한 장례식을 떠오르게 하는 사람과 어울리고 싶겠는가? 하지만 카드를 제대로만 활용하면 사람들이 무의식적으로 자신의 행복한 기억과 기분을 당신의 존재와 동일시하기 시작할 것이라는 사실을 기억하자.
★ 더굿북(www.thegoodbook.co.kr)과 동시에 연재합니다.
지은이 | 패트릭 킹(Patrick King)
아마존 베스트셀러 작가인 패트릭 킹은 가장 유명하고 사랑받는 데이트와 사교 기술의 코치이다. 킹은 데이트, 이미지, 커뮤니케이션, 사교 기술 코치로 “Inc.com”을 비롯한 수많은 언론에 소개되었다.
킹은 감성 지능과 인간의 상호작용에 관한 이해를 활용해 감정적인 장벽을 무너뜨리고 자신감을 심어주어 성공에 필요한 준비를 하도록 돕는 일에 주력하고 있다. 임기응변적 기교나 술책이 아닌 인간 심리에 철저하게 기반을 둔 그의 이론은 실제 사례와 연결해 함께 제공된다.
그의 저서로는 「수다: 잡담과 카리스마, 사람을 얻는 기술」, 「자석: 좋은 인상을 심어주고, 사람들과 친해지고, 영향력을 발휘하는 방법」, 「회화 중심의 말하기: 말하는 내용과 말하는 때, 그리고 화젯거리가 떨어지지 않도록 하는 방법」 등이 있다. 그를 만나려면 ‘http://www.PatrickKingConsulting.com’을 방문하면 된다.
