04. 보람은 돈으로 살 수 없다!

<하버드와 구글에서 내가 배운 것>

정답고 사랑에 넘치며, 가장 강하고 길게 지속하는 행복의 원천은 가족과의 관계에 있다.
_Clayton M. Christensen

협상을 하는 인간에게는 두 가지 커다란 동기가 있습니다. 하나는 내면적(Intrinsic) 동기로 인간이 본래 내면에 지니고 있는 보람이나 사랑과 같은 동기입니다. 다른 하나는 외면적(Extrinsic) 동기로 승진이나 돈과 같은 동기입니다. 이 두 가지 요소가 협상에서는 매우 중요한 동기가 됩니다.

예를 들어, 한 유명한 미식축구 선수와 잔류 협상을 한다고 가정합시다. 구단주를 대신한 사람은 선수가 돈 이야기를 하고 있더라도 금액만을 중심으로 협상하는 것은 위험합니다. 그래서 그가 그 금액에 어떤 의미를 부여하고 있는지를 알고 이해해야 합니다. 그에게 있어 제시 금액은 보험일 수도 있고 자존심이 금액에 포함되어 있을지도 모릅니다. 이 경우 앞서 말한 내면적 동기를 같이 고려하지 않으면, 그 선수를 만족하게 하지 못하게 되어 협상이 실패할지도 모릅니다.

이런 사례와 함께 알아야 할 것은 ‘내면적 동기를 돈의 가치로 환산해 협상하게 되면, 모든 것이 물거품이 될 수 있다.’는 것입니다. 실제로 댐 건설을 둘러싼 협상에서, 댐을 건설하고 싶은 개발회사와 자연보호를 주장하는 지역주민과의 사이에 협상이 난항을 겪은 사례입니다. 지역주민은 ‘강은 우리 마음의 고향’이라고 주장했습니다. 그런데 개발회사는 ‘돈만 지급하면 해결될 문제’라고 생각해 강제로 보상을 추진하려고 했습니다. 결과적으로 지역주민들 모두의 공분을 사게 되어 협상은 결렬되었고 재판으로까지 비화하였습니다. 잘 생각해 보면 이해할 수 있는 이야기이지만, 당장 자신이 협상 당사자가 되면 그 사실을 까맣게 잊고 ‘협상할 수 없는 협상’을 할지도 모릅니다.

불리하게 협상하거나, 협상 그 자체가 어렵다는 의식을 갖게 된 원인으로는 협상에 관한 기술적인 요소를 체계적으로 배우지 못한 점도 있습니다. 또는 ‘알고 있어도 사양하거나 거절해 버리는’ 사람도 있을 것입니다. 하지만 카드게임에서조차 재미있는 플레이어일수록 카드가 없어도 가지고 있는 척하기도 합니다. 이것은 결코 쓸데없는 것이 아니라 협상의 과정에서 ‘자신의 시장 가치를 얼마나 올리면 서로 만족할 수 있는 협상이 될까?’를 생각하는 것입니다.

자신의 가치가 5,000만 원이기 때문에 그 선에서 협상을 시작한다면 아마도 더 좋은 결과는 얻을 수 없을 것입니다. 만약 운 좋게 5,500만 원으로 결정되더라도 “사실은 좀 더 받을 수 있지 않았을까?”라는 생각에 근무를 시작하더라도 나쁜 영향을 받게 됩니다. 이것은 개인이 이해할 수 있는 협상 결과가 아니라면 고용한 쪽에도 부정적인 결과로 이어진다는 것을 보여줍니다.

그래서 자신이 바라는 것이 무엇인지를 명확히 해야 합니다. 협상에 있어 ‘아무래도 좋다.’는 생각은 절대 금물입니다. 자신이 바라는 바가 받아들여지지 않아서 나쁜 게 아니라, ‘그렇다면, 얼마?’라고 구체적으로 계속 제시하고 타협하는 것이 협상이기 때문입니다.