01. 인생은 협상이다.

<우리는 어떻게 마음을 움직이는가>

FBI가 새로운 협상기법을 개발하기 시작한 이래 협상 세계는 두 갈래로 나뉘었다. 미국 명문대학들은 계속해서 기존의 합리적 문제 해결 방식을 고수했지만, 아이러니하게도 FBI는 심리학, 상담, 위기개입에 근거한 검증되지 않은 방식으로 요원들을 훈련하기 시작했다. 아이비리그가 수학과 경제학을 가르치는 동안 FBI는 공감의 전문가가 됐다. 그리고 우리 방법은 꽤 효과가 있었다.

FBI 협상가들은 대체 어떤 방법으로 세상에서 가장 흉포한 악당들이 인질을 포기하게 하는지 궁금하게 여길 수는 있겠지만, 인질 협상이 자기 인생과 어떤 상관이 있는지 깊게 생각해본 사람은 별로 없을 것이다. 다행스럽게도 자기가 사랑하는 사람을 납치한 이슬람 테러리스트들과 대면해야 하는 사람은 극소수다.

여기에서 한 가지 비밀을 공개하겠다. 인생은 협상이다. 우리가 직장과 가정에서 취하는 상호작용 대부분은 ‘나는 원한다.’라는 단순하고 동물적인 충동이라는 표현으로 압축되는 협상이다. “인질들을 석방하길 바란다.”는 말은 물론 이 책과 무척 깊은 관계를 지닌다. 그러나 “당신이 그 100만 달러짜리 계약을 받아들이길 바랍니다.”라거나 “그 차를 2만 달러에 사고 싶습니다.”라거나 “급여를 10% 올려 주세요.”와 같은 말, 심지어 “밤 9시에는 잠자리에 들도록 하렴.”과 같은 말도 마찬가지다.

협상은 인생에서 정보를 수집하고 행동에 영향력을 행사한다는 분명하고 중요한 기능을 수행하며 각자가 상대에게 무엇인가를 원하는 거의 모든 상호작용을 포함한다. 살면서 어떤 순간에는 직업, 경제 사정, 평판, 결혼 생활, 나아가 자녀의 운명에 이르기까지 만사가 협상력에 좌우된다.

이 책에서 말하는 협상은 결과가 존재하는 의사소통과 다름없다. 삶에서 원하는 것을 얻는다는 건 타인으로부터, 그리고 타인과 함께 원하는 것을 얻는 일이다. 모든 관계에서 쌍방 간의 갈등은 피할 수 없다. 따라서 손해를 입히지 않으면서 원하는 바를 얻고자 한다면 그런 갈등에 대처하는 방법을 이해하는 것이 유용할 뿐만 아니라 필수적이다.

나는 20년 넘게 FBI에서 쌓은 경력을 활용해 인질 협상 분야에서 효율적으로 사용했던 원칙과 관행을 사실상 그 어떤 협상에서라도 상대의 경계를 풀고 주의를 돌려서 무장 해제할 수 있도록 고안한 흥미진진한 새로운 접근법으로 바꿨다. 더군다나 그 과정에서 관계를 굳건하게 하는 방식을 취했다.

일상에서 마주치는 협상에 통달하기 위한 첫 번째 단계는 협상에 대한 반감을 극복하는 일이다. 협상을 즐길 필요는 없다. 단지 세상이 협상으로 돌아간다는 사실을 이해하기만 하면 된다. 협상은 누군가를 위협하거나 학대하는 행위가 아니다. 단지 인간 사회가 유발하는 감정 게임에 참여하는 것이다. 이 세상에서 당신은 요구하는 바를 얻게 되므로 올바르게 요구하기만 하면 된다. 그러니 당신이 옳다고 생각하는 대로 요구할 권리를 주장하라.

인질 협상가는 ‘반드시 이겨야 한다.’는 독특한 임무를 수행해야 한다는 사실을 기억하라. 인질 협상가가 은행 강도에게 “그래, 인질을 4명 잡았군. 절충해서 합의하지. 두 명을 이리 넘기고 마무리하지.”라고 할 수 있겠는가? 아니다. 유능한 인질 협상가는 상대에게 아무것도 남겨주지 않고 원하는 전부를 얻어내야 하며 그것도 상대가 상호 관계가 양호하다고 느끼는 상태에서 얻어내야 한다. 인질 협상가는 강력한 감성 지능을 발휘해야 한다.