10. 10만 달러를 100만 달러로 (마지막 회)

<이야기 자본의 힘>

한 가지 사건이 이슈가 되면 사람들 입에 오르내리기 마련이다. 이야기가 전파되는 경로는 그 뉴스를 본 독자나 시청자에만 국한되지 않는다. 제3의 경로로 인터넷 등의 방식이 활용되면서 이야기는 많은 이들에게 폭넓게 전파된다.

하지만 광고의 전파로는 그 효과가 제한적일 수밖에 없다. 광고는 본 사람에게만 국한되기 때문이다. 안 보면 그만인 것이다. 이런 방식에서 연쇄 효과를 기대하기란 어렵다.

사람은 누구나 호기심을 가지고 있다. 심리적 특성상 사람은 이야기가 보여주는 생동감과 화제성에 관심을 보이게 된다. 그러므로 기업이 아름다운 이야기 자본을 가지게 되면 그것은 스토리텔링의 방식으로 빠르게 전파되면서 결국 기업에 막대한 경제적 이익까지도 가져다준다.

광고 천재 조지 로이스(George Lois)는 자신의 광고주들에게 이런 말을 했다.

“당신이 지불한 10만 달러를 100만 달러짜리 가치로 만드는 것이 바로 저의 일입니다. 기업의 브랜드 스토리가 강한 전파력을 가지게 만드는 것이죠.”

한 명의 소비자가 처음 제품 정보를 얻고 마지막 제품을 구매하기까지 어떤 심리 과정을 겪게 될까? 우선은 해당 제품이 소비자의 눈길을 끌어야 하는데, 이 과정에서 필요한 것은 바로 제품에 대한 홍보일 것이다. 소비자가 미디어를 통해 해당 제품의 정보를 보면서 흥미를 보이게 되고, 소비자가 구매 욕구가 생겼을 때 이 제품에 대한 광고나 다른 여러 방식으로 반복적으로 소비자에게 각인되면서 소비자가 제품에 대한 인지도가 높아지면, 결국 그 소비자는 제품을 구매하게 되는 것이다.

이러한 소비자의 심리 과정은, 한 기업이 좋은 이야기 자본을 가지고 있는 것이 바로 금광 이상의 밑천을 가지고 있는 것과 마찬가지임을 암시한다. 그렇다면 기업은 어떻게 좋은 이야기를 만들고, 또 그 이야기를 활용해 10만 달러를 100만 달러처럼 보이게 만들 수 있는 것일까? 이것은 기업이 어떤 스토리텔링 전략을 마련하느냐에 달렸다.

핵심은 ‘공유’라는 데 있다. 만약 기업의 이야기가 사람들의 관심을 끈다면 이들은 자발적으로 이 이야기를 전파하고 공유하고자 할 것이다. 이것이 다른 것에서는 발견할 수 없는, 이야기만이 가지는 독특한 힘이다.

호주 퀸즐랜드(Queensland) 여행국의 사례를 보면서 이야기가 가진 힘에 대해 더 살펴보자.

그레이트 배리어 리프(The Great Barrier Reef)는 호주의 북동해안을 따라 발달한 세계 최대의 산호초다.

2009년, 호주 퀸즐랜드 여행국은 온라인상에 그레이트 배리어 리프의 관리인을 모집한다는 광고를 냈다. 채용되는 사람은 그레이트 배리어 리프의 환상적인 풍경을 무료로 즐길 수 있을 뿐만 아니라, 6개월에 15만 호주달러(한화 약 1억 3천만 원)의 연봉을 보장된다고 약속했다. 게다가 섬 리조트에서 무료 숙식을 할 수 있고, 왕복 비행기 티켓도 제공된다고 했다.

‘세상에서 가장 완벽한 직업’이라는 이 구인광고 카피는 순식간에 퍼져 나가 전 세계 네티즌의 시선을 사로잡았고, 급기야 사이트 마비 사태까지 벌어졌다. 단 며칠 만에 사이트 클릭 수가 백만을 훌쩍 넘으며 그레이트 배리어 리프는 전 세계적인 ‘핫플레이스’가 되었다.

이 구인광고는 이미 몇 년 전의 것임에도 불구하고, 호주의 그레이트 배리어 리프는 아직까지도 사람들의 기억 속에 남아 있다. 그리고 업계에서는 이 마케팅 전략에 대해서 엄지손가락을 추켜든다.

퀸즐랜드 여행국의 이 이야기 전략은 정확하게 적중했다. 사람을 뽑았을 뿐만 아니라, 이 전략을 통해서 그레이트 배리어 리프는 비즈니스 기회를 잡았다. 이것이 바로 이야기가 가진 막대한 경제적 효과이자 힘이다. 스토리텔링 전략이 적중했을 때 당신이 가진 10만 달러는 100만 달러의 가치를 발휘하게 된다.

이렇듯 이야기 자본을 통한 비즈니스 전략은 자본금, 마케팅 효과 면에서 모두 인정받고 있다.