[마케팅리스타트 03]-눈에 띄어야 살아남을 수 있어요
보통마케터 안병민의 [마케팅리스타트] 핵심 체크 03
*[방구석 5분혁신-안병민TV] 저자가 직접 하는 <마케팅 리스타트> 대해부
"영어마을의 몰락, 지자체들 '사업 베끼기'에 경종돼야"
어느 신문의 사설 제목입니다. 2012년 겨울, 경기도의 한 영어마을이 누적되는 적자를 이기지 못해 개원 8년 만에 문을 닫았죠. ㅜㅜ
한때 열풍처럼 몰아친 영어마을 사업 붐으로 우후죽순 생겨난 전국 30여 개의 영어마을. 그러나 번지르르한 겉모습과 달리 속을 열면 대부분 적자투성이였습니다. 규모가 가장 크다는 파주 영어마을도 개원 이후 6년간 누적 적자가 410억 원이라니, 다른 영어마을들은....(안 to the 습)
차별화 :
다른 브랜드와 구별될 만큼
독특하면서도 동시에
고객에게 가치를 주는 것
수요가 공급을 초과하던 시절, 제조는 바로 판매로 이어졌습니다. 고객이 원하는 기능만 갖추면 고객은 기꺼이 지갑을 열었죠. 하지만 수많은 브랜드와의 경쟁에서 살아남아야 하는 공급 초과의 시장에서 '차별화'는 이제 핵심적인 생존 요건입니다. 하니 나도 어찌 되겠지 베끼기 일변도의 순진한 생각으로는 결코 고객의 선택을 받을 수 없죠. 옆집의 제품, 서비스와 다른 게 없다면 고객이 굳이 우리 집을 찾아와 우리 제품이나 서비스를 선택해야 할 이유가 도대체 뭐가 있을까요? '차별화'는 그래서 고객으로 하여금 우리를 선택할 이유를 만들어주는 신성한 작업입니다.
'영덕 대신 울진 대게, 상주 대신 산청 곶감.'
최근 백화점들이 기존의 주산지가 아닌 '제 2산지' 특산품 발굴에 사활을 걸고 있다고 합니다. 가격이나 생산 등 다양한 이유로 물량 수급이 힘들어지자 새로운 대체재의 발굴에 적극적일 수밖에 없는 유통가 소식을 접하며 차별화의 의미를 곱씹게 됩니다. 차별화, 말 그대로 누구도 대체할 수 없는 유일무이한 존재가 된다는 의미죠.
남과 다르다는 것은
'눈에 띈다'는 뜻이고
그것은 '매력적'이라는 의미다.
마케팅 측면에서 보면
눈에 띄어야
살아남을 수 있다.
'다르다'는 느낌을
주지 못하는 브랜드는
죽은 브랜드다.
- 르네 아다 -
하루에도 수백, 수천 개의 브랜드가 쏟어져 나오는 요즘 '차별화'와 관련하여 몇 번이고 곱씹어 봐야 할 프랑스의 세계적 생활용품 회사 '렉슨디자인'의 CEO 르네 아다의 말입니다.
렉슨디자인은 1991년에 창업한 생활소품 디자인 회사로 현재 75개국 6,000여 개 매장에서 일상 속 디자인 가치를 전달하고 있죠. 이 회사의 스테디셀러 중 하나인 '티코라디오'는 고무로 래핑된 방수 라디오입니다. 혹시 욕실에서 샤워를 하거나 목욕을 할 때 혹은 햇빛 쏟아지는 해변이나 수영장에서 음악을 듣고 싶은 생각이 들 때가 있었을 것입니다. 그럴 때 티코라디오는 이 세상 수많은 라디오 사이에서 스스로를 선택할 이유를 우리에게 만들어주었죠. 라디오가 너무 옛날 물건인가요? 요즘은 블루투스 스피커나 스마트폰 중에서도 생활 방수를 넘어 물속에 넣어도 끄떡없는 제품들이 있죠. 고가의 스마트폰을 물에 빠뜨려 고생해본 경험이 있다면 완전 방수가 되는 제품을 선택할 이유는 충분할 것입니다. '차이'가 세상을 살아가는 유일한 생존법이라 역설하는 르네 아다는 차별화의 힘을 몸소 우리에게 보여주고 있지요.
일상에 디자인을 퍼뜨린 퍼스트 무버, 렉슨_LEXON
설립 연도 1991년 설립자 르네 아다 직원 수 프랑스에 20명, 중국에 100명 매장 수 150개 디자인 철학 생활 속의 디자인 가장 많이 팔린 제품 티코(Tykho), 플립(Flip), 에어라인(Airline) 주요 수출 국가 유럽, 미국, 독일, 러시아, 한국 수출 비율 80% 홈페이지www.lexon-design.com
http://navercast.naver.com/magazine_contents.nhn?rid=1499&rid&contents_id=68067
마케팅과 관련하여 다양한 내용 중 차별화 개념은 소상공인들에게 더욱 필요한 개념입니다. 마케팅이라 해서 뭔가 거창한 기획과 막대한 예산이 필요한 건 아니죠. 길거리에 즐비한 간판들에도 마케팅 개념은 녹아 있습니다. 우리 가게가 어떤 서비스를 혹은 어떤 제품을 제공할 수 있는지 알려주는 간판은 그 자체가 브랜드이며 마케팅입니다.
안녕하세용!
명랑명랑한
'명랑김밥'입니다.
우리가 흔히 알고 있던 김밥 가게의 그것과는 전혀 다른 느낌의 간판입니다. 사각형 틀 안에 귀여운 캐릭터 하나가 상호와 함께 깔끔하게 들어앉은 간판은 거리를 오가는 손님들에게 말을 건네고 있는 것 같습니다. 차별화에 대한 느낌이 조금은 느껴지시나요? 차별화는 남들과 다르다는 것이며 눈에 띈다는 뜻이고, 눈에 띈다는 것은 상대방과 새로운 관계를 만들 가능성이 매우 크다는 뜻이며, 그건 상대에게 먼저 말을 건넨다는 의미입니다.
차별화는 사실 이미 상당 부분 보편화된 개념입니다. 많은 사람들의 일상생활 속에서 자주 쓰이는 단어가 차별화죠. 하지만 놀랍게도 다들 '차별화'를 외치면서 '동일화'의 길을 열심히 달립니다. 왜 그럴까요?
분명한 사실 한 가지는, 차별화는 곧 포기를 의미한다는 것이다. 한 분야에서 최고가 되기 위해서는 다른 분야를 포기해야 한다. 특정 분야에서 최고의 대학이 되기 위해서는 절대 다방면의 교수들을 두루두루 초빙해서는 안 될 것이다. 서브와 발리가 주 무기인 테니스 선수는 굳이 스트로크에 집착할 필요가 없다.
-<디퍼런트> 중에서
경쟁이 치열할수록 기업들은 경쟁사에 많은 신경을 쓰죠. 싸우면서 정들고 미워하며 닮아간다고 합니다. 시장점유율을 놓고 치열한 싸움을 벌이고 있는 기업들의 제품들을 보면 별다른 차별화 포인트가 없는 제품들이 시장에 한가득입니다. 강점을 강화하려는 게 아니라 약점을 보완하려는 전략들이 그런 집단적 방향성을 만들어냅니다. 무리에서 떨어져 나와야 하는데 말이죠. 무리 안에 속해 있어서는 제대로 된 차별화가 불가능합니다.
아이들이 즐겨 보는 만화를 생각해보면, 어느 만화에서는 치즈가 갑자기 하늘을 나는 융단으로 변하기도 하고, 성냥개비 하나가 다이너마이트 폭탄으로 변해 굉음을 내며 폭발하기도 합니다. 달걀을 가지고 축구를 하는 모습은 얼마나 신선하던지요. ㅎㅎ 이런 만화영화들의 소통 방식을 보면 엉뚱한 경우가 많습니다. 시청자들의 기대에 부응하지 않고 오히려 우리의 기대를 무참하게 뭉개고는 전혀 생각지 못한 장면을 보여주죠. 만화에서의 그것은 우리의 일반적인 논리 구조와는 전혀 다른 셈입니다.
여기에 차별화에 대한 팁이 있습니다. 경쟁사들보다 더 나은 무언가가 아니라 경쟁사와는 전혀 다른 무엇, '도무지 예측할 수 없는 그 무엇'을 제공해야 합니다. 나무가 아니라 숲의 차원에서 고객을 놀라게 해야 하며 때론 숲 자체를 벗어나야 또 다른 인사이트를 얻을 수 있습니다.
그런데 차별화를 추구하다가 정작 고객을 잊는 경우가 있습니다. '고객을 잊어버린 차별화'와 '차별화의 상위 지향성'이 그런 경우죠. 더 많은 것을 주기 위한 '차별화'에만 매달리다 보니 정작 혁신의 결과물을 누려야 할 고객은 뒤로 밀려나는 것입니다. 고객이 아니라 경쟁사만을 의식한 기능과 사양 경쟁. 누구를 위한 것인지도 모를 관성적인 혁신이 진행되곤 합니다. 차별화의 이유가 고객이 아니라 차별화 그 자체가 되어버린 셈이죠. 게다가 차별적 고객 가치를 상위 방향으로의 혁신에서만 창출되는 게 아니라는 것도 곱씹어야 할 대목입니다.
모두가 하늘을 날며 허공에 그림을 그릴 때 탄탄하게 두 발을 땅에 딛고 서서 고객에 집중하는 브랜드가 다시금 관심을 끌고 있습니다. 더하는 것, 죽 추가의 방향만이 아니라 빼는 것, 제거와 삭제의 마이너 방향을 통해서도 고객 가치는 생겨납니다. 관건은 본질입니다. 고객이 원하지도 않는 군더더기가 아니라 본질에 집중하는 기업이 그래서 차별화의 날개를 달 수 있습니다. 'Do better'가 아닌 'Do Different'! '차별화'란 화두 앞에서 결코 우리가 놓쳐서는 안 될 중요한 포인트입니다.
차별화의 핵심 :
'Do better'가 아니라
'DO DIFFERENT'!
'넘버원'이 아니라
'온리원'!
'추월'이 아니라 '초월'!
PS.
물론 차별화는 개인에게도 적용됩니다. 지금 곰곰이 나만의 '온리원'은 무엇인지 고민해보세요. 넘버원과 온리원이 무조건 같다고 생각지는 마시고요. 만일 아직도 동일시만 한다면... 당신만의 '차별화'가 무엇인지 아직 모르고 있는 것입니다. 이럴 경우 다시 <마케팅 리스타트> 1쪽부터 읽는 것을 권해요^^.
*위 글은 <마케팅 리스타트>를 바탕으로 작성된 글 입니다.
보통마케터 안병민의 마케팅 리스타트
저자 안병민
출판 책비
[출처] 차별화, 당신은 얼마나 눈에 띄나요? _ 마케팅 리스타트 03 |작성자 책 읽어주는 여자
*글쓴이 안병민 대표(fb.com/minoppa)는 서울대학교 언론정보학과, 헬싱키경제대학원 MBA를 마쳤다. (주)대홍기획 마케팅전략연구소, (주)다음커뮤니케이션과 다음다이렉트손해보험(주) 마케팅본부를 거쳐 (주)휴넷의 마케팅이사(CMO)로 고객행복 관리에 열정을 쏟았다. 지금은 열린비즈랩 대표로 경영혁신•마케팅•리더십에 대한 연구•강의와 자문•집필 활동에 열심이다. 저서로 <마케팅리스타트>, <경영일탈-정답은많다>, <그래서 캐주얼>, 감수서로 <샤오미처럼>이 있다. 다양한 칼럼과 강의를 통해 "경영은 내 일의 목적과 내 삶의 이유를 진정성 있게 실천해 나가는 도전의 과정"이라 강조한다.
