작은회사의 마케팅전략

큰 회사를 이기는 작은 회사의 생존비책

중소기업에서 강소기업으로

대기업 마케팅 예산이 중소기업의 매출액인 현실

작은 회사가 대기업과 경쟁하면서 가장 좌절하는 부분이 마케팅이다. 대기업의 마케팅 예산은 중소기업과는 비교할 수 없는 수준이다. 웬만한 대기업의 한 제품 광고비는 동일 제품을 판매하는 중소기업의 매출액과 맞먹는 수준으로 높은 경우가 많다. 기업의 규모는 엄청나게 차이가 나도 결국에는 같은 시장에서 같은 고객에게 어필해야하는 마케팅의 영역에서 작은회사는 큰 회사를 어떻게 이길 수 있을까? 여기 세 가지 방법이 있다.

마케팅 메시지를 단순화하라

전달하고자 하는 마케팅 메시지를 명확히 하고 단순화해라. 너무 당연한 내용이지만 이를 지키지 않는 중소기업이 의외로 많다. 막상 중소기업 사장님 혹은 마케팅 팀에게 ‘그래서 이 제품을 왜 구매해야 돼요?’ 라고 물으면 제대로 된 답변을 하는 경우가 드물다. ‘싸고 좋거든요.’ ‘이만한 게 없죠.’ 등 소비자 관점에서 전혀 차별화가 안 되는 답변을 늘어놓는다. 이렇게 해서는 대기업의 마케팅을 이길 수가 없다. 대기업 마케팅 팀은 똑똑하고 돈도 많다. 중소기업은 대기업보다 돈이 없으니 이들을 이기려면 더 연구하고 더 고민하는 수밖에 없다. 이 제품을 구매해야하는 이유를 소비자 관점에서 명확하고 차별화되게 연구하여 선명하고도 직관적인 마케팅 메시지를 완성해야한다. 대기업의 마케팅 메시지와는 차별화 되도록 범위를 더 좁히고 더 뾰족하게 가다듬어 시장에 진입해야한다. 그리고 이를 문서화 하고 정리하여 회사의 제품 혹은 브랜드에 대한 기술서를 완성하여 생산, 배송, 고객응대 등 모든 파트에서 공유하고 추구하는 브랜드 컨셉에 맞게 제품과 서비스가 제공되어야 한다. 

타겟팅 광고에 집중하라

중소기업 광고 예산은 철저히 타겟팅 광고에 집중해야 한다. 대중광고에는 눈길도 주지마라. 중소기업에서 간혹 신제품이 나오면 내부적으로 과대평가하는 경향이 있다. 회사 내부적으로 이야기하다보면 신제품에 대해 이 가격에 이 품질과 성능은 시장에 혁신을 가져다 줄 엄청난 것이며 마케팅만 잘 되면 회사가 금세 대기업 반열에 오를 것 같다는 착각에 빠지기 쉽다. 여기까지는 그럴 수 있다고 이해한다. 문제는 이것이 막대한 광고비 지출로 이어질 수 있다는 점이다. 너무 혁신적이라는 생각에 앞뒤 안 재고, 지금 시기를 놓치면 사업상 큰 기회를 놓치는 것 같아 무리하게 마케팅 예산을 짜고 TV, 신문, 지면, 버스 광고 등 다양한 광고매체에 광고를 집행하게 된다. 이러한 흐름으로 망한 회사가 한둘이 아니다. 항상 유념하라. 고객은 생각보다 훨씬 보수적이다. 설사 진짜 혁신적인 제품이 나왔다한들 주위 다른 사람이 사용하는 것을 보면서 기다리는 사람이 대다수다. 이들을 잡기 위해서는 오랜 기간 꾸준히 광고를 집행해야하는데, 대박의 꿈을 좇아 초기에 대중광고에 돈을 다 써버리면 진짜 필요할 때 광고를 할 수가 없다. 중소기업의 마케팅은 철저히 타게팅 광고에 집중되어야 한다. 제품이나 서비스 특성에 따라 다르겠지만 전통적인 광고매체(TV, 지면, 신문, 버스 등)보다 효율이 좋은 인터넷 광고와 이를 바탕으로 한 입소문에 집중하는 것이 좋다. 명심하라. 마케팅에 있어 대기업과 같은 방법으로는 도저히 그들을 이길 수 없다. 대기업 영역의 광고라고 생각되는 것들은 과감히 포기하고 회사 규모와 컨셉에 맞는 방식으로 광고를 집행해가는 것이 대기업을 이길 수 있는 유일한 길이다.

입소문 마케팅을 활용하라

구매고객의 재구매와 주위 추천만큼 효과적인 게 없다. 중소기업은 제품과 서비스에 있어 기존 구매고객의 재구매로 이어지게 하는 데에 집중해야한다. 새로운 고객을 유치하는 것보다 기존고객에게 재구매를 유도하는 것이 비용이 훨씬 적게 들고, 주위 입소문을 기대할 수 있기 때문이다. 사람들은 항상 새로운 것을 원한다. 중소기업의 제품은 일반적으로 잘 알려져 있지 않기에 오히려 대기업 제품보다 소문내기 좋다. 누구나 다 아는 제품이 좋다고 하는 것보다 나만 알고 있는 제품이 좋다는 이야기에 사람들은 더 흥미를 보인다. 예컨대 맥도날드 빅맥이 진짜 맛있다고 하는 것보다, 집 앞에 조그만 수제햄버거 가게 치즈버거가 진짜 대박이라고 하는 것이 훨씬 흥미 있고 솔깃하여 진짜 가보고 싶은 마음이 드는 법이다. 중소기업은 고객의 이러한 심리를 적극 활용해야한다. 구매고객에게 나만이 알고 있는 특별한 제품, 특별한 서비스라는 인식을 줘야 고객의 구매 만족도도 높이고 재구매와 주위 추천으로 이어질 수 있다. 세상이 좋아져서 제품과 서비스가 좋으면 알릴 수 있는 매체는 정말 많다. 페이스북, 인스타, 트위터, 카카오스토리 등 소셜미디어를 비롯하여 인터넷 방송과 인터넷 매거진 등 어찌 보면 과거에 비하여 중소기업이 대기업에 마케팅에 있어 대항할 방안들은 더 늘었다고 해도 과언이 아니다. 기존 고객의 구매만족을 기반으로 새로운 매체를 적극 이용해야한다. 

천리길도 한 걸음부터, 기본에 충실하라

지금까지 작은 회사가 큰 회사의 마케팅을 이길 수 있는 세가지 방안에 대해 살펴보았다. 사실 이 세가지만으로는 중소기업이 대기업 마케팅을 이기고 올라선다는 것은 쉽지 않다. 하지만 필자의 경험으로는 가장 기본적인 원칙인 위 세가지조차 지키지 않으면서 대기업과 시장에서 경쟁하기에는 돈이 없고 인력이 없다고 하는 중소기업 사장님을 숱하게 보았다. 천리길도 한걸음부터라고. 일단 위 세가지부터 차근차근 지켜가다 보면 분명 대기업의 마케팅을 능가할 날이 오기는 올 것이다.