수주 실패(Deal Loss) 리뷰

우리는 제안서를 못 써서 진 걸까요?

10여 년 전에 신기한 Deal을 경험했습니다.

A고객이 우리의 이벤트 처리 제품 도입을 결정했습니다.

그런데 도입 이유를 듣고 의아했습니다.

우리 제품을 데이터 통합 솔루션으로 도입했다는 것이었죠.

사실 그 제품은 그 용도로 쓰는 솔루션이 아니었습니다.

그보다 더 적합한 제품은 따로 있었습니다.

Deal을 주도한 동료에게 물었습니다.

어떻게 팔았냐고..

그 동료는 다음과 같이 말했습니다.

"고객 문제를 들어 보니,

데이터 통합 기능보다 데이터 통합 품질을 올리는 로직 개발이 핵심이라고 판단했다.

고객도 이에 동의했고, 그에 맞는 RFP를 만들었다."

프로젝트 명만 보고 늦게 들어온 경쟁사는 모두 단순 데이터 통합 솔루션을 제안했습니다.

하지만 통합 로직 개발에 필요한 기능 부족으로 고생하다 다 탈락했습니다.

수주에 실패하면 반드시 나오는 말이 있습니다.

'제안서 좀 보자'

'가격이 너무 비쌌던 거 아냐? 기능이 부족했나?'

개인적인 경험에 의하면, 제안서의 완성도 보다는 고객 의사결정 구조에 들어가지 못했던 경우가 훨씬 많았습니다. 고객의 의사결정에 우리가 얼마나 영향을 주었는지는 다음의 질문으로 판단할 수 있습니다.

1. Success Criteria를 우리가 만들었나?

2. 고객 구매 여정에 들어갔나?

3. 문제 정의 프레임을 누가 장악했나?

4. 제안 계획은 잘 실행되었나?

수주 실패 리뷰는 제안서 채점이 아닙니다. 고객의 의사결정과 얼마나 잘 정렬되어 있었나를 점검하는 활동입니다.