얼마 전 한 질문을 받았습니다.
'리드 발굴을 위해 PoC를 확대하려고 하는데, 어떻게 준비하면 좋을까요?'
순간 여러 생각이 들었습니다.
PoC로 리드 발굴을? 인력이 너무 많이 투입되지 않을까?
뭔가 특별한 사정이 있는 건가?
아주 공격적인 영업 전략을 쓰려고 하네.
일반적으로 PoC는 수주 가능성이 어느 정도 확보되고,
고객과 성공 기준 및
다음 단계로의 전환이 명확히 합의된 이후에 진행합니다.
질문자와 대화를 나누다 보니,
그가 원했던 건 꼭 PoC 확대가 아닌
리드를 발굴할 수 있는 방법이었습니다.
저는 두 가지를 제안했습니다.
홈페이지에 제품 투어 기능을 추가하고,
고객이 스스로 경험할 수 있는 셀프서비스 데모를 강화할 것.
반대로 PoC는 진행 여부를 더 엄격하게 관리해 인력을 효율적으로 운용할 것.
GTM이 체계적으로 정착된 해외 기업들은
이미 제품 투어와 데모 자동화에 적극 투자하고 있습니다.
단순히 리소스를 아끼기 위해서가 아닙니다.
고객이 즉시 제품을 경험할 수 있다는 것 자체가
비즈니스 성과로 이어지기 때문입니다.
Consensus의 보고서에 따르면,
대화형 제품 투어의 효과는 수치로도 분명하게 나타납니다.
참여도 : 방문자의 53%가 제품 투어에 참여
전환율 : 방문자의 3%가 실제 미팅 예약으로 연결
체류 시간 : 평균 체류 시간 약 1분 증가 (2.8분 → 3.7분)
SEO 효과 : 검색 노출수가 주 단위로 2배 이상 급증, 페이지 랭킹 상승
이탈률 : 기존 대비 눈에 띄게 감소
요즘 B2B 구매자들은 영업 담당자를 만나기 전에
스스로 제품을 경험해보고 싶어합니다.
많은 개인정보를 입력하고 데모 요청을 해야만
제품을 볼 수 있는 구조 자체가 이미 장벽이 됩니다.
그 장벽을 없애면, 홈페이지가 자연스럽게
파이프라인을 만드는 엔진이 됩니다.
솔루션 기업은 효율적인 인력 운용과 더 많은 파이프라인을 확보하고,
고객은 번거로운 절차 없이 빠르게 제품을 이해할 수 있습니다.
양쪽 모두에게 이득인 구조입니다.