PreSales Lab 공개 세미나에서 이런 질문을 받았습니다.
"고객이 아직 문제를 정의하지 못한 인식 단계에서,
프리세일즈가 기술적 통찰력으로
Pain Point를 인식시킬 방법이 궁금합니다."
핵심은 결국 이것입니다.
'어떻게 고객의 구매 결정에 영향을 줄 수 있을까?'
판매자라면 누구나 하는 고민이죠.
대화 예시를 보겠습니다.
고객 : 시스템이 느려서 사용자 불만이 쌓이고 있습니다. 매일 야근합니다.
우리 :
트래픽은 늘었는데 인프라는 그대로라면, 병목이 생기는 건 당연합니다.
경쟁사 대부분은 이미 스케일 아웃 가능한 클라우드 환경으로 전환했습니다.
사용자가 더 늘어날 전망인데, 지금 해결하지 않으면 문제는 더 커집니다.
고객은 문제를 정확히 정의하지 못합니다.
하지만 현상은 명확하게 말합니다.
그 현상을 기술적 문제로 정의해 주는 것만으로도
고객은 해결책이 존재한다는 기대를 갖게 됩니다.
동종 업계 상황을 알려주면 FOMO를 자극하고,
고객 상황 기반의 미래 예측은 예산 편성의 시급성을 높입니다.
'이건 문제가 맞습니다. 그리고 시급한 문제입니다.'
'A, B, C 기술로 해결할 수 있습니다.'
이 한 마디가 고객에게는 큰 도움이 됩니다.
위의 질문은 인식 단계에 한정되었지만, 범위를 넓혀 생각해 봅시다.
인식 → 고려 → 평가 → 구매, 각 단계마다 구매자의 고민과
적절한 대응은 다음과 같습니다.
고려 단계
'자체 개발할까, 솔루션을 도입할까?'
'일부 개선? 전체 재구축?'
→ 추진 방안 제언
평가 단계
'선정 기준은 뭘로 해야 하나? 프로젝트 성공 기준은?'
→ 솔루션 선정 기준, Success Criteria 논의
구매 단계
'프로젝트 리스크는 뭐가 있지? 어떻게 해결하지?'
→ 프로젝트 성공 방안 제공
고객 구매 결정에 영향을 주는 가장 강력한 방법은 화려한 기술 시연이 아닙니다.
고객이 각 단계에서 품고 있는 고민을 먼저 해결해 주는 것입니다.