O2O의 오프라인 진출 2.0

#staytech 여섯번째 이야기

O2O기업의 고민 중 하나가 오프라인 진출이다. 

이들에겐 사용자의 소비 패턴이 보이고, 제휴점 공급 데이터가 있다. 동시에 수익화 및 머니파이프 다양화, 사업확장 등 스트레스를 받는다.  

나가야 산다. 하지만 나가면 죽는다. 안은 전쟁터지만 밖은 지옥이다. 그래도 나가야 한다. 

O2O 기업들의 오프라인 진출 방식에 변화가 감지된다. 직접적으로 오프라인 공략에 나서지 않는다. 특정 기업과 손잡거나, 프랜차이즈를 통해 우회적으로 사업화한다. 

기존 업계의 생태계 질서는 유지하면서, 자신들의 아이덴티티와 철학을 오프라인에 이식한 뒤 시장 혁신의 본보기가 되려는 것이다. 온라인 고객을 오프라인으로 이어주는 역할 위주의 O2O(Online to Offline)가 역으로 오프라인 시장을 혁신하는 O4O(Online For Offline) 현상의 일환이다. 오프라인 사업자의 영업, 마케팅 시스템을 송두리채 바꿔놓을 뿐아니라, 시장의 인습을 개선하는 효과도 있다.   

이는 '쿠팡'의 직접적인 물류혁신 '쿠팡맨' 도입과 '야놀자'의 코텔, H에비뉴 등 직영점 운영, 스트라입스의 맞춤 셔츠 공장 '드림 팩토리' 인수로 생산성 강화 등 기존 O2O, 인터넷기업의 오프라인 직접 진출 사례와 구분된다.

숙박O2O 여기어때와 호텔타임커머스 O2O 호텔타임을 운영하는 위드이노베이션은 ‘Hotel 여기어때’로 숙박 프랜차이즈 사업 진출을 선언했다. 온라인(모바일 앱)에서 이뤄낸 숙박 중개 노하우를 오프라인으로 전파해 뿌리깊은 모텔 운영 인습을 깨고, 혁신을 통한 시장 활성화를 주도하겠다는 포부다. 지난 2년간 숙박 중개 서비스를 운영하면서 쌓은 7,000개 이상의 호텔, 모텔, 펜션 운영 빅데이터를 분석하고, 가공해 이용자 선호도에 맞춘 호텔을 선보인다는 것. 위험부담이 높은 직영 형태가 아닌 '프랜차이즈'로 이를 확산한다. 

부동산 앱 다방은 이사 전문업체와 협약해 '집찾기'부터 '이사' 과정을 원스톱 서비스 한다. 이사전문업체 ‘이사공간’과 손잡고 기존의 전-월세 매물 검색 서비스에 이어 이사견적 문의 서비스를 제공한다. 다방이 보유한 온라인 영향력을 활용해, 직접 오프라인에 뛰어드는 게 아니라 기존 오프라인 업체와 협력으로 상생을 도모한다.

'다방' 사용자는 이사하려는 전월세 매물을 검색해 집을 구하고, 다방 앱 내의 ‘이사공간 견적문의’ 서비스를 이용해 조건에 맞는 이사비용 견적을 받아 본다. 이렇게 '이사'가 성사되는 경우는 30%가 넘는다. 진행된 이사 건에 대해 양사가 수익을 나누는 구조다.

'이사공간'은 다방의 서비스 이름과 브랜드 이미지 등이 삽입된 이사차량을 대대적으로 운행한다(사진). 전국적으로 이동하는 다방 이삿짐 차량은 '다방' 홍보에 도움이 될 뿐아니라, 집을 구하고 이사하는 다방의 고객들이 고품질의 이사서비스를 경험하는 기회가 된다.

생산 농가와 손잡고 소비자에 친환경 식재료를 제공하는 헬로네이처 사례도 이와 유사하다. 이들은 자신의 회사 이름을 단 ‘헬로네이처 쌀가게’를 오픈했는데 직접 오프라인 쌀 유통에 진출하지 않았다. 전남 보성의 쌀 명인의 쌀을 공급받고, 친환경 도정기술을 보유한 ‘쌀눈사랑’과 제휴다. 헬로네이처는 이 쌀을 직접 도정해 고객에게 배송만 한다.

O2O 기업의 고민은 치열하게 본 전장(온라인)에서 업계 다툼을 벌이면서도, 오프라인 진출 리스크를 줄이며 확장 가능한 탁월한 시장 진입 방식으로 평가된다.