어느 쥐덫 회사 이야기
pigplus2004. 10
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어느 쥐덫 회사 이야기
옛날에 쥐덫을 세계 최초로 만들어 파는 회사가 있었다.
처음 쥐덫은 그림처럼 안이 들여다 보이는 것이 아니어서 매우 불편했지만 그래도 처음 쥐덫이라는 것이 시장에 매우 잘 팔려나겠다.
단 잡힌 쥐가 보이지 않아서 불편하다는 소비자들의 불만은 좀 있었지만 이 점은 철망이 개발되어 철망으로 쥐덫을 만들면서 곧 해결되어서 전 보다 더 많은 돈을 벌게 되었다.
쥐덫 회사는 그후로도 계속 어떻게 하면 더 편리한 쥐덫을 만들 것인가에 대한 연구를 계속해 나아가 쥐덫의 성능은 해마다 개선되어 나겠다.
그런데 어느 날인가부터 쥐덫의 판매량은 감소하기 시작하더니 거의 팔리지 않는 순간이 오게 되었다.
쥐덫 회사 입장에서는 이렇게 판매가 감소하는 원인이 무엇인지 알 수 가 없었다.
쥐덫의 성능은 그 어느 회사의 쥐덫 보다 우월하였기 때문에 쥐를 잡고자 하는 사람은 자기 회사의 쥐덫을 살거라는 쥐덫회사의 입장은 변함이 없었다.
이 쥐덫은 쥐가 먹이를 먹으려 쥐덫안에 들어가면 자동으로 문이 닫혀 쥐가 도망갈 수 없게 만드는 법으로 사람들이 잡힌 쥐를 죽여야 하는 불편함이 있었다.
새로운 쥐잡는 법인 쥐약이 나왔다.
쥐약은 잡은 쥐를 죽여야 하는 불편함이 없고 여러 마리 쥐를 한꺼번에 잡을 수 있는 편리함 때문에 사람들은 쥐덫으로 쥐를 더 이상 잡으려 하지 않고 쥐약을 구매하기 시작한 것이다. 그래서 쥐덫의 성능 개선에만 신경쓰던 쥐덫회사는 얼마안가 망하고 말았다는 이야기가 있다. 이 쥐덫 회사의 사례를 우리는 흔히 마케팅 근시안을 설명할 때 사례로 들고 있다.
고객의 욕구를 단순히 제품 자체에서 찾는 마아케팅 근시안에서 벗어나서 고객이 제품에 대해서 진정으로 충족시켜 주기를 원하는 본원적인 욕구를 찾아서 이를 이용하여야 한다는 주장으로 이와 같은 새로운 사고는 미국의 레비트 교수에 의해서 처음으로 주창되었는데, 미국 헐리우드 영화산업이 왜 쇠퇴하게 되었는가하는 것도 이 마케팅 근시안에 의해서 설명하고 있다.
즉 미국의 영화산업이 자기들이 제작하여 판매하는 제품을 단순히 극장이라는 실내에서 상영되는 영화 그 자체로 생각하고 마아케팅을 해왔기 때문에 실패하게 되었다는 것으로 이를 설명하고 있다.
영화에 대한 고객의 본원적 욕구가 오락 즉 엔터테인먼트(Entertainment)라는 것을 생각하지 못하고 실내에서 상영되는 영화만을 만들어 내다가 VTR이 나오고 사람들이 극장보다 집에서 가족과 함께 볼 수 있는 케이블 TV를 선호하게 됨으로써 영화산업이 쇠퇴하게 됐다는 이야기로 고객의 본원적인 욕구(고객지향적 사명)에 충실하라는 주장입니다.
또한 대표적인 사례로 미국의 앰트랙이 있습니다.
철도운송의 대표적인 앰트랙이 항공이나 자동차운송산업을 생각하지 않고 자신들의 입장에서 제품지향적 사고를 하고 사업의 가치를 규정하여 '철도운송의 품질 개선'에만 집착한 나머지 운송이라는 동일한 효용을 제공하는 자동차나 항공에 의해 시장을 잠식당하고 경쟁에서 밀려난 사례입니다.
마케팅 근시안에 대해서 생각해 보면 우리 농업이나 축산업 분야의 마케팅 시각이 이 마케팅 근시안의 대표 사례가 아닌가 합니다.
축산업 분야에서도 마케팅이 중요하다.
차별화된 마케팅을 위해서 브랜드 사업을 전개해야 한다고 하면서도 제품 차별화, 품질 고급화에만 치중하는 경향이 높다.
진정한 의미의 마케팅이란 고객의 본원적인 욕구를 창조하는 전략을 수립하는 것이다.
고객의 원하는 것, 브랜드를 가지거나 품질을 고급화하는 것이 우선이 아니라 요즘 같아서는 믿을 수 있는가 하는 안전성의 문제다.
안전성을 확보하고 고객이 그 안전성을 믿어 주게 하는 법을 찾아야 할 때다.
고객과의 신뢰를 어떻게 만들어 가는가 하는 문제가 축산물 마케팅의 최대의 화두가 된 시대가 왔다. 공급자 중심의 시장이 소비자 중심의 시장으로 전환되는 매우 중요한 시기다.
마케팅의 중요성은 더욱더 커져 가는데 제대로 된 마케팅은 없다.
제대로 된 마케팅 그건 나의 시각이 아니 고객의 시각으로 상상(생각)하는데서 시작된다.
고객의 시각에서 시장을
고객의 시각에서 제품을 상상해 보자.
