상대를 존중하는 대화법(2)

조우성 변호사의 관계 매니지먼트

# 1

국제금융공사의 투자 담당관인 데미언 올리브는 투자한 멕시코 기업에 요청한 회계 정보를 얻지 못했다. 심지어 회신 전화조차 받지 못했다. 

데미언은 투자 자금을 빼겠다고 협박하는 대신 걱정스런 말투로 물었다.

“혹시 다른 문제라도 생겼습니까?”

그제야 멕시코 기업의 담당자는 머뭇거리며 그들에게 회계 정보를 취합할 인력과 시간이 없다고 털어 놓았다. 멕시코 기업은 무성의한 것이 아니라 창피해서 회신을 미룬 것이다.

얼마 후 멕시코 기업은 그에게 조금씩 회계 정보를 보내기 시작했다. 데미언의 신중한 대응이 불필요한 갈등을 없애 준 것이다.

# 2

앞으로 협상을 할 때는 말하는 형식을 단정적 말에서 질문으로 바꾸어라. “이건 공정하지 않습니다!”라고 말하는 대신 “이것이 공정하다고 생각하십니까?”라고 물어라.

아이에게 “당장 방 청소해!”라고 말하는 대신 “방이 왜 깨끗하지 않을까?”라고 물어보라.

# 3

질문을 하기 위해서는 수다스러울 필요는 없다. 내가 좋아하는 방법은 형사 콜롬보처럼 말문을 여는 것이다.

“잠깐만요, 좀 도와주셔야 할 것 같습니다. 제가 약간 혼란스러워서요…”

이렇게 상대방의 도움을 구하는 식으로 질문하는 방법은 대단히 효과적이다.

# 4

또 하나 효과적인 질문방법은 틀린 부분이 있으면 지적해 달라고 상대에게 직접 요청하는 것이다. 상대가 만약 요청대로 틀린 부분을 지적했을 때는 솔직히 인정하면 그만이다.

- 어떻게 원하는 것을 얻는가 중에서 - 

어떻게 원하는 것을 얻는가의 저자 - 스튜어트 다이아몬드