결론을 서둘러라
쇼펜하우어의 논쟁법 중 (서둘러 결론으로 들어가라)
#1
쇼펜하우어가 자신의 책에서 ‘논쟁에서 이기는 방법’에 대해 쓴 것이 있다. 그 중 하나가 "서둘러 결론으로 들어가라"가 있는데, 좀 더 깊게 알아보자.
'서둘러 결론 내리기' 기법은 협상 속도를 높이고 상대방이 신속하게 결정을 내리도록 유도하는 기법이다. 긴박감, 압박감, 때로는 혼란을 조성하는 데 사용되는 전술이다
#2 긴박감 조성하기
협상에서 시간은 종종 무기가 된다. 상대방에게 빨리 결정을 내리도록 촉구하면 상대방이 특정 세부 사항을 간과하거나 실수할 수 있는 상황에 놓이게 된다. 이러한 접근 방식은 전술을 사용하는 사람에게 유리한 조건으로 이어질 수 있다.
#3 감정 활용하기
신속한 의사 결정은 감정적인 반응으로 이어질 수 있다. 감정 중심의 의사 결정이 항상 논리적이거나 의사 결정 당사자에게 최선의 이익이 되는 것은 아니므로 이를 유리하게 활용할 수 있다.
#4 "결론을 서둘러 내리기" 전술 구현하기
단순히 다른 사람이 결정을 내리도록 서두르는 것만으로는 충분하지 않다. 이 전술을 효과적으로 사용하려면 상황, 관련 당사자, 협상의 이해관계를 잘 파악하고 있어야 한다. 다음은 단계별 가이드이다:
1. 상황 평가하기
이 전략을 활용하기 전에 협상의 환경을 이해하라. 상대방의 관심사, 요구 사항, 두려움은 무엇인가?
2. 속도 설정
처음부터 빠른 페이스를 설정하라. 이렇게 하면 협상의 분위기를 조성하고 나중에 결론을 서둘러 도출할 수 있는 씨앗을 심을 수 있다.
3. 점진적으로 압력 조성
너무 빨리 너무 강하게 밀어붙이지 말라. 시간 제약을 도입하거나 신속하게 결정을 내리지 않을 경우 발생할 수 있는 잠재적 손실을 강조하여 점차적으로 압력을 높여라.
4. 인센티브 제공
때로는 인센티브를 제공하면 상대방이 더 빨리 결정을 내릴 수 있다. 상대방의 이익에 부합하는 혜택을 통해 결론을 더욱 매력적으로 보이게 해야 한다..
#5 예
1. 비즈니스 영업 협상:
영업 담당자: "저희의 새로운 소프트웨어 패키지에 관심이 있으신 것으로 알고 있습니다. 하지만 이 특별 가격으로 제공되는 라이선스가 5개밖에 남지 않았고, 빠르게 소진되고 있다는 점을 말씀드리고 싶습니다. 한 개만 구매해도 될까요?"
고객님: "저희 팀과 먼저 검토해보고 싶습니다."
영업 담당자: "충분히 이해하지만 안타깝게도 이 혜택은 오늘 종료됩니다. 지금 약정하시면 평가판 기간을 연장해 드릴 수 있을까요?"
고객: "네, 그렇다면 바로 진행하겠습니다."
2. 정치적 합의:
리더 A: "다음 주 정상 회담 전에 양국이 환경 규제에 대한 합의에 도달해야 합니다. 전 세계가 우리를 지켜보고 있습니다."
리더 B: "그건 복잡한 문제이므로 고려할 시간이 더 필요합니다."
리더 A: "이해는 하지만 시급한 사안인 것은 분명하고, 지체하면 국제적 위상이 손상될 수 있습니다. 오늘은 주요 원칙에 합의하고 세부 사항은 나중에 논의하면 어떨까요?"
리더 B: "좋아요, 그렇게 하죠."
3. 법적 합의:
변호사 A: "지금 공정한 합의를 제안합니다. 재판까지 가면 더 많은 위험을 감수해야 하고 언론 보도로 인해 피해를 입을 수 있습니다."
변호사 B: "의뢰인과 상의해야 합니다."
변호사 A: "물론이죠, 하지만 우리의 제안은 오늘이 끝나면 만료된다는 점을 명심하세요. 지금 이 문제를 해결하는 것이 모두에게 최선의 이익입니다."
변호사 B: "의뢰인과 상의한 후 다시 연락드리겠습니다."
4. 부동산 거래:
판매자: "다른 두 건의 제안이 있는데, 변호사님의 제안이 마음에 듭니다. 오늘 중으로 확정해 주실 수 있나요?"
구매자: "그건 좀 빠르네요. 검토해 봐야겠습니다."
판매자: "알겠습니다만, 다른 오퍼도 상당히 강력해서 확약 없이는 부동산을 보유할 수 없습니다. 조건부 조항을 넣을 수 있을까요?"
구매자: "알겠습니다, 그렇게 진행하겠습니다."
5. 개인적 관계 및 가족의 결정:
가족 구성원 A: "하와이 휴가 패키지를 저렴하게 찾았는데 자정까지만 예약할 수 있습니다. 예약해야 할까요?"
가족 구성원 B: "갑자기? 좀 더 생각해 볼 수 있을까요?"
가족 구성원 A: "급한 건 알지만, 이 거래는 놓치기에는 너무 좋아요. 몇 년 동안 하와이에 가자고 이야기해왔어요. 꼭 가자!"
가족 구성원 B: "좋아, 해보자!"
