CAC(Customer Acquisition Cost)
[인생내공 / 경영전략] CAC(Customer Acquisition Cost : 한 사람의 새로운 고객을 찾아오는 데 필요한 비용)
1. 고객 확보 비용이란?
CAC는 고객 확보 비용을 나타내는데, 기업이 신규 고객을 확보하기 위해 지출한 총 비용을 말한다, 여기에는 잠재 고객을 유치하고 유료 고객으로 전환하는 데 필요한 마케팅 및 영업 활동과 관련된 모든 비용이 포함된다. 이는 기업이 신규 고객을 확보하기 위해 지출하는 금액과 마케팅 및 영업 노력이 비용 효과적인지 여부를 이해하는 데 도움이 되기 때문에 중요한 지표이다.
2. CAC의 중요성
가. 수익성: 회사의 수익성에 직접적인 영향을 미친다. CAC가 너무 높으면 회사가 신규 고객을 확보하기 위해 너무 많은 비용을 지출하고 있으며 이로 인해 손실이 발생할 수 있음을 의미한다.
나. 예산 배분: 마케팅 및 판매 예산을 효과적으로 배분하는 데 도움이 된다. CAC를 알면 기업은 어디에 더 투자하고 어디에 투자를 줄일 것인지 결정할 수 있다.
다. 사업 가치 평가: 투자자가 사업 가치를 평가하는 데 사용하는 중요한 지표이다. CAC가 낮다는 것은 해당 회사가 비용 효과적인 고객 확보 전략을 갖고 있음을 의미하므로 매력적인 투자가 된다.
라. 경쟁 우위: 경쟁사에 비해 CAC가 낮은 기업은 보다 비용 효율적으로 고객을 확보할 수 있다는 점에서 경쟁 우위를 갖다.
3. CAC 계산
CAC는 신규 고객 확보와 관련된 총 비용을 특정 기간 동안 확보한 신규 고객 수로 나누어 계산할 수 있다. 공식은 다음과 같다.
CAC = 총 획득 비용 / 획득한 신규 고객 수
총 취득 비용에는 광고, 판촉, 마케팅 및 영업 직원의 급여, 기타 관련 비용 등 마케팅 및 영업 활동과 관련된 모든 비용이 포함된다.
4. CAC 최적화 전략
가. 전환율 향상: 전환 유입 경로를 최적화하고 잠재 고객이 고객으로 전환하기가 더 쉽게 함으로써 CAC를 줄일 수 있다.
나. 타겟팅 마케팅: 가장 수익성이 높은 고객 부문에 집중하고 이들의 관심을 끌 수 있는 마케팅 메시지를 맞춤화함으로써 CAC를 최적화할 수 있다.
다. 추천 활용: 추천 마케팅은 일반적으로 다른 채널에 비해 비용이 낮기 때문에 기존 고객이 신규 고객을 추천하도록 장려하면 CAC를 크게 줄일 수 있다.
라. 마케팅 채널 최적화: 다양한 마케팅 채널의 성과를 분석하고 가장 높은 ROI를 생성하는 채널에 집중한다.
마. 고객 유지 개선: 기존 고객 유지에 집중함으로써 신규 고객 확보 필요성이 줄어들고 결과적으로 CAC가 낮아진다.
5. 가상의 CAC 분석 및 관리 적용 사례
"스마트테크"(가칭)는 한국의 중소기업으로, 스마트 홈 기기를 개발 및 판매하는 회사이다. 최근에는 경쟁이 심화되면서 신규 고객을 확보하는데 드는 비용이 증가하고 있다. 회사는 이러한 상황에 대응하기 위해 고객 획득 비용(CAC)을 분석하고 이를 기반으로 관리 전략을 개발하려고 한다.
가. CAC 분석
스마트테크의 마케팅 부서는 최근 3개월 동안의 마케팅 및 판매 비용과 그 기간 동안 확보된 신규 고객 수를 분석한다.
- 총 마케팅 및 판매 비용: 1억 원
- 신규 고객 수: 500명
이를 통해 CAC를 계산한다.
CAC = 총 마케팅 및 판매 비용 / 신규 고객 수
= 1억 원 / 500명
= 20만 원
나. 관리 전략 개발
CAC 분석 결과를 기반으로, 스마트테크는 다음과 같은 관리 전략을 개발한다.
1) 전환율 향상: 전환율을 향상시키기 위해 랜딩 페이지를 최적화하고, 타겟 고객에게 맞는 컨텐츠를 제공한다.
2) 타겟 마케팅: 최고의 ROI를 제공하는 마케팅 채널에 집중하고, 이들 채널을 통해 타겟 고객에게 도달한다.
3) 리퍼럴 마케팅 활용: 기존 고객에게 신규 고객을 추천하도록 유도하는 리퍼럴 프로그램을 개선하고 홍보한다.
4) 모바일 최적화: 한국에서의 스마트폰 보급률이 매우 높으므로, 모든 마케팅 활동을 모바일에 최적화한다.
5) 고객 경험 개선: 고객 서비스를 개선하고, 고객이 문제를 경험할 때 빠르게 응답하여 고객의 신뢰와 충성도를 높인다.
