협상 : 상대방위 취향을 파악하라

상대방의 취향을 파악하라

의뢰인: 변호사님, 다음 주에 중요한 협상이 있어서 정말 긴장되네요. 어떻게 준비해야 할지 조언 좀 부탁드려요.

변호사: 최 대표님, 협상에서 가장 중요한 것 중 하나는 바로 '상대방의 취향'을 파악하는 것이에요. 이건 심리학적으로도 굉장히 중요한 부분이죠.

의뢰인: 취향? 그게 협상에 어떻게 중요한 건가요?

변호사: 사람들은 자신의 취향이나 관심사에 대한 공감을 받을 때, 상대방에게 더 긍정적인 감정을 느끼게 되요. 이는 '공감 반응'이라는 심리학적 원리에 기반한 건데, 이를 통해 상대방과의 신뢰 관계를 빠르게 구축할 수 있답니다.

의뢰인: 그럼 그게 협상에 어떻게 도움이 되죠?

변호사: 몇 년 전에 저도 한 거래를 위한 협상을 했었어요. 상대방은 유명한 기업의 CEO였죠. 그 CEO가 재즈 음악을 아주 좋아한다는 걸 알게 됐어요. 그래서 협상 전날, 재즈 바에서 캐주얼하게 만나서 음악을 들으면서 이야기를 나눴답니다.

의뢰인: 그럼 그게 협상에 어떻게 도움이 됐나요?

변호사: 그렇게 만나서 이야기하면서 서로의 신뢰를 얻을 수 있었어요. 상대방이 느끼는 '공감 반응'으로 인해, 협상 당일 그 CEO는 저희와 더 유연하게 대화할 수 있었답니다. 그 결과, 협상도 원활하게 진행됐죠. 심리학에서 말하는 '좋아하는 사람의 말에는 더 귀 기울인다'는 원리가 여기에 적용된 거죠.

의뢰인: 그렇군요! 그럼 상대방의 취향을 파악하는 것이 협상에서 큰 역할을 하는 걸 알게 됐습니다.

변호사: 맞아요! 상대방의 취향을 알고 그에 맞춰서 접근한다면, 협상에서도 큰 이점을 얻을 수 있어요. 그러니 최 대표님도 상대방의 취향을 잘 파악하고, 그에 맞는 전략을 세우시길 바라요!

의뢰인: 감사합니다, 변호사님! 그럼 저도 상대방의 취향을 잘 파악해서 준비해보겠습니다!