상대방의 거짓 BATNA에 대응하는 방법

 상대방이 거짓 BATNA를 들이대며 협상의 주도권을 가져가려 할 경우

장소: 고급 회의실

인물: 김민재(기업 A 대표), 이유진(기업 B 대표)

이유진: 민재 씨, 제가 이미 여러 곳과 유사한 조건으로 거래 준비 중이에요. 현재 제시해주신 가격으로는 거래가 어려울 것 같아요.

김민재: 유진 씨, 그렇다면 어떤 회사와 그런 조건으로 협상 중이신지 궁금하네요.

이유진: 그건... 업무상 공개하기 어려운 부분이 있죠. 하지만 믿으셔야 할 거에요.

김민재: 저도 여러 경로를 통해 정보를 수집하고 있어요. 시장에서 그런 조건으로 협상 중인 회사는 한 곳도 없다는 게 제 정보인데요.

이유진: 민재 씨, 당연히 공개되지 않은 협상일 수도 있죠. 제 정보가 틀리지 않아요.

김민재: 그렇다면, 저희가 조금 다르게 접근해보자구요. 만약 제가 유진 씨가 말씀하신 그 조건으로 거래를 진행한다면, 그 후에 제가 그런 조건의 협상이 실제로 존재하지 않았다는 것을 밝혀내면 어떻게 하실 건가요?

이유진: 그렇게까지 해서 검증하실 건가요? 그래도 제 말은 확실해요.

김민재: 그럼 이렇게 합시다. 제가 지금 제안한 조건보다 조금 더 나은 조건으로 거래하겠습니다. 대신, 만약 제가 나중에 그런 협상이 실제로 없었다는 것을 증명해낸다면, 그 차액만큼 다음 거래에서 할인해주시겠어요?

이유진: (잠시 망설이다) 그런... 아, 알았어요. 사실 그렇게 진행 중인 협상은 없어요. 그냥 좋은 조건을 얻기 위해 조금 압박을 넣으려 했던 거죠.

김민재: 그럴 수도 있죠. 그래도 솔직하게 얘기해 주셔서 감사합니다. 합리적인 조건에서 함께 거래하면 좋겠어요.

이유진: 네, 민재 씨. . 좋은 조건에서 협상해봅시다.

** 이 스크립트는 협상자가 거짓 BATNA를 사용하고 다른 측 협상자가 그를 고조시키며 거짓 BATNA를 드러내는 과정을 보여줍니다.