상대방의 BATNA를 추궁하는 과정
상대방의 BATNA를 추궁하는 과정
장소: 고급 레스토랑의 개별룸
인물: 이다솜(한국 기업 대표), 알렉스(외국 기업 대표)
이다솜: 알렉스 씨, 우리의 제안을 받아들이는 것에 대한 결정은 어떻게 되셨나요?
알렉스: 다솜 씨, 우리 회사의 입장에서 아직도 여러 고려할 사항이 있습니다.
이다솜: 혹시, 다른 회사와의 제안 때문인가요? 저희 제안에 비해 그 회사의 제안이 어떤 부분에서 더 좋다고 생각하시는지 궁금합니다.
알렉스: 사실, 다른 회사의 제안에도 일정 부분 끌리는 점이 있습니다. 그러나 그건...
이다솜: (약간 눈썹을 찌푸린다) 정확히 어떤 부분인지 알려주신다면, 우리가 좀 더 유연하게 대응해볼 수 있을 것 같습니다.
알렉스: 음... 가격이 좀 더 경쟁력 있어 보입니다.
이다솜: 그렇군요. 그럼, 가격 외의 다른 부분에서는 우리 제안이 그 회사의 제안보다 어떻게 다른지 알 수 있을까요? 서비스나 품질, 그리고 후속 지원에서는 우리가 더 나은 것 같지 않나요?
알렉스: 네, 그 부분에서는 인정합니다. 특히 서비스와 품질 부분에서는 여러분의 제안이 더 좋습니다. 그런데, 가격이 큰 문제로 다가옵니다.
이다솜: 알겠습니다. 만약 우리가 가격에서 타협점을 찾아서 조정한다면, 알렉스 씨는 어떻게 생각하시나요? 아니면 그 가격 차이를 메울 수 있는 다른 혜택을 제안하면 어떨까요?
알렉스: 그건... 재고해볼만 합니다. 하지만, 그렇게 되면 다른 회사와의 제안을 어떻게 처리해야 할지...
이다솜: 우리의 제안에 포함된 추가적인 서비스나 혜택을 다른 회사도 제공해줄 수 있는지 확인해보세요. 우리가 제공하는 서비스의 특별함을 꼭 확인하고 결정해주세요.
알렉스: 알겠습니다, 다솜 씨. 저도 최선의 협상 결과를 원합니다. 그럼 다시 연락드리도록 하겠습니다.
이다솜: 기다리겠습니다, 알렉스 씨. 저희 제안을 꼼꼼히 검토해보시길 바랍니다.
** 이 스크립트는 협상 과정에서의 밀고 당기기를 강조하면서, 양측이 자신의 입장을 분명히 하고 상대방의 입장을 알아내려는 노력을 보여줍니다.
