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계정을 잊어버리셨나요?

by 조우성 변호사 Oct 08. 2023

협상사례 : BATNA 활용법

실제 협상사례를 모티브로 만든 대화(BATNA 활용법)

카페에서 두 사람이 대화하고 있다.

재윤: "지난주에 있던 X프로젝트 협상 어떻게 됐어? 그거 심상치 않았잖아."

민호: "아, 그거야? 재밌게 잘 마무리됐어. 협상의 힘을 느꼈다고 해야하나... 정말 흥미로운 경험이었어."

재윤: "어떤 일이 있었는데?"

민호: "알지? 우리 C사는 2억원 예산으로 'Z시스템'을 도입하려 했어. 근데 그 시스템을 구축할 수 있는 회사는 국내에 딱 두 군데였어. 대표업체(A사)는 이미 여러 회사들과 일했고, 가격도 높았어. 도전하는 업체(B사)는 A사 임직원들이 독립해서 만든 회사인데 아직 업력이 충분치는 않았어.

재윤: "그래서? 어떻게 했는데?"

민호: "먼저, 그 둘 중 B사에게 C사가 프로젝트를 시작하려 한다는 의사를 조심스럽게 전달했어. 그리고 양쪽 업체의 소식을 들으려고 귀를 기울였지. A사는 굳게 닫힌 입을 가진 대신에 높은 가격에 사업을 진행하고, B사는 사업실적을 쌓고 싶어서 적극적으로 접근해왔어."

재윤: "그럼 제안은 어떻게 왔어?"

민호: "A사는 2.5억원, B사는 2.2억원이라고 했어. 그래서 BATNA를 정했지, B사의 2.2억원을 기준으로."

재윤: "그럼 A사는 어떻게 했어?"

민호: "A사에게 B사의 제안가격을 암시하면서 프로젝트의 품질을 보장할 수 있을까 물었지. 그래서 A사는 2.2억원으로 제안을 내렸어."

재윤: "와! 그럼 당신은?"

민호: "B사에게는 우리의 예산 한계를 1.8억원이라고 밝혔어. 사실상 1.9억원 이상이면 못한다는 걸 강조했지. 이후, B사가 1.95억원으로 내렸고, BATNA를 그 가격으로 설정했어."

재윤: "그럼 A사는 어떻게 반응했어?"

민호: "A사와 이야기하며, 프로젝트의 규모와 중요성, 그리고 우리 C사와의 미래 파트너십의 가능성에 대해 논의했어. 마지막으로 2억원으로 제안을 받았지. B사에게도 그 제안 내용을 바탕으로 요청을 했고, 1.85억원의 제안을 받았어."

재윤: "와, 그럼 어떻게 결정했어?"

민호: "프로젝트의 질과 미래의 관계를 고려하여 A사와 2억원에 계약을 체결했어. 목표예산에 맞춰서 프로젝트를 진행할 수 있게 됐지!"

재윤: "진짜 협상의 마술사네! BATNA가 정말 중요하다는 걸 다시 한번 느꼈어."

민호: "그렇지, BATNA는 정말 나침반 같은 역할을 하지. 어디로 가야 할지, 어디까지 밀고 당길지 알려주니까. 이번 경험을 통해 나도 많이 배웠어."