BATNA를 활용한 M&A 협상 사례

BATNA를 활용한 M&A 협상 사례

후배 박변호사 : "선배님, 그 M사와 N사 M&A 사건에서 뭐가 그렇게 복잡했다는 건지... 얘기해 주실 수 있나요?"

선배 조변호사: "음... 어디서부터 시작할까? 사실 그 거래는 꽤나 복잡한 이면이 숨어 있었지.."

박 변호사: "무슨 뜻이죠?"

조 변호사: "처음에 M사는 N사의 기술을 노리고 M&A를 접근했어. 근데 이게, 그냥 단순한 기술만의 문제가 아니었지. N사에는 어떤 해외 기업과의 비밀 계약이 있었어."

박 변호사: "비밀 계약?"

조 변호사: "그래. 그 계약 때문에 M&A가 되면, 해외 기업이 그 기술에 대한 권리를 주장할 수 있게 되는 거야. 그럼 M사는 엄청난 손해를 볼 수 있었어."

박 변호사: "그럼 M&A를 포기해야 하지 않나요?"

조 변호사: "그게 문제야. M사의 경영진은 이미 그 M&A를 통한 성장 전략을 주주들에게 발표하고, 그에 따른 주가 상승도 있었으니 포기하기 어려웠어. 그래서 우리는 BATNA를 설정했어."

박 변호사: "어떻게 설정한 건데요?"

조 변호사: "우리의 BATNA는 N사의 기술을 라이선스 받는 것이었어. 만약 M&A가 실패한다면, 그 기술만을 얻기 위한 라이선스 계약으로 방향을 틀 것이라는 전략이었지. 그럼 해외 기업과의 문제는 회피할 수 있었을 거야."

박 변호사: "그럼 N사는 어떻게 반응했나요?"

조 변호사: "물론, N사도 복잡한 상황을 알고 있었지. 하지만 그들도 M&A의 성공을 원했어. 그래서 우리는 비밀 계약에 관한 문제를 해결할 수 있는 방안을 찾기 시작했어."

박 변호사: "그게 뭔데요?"

조 변호사: "우리는 해외 기업과 다시 협상을 통해 그들에게 일정 금액을 지불하고 그 기술에 대한 권리를 M사가 확보하는 것으로 합의했어."

박 변호사: "와... 그렇게 복잡한 문제를 어떻게 그렇게 깔끔하게 해결했죠?"

조 변호사: "(웃음) 이런 복잡한 문제도 BATNA를 확실히 설정하고, 전략적으로 접근하면 해결할 수 있어. 협상은 단순한 승패가 아니라 양측이 만족할 수 있는 해법을 찾는 것이니까."

박 변호사: "우와, 이거 참 흥미진진하네요!"