협상 : ZOPA 의 개념

 ZOPA의 개념

조 변호사: "사장님, 협상에 있어서 'ZOPA'라는 용어를 알고 계신가요?"

현민 사장 : "아니요, 처음 들어봐요. 무슨 뜻인가요?"

조 변호사: "ZOPA는 'Zone of Possible Agreement'의 약자로, 한국어로는 '합의 가능 영역'이라고 할 수 있어요. 간단히 말해 양측이 만족할 수 있는 합의점을 찾는 범위를 의미합니다. 그래서 ZOPA 안에서는 협상의 결과가 이루어질 수 있어요."

현민 사장: "예를 들어 설명해 주실 수 있나요?"

조 변호사: "물론이죠. 사장님이 집을 팔려고 하는데 최소 10억원에 팔고 싶어합니다. 구매자는 최대 11억원까지는 지불할 수 있다고 생각하고 있어요. 이 경우, ZOPA는 10억원에서 11억 원 사이입니다. 양측 모두 이 범위 안에서 합의점을 찾을 수 있죠."

현민 사장: "아하, 그렇게 보니 이해가 되네요. 다른 예도 있나요?"

조 변호사: "네, 두 번째 사례로는 당신이 한 회사의 주식을 구매하려고 하는데, 주식 하나당 최대 1만원까지 지불할 의향이 있습니다. 판매자는 최소 9천원 이상은 받고 싶어합니다. 여기서의 ZOPA는 9천원에서 1만원 사이겠죠."

현민 사장: "그럼 ZOPA 밖에서는 협상이 안 되는 건가요?"

조 변호사: "정확해요. 만약 판매자가 1만 1천원 이상을 원하고, 당신이 1만원을 초과해서 주고 싶지 않다면, ZOPA가 존재하지 않게 되는 것이죠. 그런 경우 합의점을 찾기가 힘들어져요."

현민 사장: "아, 그렇군요. ZOPA를 통해 협상의 가능성을 판단하는 거네요. 감사합니다, 조변호사님."

조 변호사: "물론이죠. 협상에서는 이러한 기본 원칙들이 굉장히 중요해요. 궁금한 점 있으면 언제든지 물어보세요."

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최선희, 남경숙 및 외 6명