(24) 협상 조언자로서의 AI
[문돌이의 AI] (24) 협상 조언자로서의 AI
#1
협상(Negotiation)은 미국이 이론적으로 아주 발전해 있다. 따라서 협상 관련 의문이 있을 때 chat GPT에게 물어보면 실질적인 도움을 얻을 수 있다.
#2
현재 기계구입 협상을 하고 있는데, 교착상태에 빠졌다. 문제 상황을 자세히 기재하고 해결책을 물어볼 수 있다.
[prompt]
우리회사는 A회사로부터 기계를 구입하려고 협상 중이다. A회사는 처음에는 기계 금액을 2억 원이라고 했다가 갑자기 2억 3000만원으로 올리면서 이 가격을 맞추지 못하면 협상을 깰 수도 있다고 으름장을 놓고 있다. A회사의 협상 장에는 박 부장과 김 과장이 나오는데, 김 과장은 우리와 원활하게 협의가 되는데 박 부장은 막무가내로 밀어 붙이는 스타일이다. 일종의 굿캅 배드캅 전술을 쓰는 것 같다,
협상 막바지에 달했는데, 우리는 박 부장과 김 과장에 대해서 어떤 태도로 협상에 임하면 좋을지 최선의 방안을 정리해서 알려줘. 이 때 유명한 협상이론가나 협상학자들의 이론적 설명(그 근거도 포함)을 같이 포함해서 알려줘야 해.
[답변] (feat. chat GPT 4.0)
협상 막바지에서 A회사의 박 부장과 김 과장에 대해 효과적으로 대응하는 방법을 모색할 때, 유명한 협상 이론가들의 이론을 참고하는 것이 유용할 수 있습니다. 다음은 몇 가지 전략과 이론적 근거입니다:
1. 하버드 협상 프로젝트 - '원칙에 의한 협상' (Fisher, Ury, and Patton):
▸ 원칙: 이 이론은 사람과 문제를 분리하고, 이익이 아닌 이슈에 집중하며, 옵션을 창출하고, 객관적 기준을 사용하라고 권장합니다.
▸ 적용 방안: 박 부장의 강경한 태도에 직접 대응하기보다는, 협상의 기준과 객관적인 시장 가치, 유사 거래 사례 등을 들어 협상을 이끌어가세요. 김 과장과의 원활한 관계를 활용하여 더 많은 옵션을 탐색하고, 협상의 장을 좀 더 유연하게 만들 수 있습니다.
2. 존 케네디 스쿨의 로저 피셔 - '바트나' (BATNA):
▸ 원칙: 최선의 대안으로 협상에 임하라는 것입니다. 즉, 협상이 깨졌을 때 당신이 취할 수 있는 최고의 대안을 미리 생각하고 준비하는 것입니다.
▸적용 방안: 협상이 결렬될 경우를 대비해 다른 기계 공급업체를 탐색하거나, 기존 기계를 업그레이드하는 등의 대안을 준비하세요. 이는 협상에서 당신의 입지를 강화하고, A회사에 대한 의존도를 낮추는 데 도움이 됩니다.
3. 윌리엄 유리 - '관계에 초점을 둔 협상' (Getting to Yes with Yourself and Other Worthy Opponents):
▸ 원칙: 감정을 관리하고, 상대방과의 관계를 중시하는 협상 접근법입니다.
▸ 적용 방안: 박 부장의 공격적인 협상 스타일에 대응하여 감정적으로 반응하기보다는, 김 과장과의 좋은 관계를 유지하면서 문제의 핵심을 이해하고 해결하는 데 집중하세요. 상대방과의 관계를 소중히 하고, 긍정적인 대화를 유지함으로써 협상의 분위기를 개선할 수 있습니다.
4. 체스터 카스 - '전략적 협상' (Strategic Negotiation):
▸ 원칙: 전략적 협상에서는 상대방의 전략을 분석하고, 자신의 전략을 잘 구성하여 협상에 임합니다.
▸ 적용 방안: 박 부장과 김 과장의 '굿캅 배드캅' 전략을 인식하고, 그에 맞춰 자신의 전략을 조정하세요. 예를 들어, 박 부장에게는 더 강경한 입장을 보이면서도 김 과장과는 유연한 대화를 시도하여 A회사 내부에서 긍정적인 영향력을 확보할 수 있습니다.
#3
위 답변 중에서 4번이 흥미로웠다. 그럼 다음과 같이 추가 질문을 할 수 있다.
[prompt]
"체스터 카스 - '전략적 협상' (Strategic Negotiation):"를 택할 경우 박 부장과 김 부장에게 각각 어떻게 말을 하는 것이 좋은지 그 대화 방법을 대화체로 작성해줘
[답변] (feat. chat GPT 4.0)
체스터 카스의 '전략적 협상'에 따라 박 부장과 김 과장에게 각각 어떻게 접근하는 것이 좋을지 대화 예시를 드리겠습니다. 상황에 따라 실제 대화는 유연하게 조정되어야 합니다.
대화 예시:
1. 박 부장에게:
▸ 당신: "박 부장님, 기계 가격 인상에 대한 귀사의 입장을 이해합니다. 시장 상황과 원자재 비용 상승을 고려할 때, 인상이 불가피하다는 것을 알고 있습니다. 그러나 저희 회사도 예산의 한계가 있어서, 인상된 가격 전액을 수용하기는 어렵습니다. 혹시 이번 거래에 대해 귀사가 가장 중요하게 생각하는 부분이 무엇인지 알려주실 수 있나요? 우리는 장기적인 파트너십을 매우 중요하게 생각하고 있으며, 양측이 만족할 수 있는 해결책을 찾고 싶습니다."
▸ 박 부장: "우리는 이 가격이 최선입니다. 다른 고객들도 이 가격을 받아들였어요."
▸ 당신: "이해합니다, 박 부장님. 우리도 귀사와의 장기적인 관계를 소중히 여깁니다. 만약 가격 조정이 어렵다면, 추가적인 서비스나 지원, 혹은 긴급 상황시 우선적인 기술 지원과 같은 다른 혜택을 제공받을 수 있는 방안을 고려할 수 있을까요? 이러한 가치를 통해 상호 이익을 창출하고 싶습니다."
2. 김 과장에게:
▸ 당신: "김 과장님, 지금까지 협의해주신 내용에 대해 감사드립니다. 김 과장님과의 소통이 매우 원활했기 때문에, 이번 협상에 긍정적인 기대를 하고 있습니다. 저희는 귀사의 제품을 높이 평가하고 있고, 이번 계약이 양측에 장기적인 혜택을 가져다줄 것이라고 믿고 있습니다. 혹시, 박 부장님과 저희의 입장 사이에서 어떤 중재적인 제안을 할 수 있는지 고려해보셨나요?"
▸ 김 과장: "네, 사실 저도 가격 인상이 여러분에게 부담을 줄 수 있을 거라고 생각하고 있어요. 제가 박 부장님과 상의해볼게요. 어쩌면 우리도 좀 더 유연한 접근을 할 수 있을지도 모르겠네요."
▸ 당신: "그렇게 해주신다면 정말 감사하겠습니다. 저희도 김 과장님과 박 부장님과의 협력을 매우 소중히 여기고 있습니다. 서로 윈윈할 수 있는 방안을 찾아보자고 제안드리는 건데, 이번 거래를 통해 더 강력한 파트너십을 구축할 수 있는 기회로 삼고 싶습니다."
위의 대화에서는 박 부장에게는 직접적으로 문제를 제기하고, 김 과장에게는 보다 협조적이고 중재적인 접근을 시도하는 전략을 사용하고 있습니다. 이는 박 부장의 강경한 태도와 김 과장의 원활한 협의 가능성을 고려한 것으로, 체스터 카스의 '전략적 협상' 방법론을 반영하고 있습니다. 협상 상황에 따라 유연하게 대화를 조정하며, 상대방의 반응을 주의 깊게 관찰하고 적절히 대응하는 것이 중요합니다.
