앵커링 효과를 마스터하라
[테오(Theo)의 Think Tank] 2024. 7. 8. '앵커링 효과를 마스터하라' ⚓�
안녕하세요, 로펌 머스트노우의 협상 컨설턴트 Theo입니다. 오늘은 영화 "The Wolf of Wall Street(월스트리트의 늑대)"에서 배울 수 있는 협상 전략, 특히 '앵커링 효과'에 대해 이야기해보고자 합니다. ��
#1
"월스트리트의 늑대"에서 주인공 조던 벨포트(레오나르도 디카프리오)는 고객들에게 주식을 판매할 때 앵커링 효과를 능숙하게 활용합니다. 그의 전략은 단순한 판매가 아닌, 고객의 인식을 교묘하게 조종하는 심리적 기법이었죠. ��
#2
앵커링 효과는 협상 이론에서 중요한 개념입니다. 이는 사람들이 결정을 내릴 때 처음 접한 정보(앵커)에 과도하게 의존하는 경향을 말합니다. 협상에서 이를 활용하면 상대방의 기대치를 조절하고, 유리한 결과를 이끌어낼 수 있습니다. ⚓�
#3
영화의 한 장면을 떠올려봅시다. 조던이 전화로 고객에게 주식을 판매하는 시퀀스입니다. 그는 먼저 엄청난 수익률을 언급합니다. "지난달 우리 고객들은 평균 76%의 수익을 올렸습니다." 이것이 바로 앵커입니다. �️�
고객의 관심이 고조된 순간, 조던은 실제 판매하려는 주식으로 화제를 돌립니다. "이번 주식은 안정적이면서도 20% 정도의 수익이 예상됩니다."
처음에 76%라는 높은 수치를 언급했기 때문에, 20%라는 수치가 상대적으로 합리적으로 들리게 됩니다. 이것이 앵커링 효과의 힘입니다. ��
조던의 목소리는 자신감으로 가득 차 있고, 그의 말투는 빠르지만 설득력 있습니다. "이는 당신이 지금껏 보지 못한 기회입니다." 그의 앵커링 전략은 고객의 판단을 흐리게 하고, 결국 구매로 이어집니다. ��
#4
앵커링 효과를 협상에 활용하고 싶다면, 다음과 같은 AI 프롬프트를 사용해볼 수 있습니다. ��
"다가오는 협상에서 유리한 앵커를 설정하고 싶습니다. 우리 제품/서비스의 강점을 고려할 때, 어떤 수치나 정보를 첫 번째로 제시하는 것이 효과적일까요? 그리고 이 앵커가 상대방의 인식에 어떤 영향을 미칠 수 있을지 분석해주세요."
#5
노벨 경제학상 수상자인 대니얼 카너먼은 "사람들은 앵커를 조정하려고 하지만, 대부분 충분히 조정하지 못한다"고 말했습니다. 협상에서도 마찬가지입니다. 첫 인상, 첫 번째로 언급된 숫자가 전체 협상의 방향을 결정지을 수 있습니다.
다음 협상에서 앵커링 효과를 의식적으로 활용해보세요. 첫 제안을 신중하게 설정하고, 상대방의 앵커에도 주의를 기울이세요. 이를 통해 협상의 흐름을 유리하게 이끌어갈 수 있을 것입니다. ⚓�
다음에는 또 다른 흥미진진한 협상 전략으로 찾아뵙겠습니다. 감사합니다! ��
테오 드림
