상대방제안을 거절 할 경우 yes, but 화법

☞ 질문

협상을 하다보면 상대방의 제안을 거절해야 할 경우가 있습니다.

그런데 아무리 부드럽게 말을 하려해도 결국 ‘안된다’는 말을 해야 하기 때문에 분위기가 서먹해 지는 것을 막기 어렵더군요.

좀 더 근사하게 거절할 수 있는 방법이 있을까요?

☞ 의견

우리 뇌는 똑같은 강도의 자극이 와도 부정적인 감정을 더 오래 기억한다고 합니다. 이를 '쾌락의 불균형'이라고 하죠.

협상 중에 상대방의 제안을 거절해야 할 때 상대방이 '쾌락의 불균형'에 빠지지 않도록 유의할 필요가 있습니다.

상대방이 "5일 안에 납품해 주세요.", "가격을 10%만 낮춰 주세요"라고 무리한 요구를 할 때 보통 "그건 좀 힘듭니다"라고 말합니다. 그리고 그 조건을 왜 들어주기 힘든지 구구절절 설명을 시작하죠.

이를 No, because 화법이라고 합니다.

이럴 때 Yes, but 의 '긍정적 화법'을 써보시길 권합니다.

받아들이기 힘든 가격조건을 제시하는 상대방에게

"말씀하신 가격조건은 받아들이기 힘듭니다“

라고 말하기 보다는

"가격조건만 합의가 된다면 좋은 거래가 될 것 같습니다“

라고 말하는 방식입니다.

이를 통해 상대와 나는 가격조건이라는 이슈를 '거래 성사를 위해 해결해야 할 공통의 문제'로 인식하게 됩니다. 

상대가 갑자기 '납기를 1주일 앞당겨 달라'고 요구한다면? “그건 힘듭니다” 라고 단정적으로 말하기 보다는

“이번 거래에서 납품단가를 조정해 주시면 납품일정을 앞당기는 것도 가능할 것 같습니다.”

라고 말하는 방식입니다.

딱 잘라서 거절하는 것보다 훨씬 다양한 가능성을 제시합니다.

협상은 왜 안 되는지를 설명하는 자리가 아니고, 양측이 원하는 것을 이루기 위한 방법을 함께 찾는 과정입니다. Yes, but 화법이 중요한 이유가 바로 여기에 있습니다.

작성 : 조우성 변호사 (기업분쟁연구소 http://www.cdri.co.kr/ 소장)