큰 사무소가 아닌 귀 사무소와 거래해야 할 이유는?

전문직 마케팅 역량강화

변호사 대상 마케팅 강의안 중 일부입니다

“우리 회사가 대형로펌이 아닌 중소 규모의 귀 로펌과 거래해야 하는 이유를 설명해 주실래요?” 

사건에 관한 상담을 마쳤다. 

변호사 선임 결정권을 쥐고 있는 회사의 임원이 질문을 던진다. 

그는 의자에 깊게 눌러 앉고서 나의 답을 기다린다. 

‘Moment of truth’. 

보통 MOT라고 줄여 말하는 이 용어는 ‘Moment De La Verdad’라는 스페인 투우 용어(투우사가 소와의 대결에서 마지막 검을 급소에 찔러 소의 숨을 거두게 하는 순간)에서 유래했다. 

말 그대로 ‘결정적 순간’이다. 

MOT는 스웨덴의 마케팅 전문가인 리처드 노만이 처음 사용했고, 스칸디나비아 항공(SAS)의 얀 칼슨 사장이 1987년 ‘Moment of truth’라는 책을 펴내면서 널리 알려졌다. 

통상 MOT란 기업이 고객과 만나는, 그래서 고객의 결정이 이루어지는 순간을 의미한다. 

의뢰인이 위와 같은 질문을 할 때, 변호사에겐 MOT의 순간이 온 것이다. 나는 이에 대한 답을 해야 한다.

1. “우리 로펌은 규모가 크지 않기에 이 사건은 우리에게 큰 사건입니다.” 

의뢰인은 대형로펌과 우리를 비교한다. 규모만 본다면? 물론 우리가 작다. 우리 규모가 작기 때문에 역설적으로 이 사건은 우리에게 ‘큰’ 사건이다. 대형로펌이 이 사건을 바라보는 중요성보다 우리가 바라보는 중요성이 더 클 수 있다. 

2. “우리 로펌의 모토는 ‘우문현답’입니다.” 

우리는 규모가 작은 만큼 몸집도 가볍다. 우리는 항상 고객에게 달려갈 준비가 되어 있다. 대리석이 깔린 큰 로펌에서는 고객들을 오라고 한다지만 우리는 달려간다. 가서 현장을 눈으로 살피고 보다 많은 관련자들의 이야기를 듣는다. 그럴수록 실체적 진실에 가까워진다. 

‘우’리의 ‘문’제는‘현’장에 ‘답’이 있다. 우문현답이 우리의 모토다. 

3. “결과 못지않게 과정이 중요하다고 생각합니다.” 

‘승소와 패소’라는 소송의 결과 못지않게 중요한 것이 그 ‘과정’이다. 열심히 의뢰인과 소통하겠다. 

소통을 하다보면 불리한 사건도 유리한 국면 전환이 가능하고, 다른 식의 창조적인 대안도 가능하다. 과정에 신경쓰는 사무실이 바로 우리다. 

4. “우리는 귀사와 같은 좋은 클라이언트가 절실히 필요합니다.” 

우리는 귀사와 같은 큰 회사를 의뢰인으로 확보할 필요성이 대형로펌보다 훨씬 절실하다. 우리는 결코 귀사를 놓치고 싶지 않다. 그런 절박함이 우리에게 있다. 

진지한 눈빛으로 발언을 마치고 나는 의자에 몸을 기댄다. 이제 공은 의뢰인에게 넘어갔다. 결정을 내리시죠.