협상컨설팅사례 : 조건을 활용한 이해조절

● 문제상황 

아버지가 사망하고 어느 공구상점을 상속받은 남매가 있었다.

누나는 그 상점의 수익성이 꾸준히 내려갈 것이라고 예측했고, 남동생은 상점 운영이 성공적일 것이라고 예측했다. 

누나는 그 상점을 팔기를 원했고, 남동생은 유지하기를 원했다. 서로의 입장이 충돌하는 상황

 

● 해결

 

조건부 계약(① 동생은 누나의 지분을 점진적으로 매수 ② 누나는 자신의 지분이 전부 매수될 때까지 일정 수익률 보장받음 ③ 상점은 동생이 운영)으로 문제를 풀었다. 

즉, 남동생은 일단 자신이 그 상점을 계속 운영한다는 전제 하에 상점에 대한 누나의 부정적 전망에 근거하여 상점소유권 중 누나의 몫(1/2)을 일정기간에 걸쳐 돈을 주고 사주기로 했다. 

누나는 자기 몫이 전부 매각될 때까지 일정한 수익을 보장받았는데, 그 수익이란 영업실적에 대한 동생의 예측에 기초한 것이다. 

결국 동생은 자신의 긍정적 전망에 기초하여 계속 상점을 운영하면서 궁극적으로 상점의 지분권을 매입할 수 있었고, 누나는 자신의 부정적 전망에 기초하여 일정기간 수익률을 보장받으면서 그 대신 상점의 지분율을 매각한 것이다. 

두 사람 모두에게 좋은 결과를 도출.

이처럼 서로의 전망이 엇갈릴 경우에는 각자의 입장에서 일정한 조건을 걸어서 조건부 계약을 체결하는 것도 방법이 될 수 있다.