여기에 제일 비싼 값을 치르신 게 얼마?

협상의 막바지.
단가를 결정해야 할 상황.
구체적인 액수를 거론하기 전에 '당신이 그 동안 했던 거래 중에 가장 최고(최저)는 얼마였나요?'라고 물어보는 것은 우리쪽 협상력을 증대시키는 데 도움이 된다고 알려져 있습니다.

여기(서비스 혹은 제품)에 제일 비싼 값을 치르신 게 얼마였나요?

이 질문은 판매하는 측에서 자신의 상품을 구매할 사람에게 하면 아주 효과적이다. 

언뜻 보면 단순하고 뻔뻔한데다 바보 같은 질문처럼 보인다. 하지만 놀랄만큼 효과적이다.

만약 상대방이 거짓말을 하려고 한다면 어떤 일이 일어날까?

1) 거짓말을 하거나 둘러댈 경우, 확연히 티가 난다.

2) 거짓말이란 게 들통나면, 신용이나 평판에 금이 가고 거래 전체가 무산될 수도 있다.

3) 꾸준히 거래하던 상대가 거짓말을 한다면, 이는 장기적으로 일을 도모할 파트너가 아니라고 의심할 만한 중차대한 근거다.

따라서 결과가 어떻든, 진실을 말하는 것만이 상대가 취할 수 있는 유일한 전략이 되는 셈이다. 게다가 더욱 효과적인 이유는, ‘상대가 이제껏 치른 가장 비싼 값’이 협상의 기준이 된다는 점이다.

이 질문은 다양하게 변화시킬 수 있다.

“이제껏 고객에게 제시했던 최고 이율이 얼마였죠?”

“VVIP에게 최대 얼마까지 할인해 주셨나요?”

“이 제품을 제일 싸게 판 게 얼마였죠?”(구매자일 경우)

이런 질문에 대한 대비법

질문한 사람은 당신이 이전에 동일한 거래를 한 적이 있다는 전제를 깔고 있다. 그러니 질문 자체를 반박하는 게 첫 번째 방법일 수 있다.

“이번 건은 유래가 없는 일이라서요.”

“예전에 거래했던 것과는 다르네요.”

이 방법을 쓸 경우 ‘어떻게 다른지’ 설명을 해야 하는 경우도 있으니 대비를 해야 한다. 상황이 달라졌음을 반박하는 답변도 있다.

 “호황이던 시기와 지금 상황은 완전히 다르죠.”

이 질문에 대처하는 또 다른 전략은 ‘모르쇠’로 일관하는 것이다.

“잘 모르겠는데요, 아쉽지만 기억이 나질 않네요.”

마지막 방법

“죄송하지만 영업기밀이라 말씀드릴 수가 없네요.”