껄끄러운 질문에 대응하는 법
협상을 진행하다 보면 상대방의 결정적이고도 껄끄러운 질문에 답변해야 할 때가 있습니다.
물론 개별적인 상황은 다 다르겠지만, 협상가들은 이런 상황에서 활용할 수 있는 몇 가지 Tip을 제시합니다. 예를 들어 설명하겠습니다.
● 상황
A는 B로부터 상품을 구입하려고 한다. A는 물품을 구입할 의도가 분명 있다.
B는 자신이 원하는 가격을 관철하기 위해 A에게 다음과 같이 제안했다.
"저희가 제시한 가격이 성능을 비교해 볼 때 가장 좋은 가격이 아닌가요?"
A로서는 이 질문에 대해 단정적으로 Yes나 No를 하기가 부담스럽다. Yes라고 하면 불리한 가격을 그대로 받아들여야 하는 것이고, No라고 하면 B는 A에게 물건을 팔기를 거부하고 다른 구매자를 찾을 수도 있다.
A로서는 위 제품을 적절한 가격에 꼭 사야 할 현실적인 필요성이 있다.
● 대응법
1. 주제를 바꾼다.
'말씀하신 의도는 알겠지만, 그것보다는 먼저 우리가 필요로 하는 성능들이 다른 제품들도 충족시키고 있는지를 먼저 살펴보아야 할 것 같습니다'
2. 대답을 늦춘다.
'현재로서는 어떠한 확정적인 결론을 내린 것이 없고, 여러 가능성을 검토하고 있습니다.'
3. 다른 질문에 답을 한다.
'요즘 다른 제품들도 성능이 더 좋아지는 것 같아요.'
4. 구체적인 질문은 일반적인 답으로
'전반적으로 제품들의 가격들은 좋아지는 것 같아요.'
5. 의도를 묻는다
'어떤 의도를 가지고 그 질문을 하시는지 모르겠네요. 제시하신 가격에 구매할 지를 묻는 것인가요?'
6. 연관성이나 구체적인 부분에 대한 설명을 요구한다.
'구체적으로 어떤 성능을 기준으로 말씀하시는 거죠? 어떤 측면에서 가격이 좋다고 하시는 건지 말씀해 주시겠어요?‘
