'마케팅 vs 세일즈'

변호사 마케팅 역량강화

전문서비스를 팔기 위한 마케팅과 세일즈는 구별해야 한다. 그 이유는 두가지의 목적이 서로 다르기 때문이다. 마케팅만으로는 가시적인 결과를 기대하기 어렵다. 계약의 종국적인 성공여부는 활발하고도 적확한 세일즈를 통해서만 얻을 수 있기 때문이다.

전문직 종사자들의 경우 마케팅은 이렇게 정의할 수 있다.

“마케팅이란 당신이 거래를 하고자 원하는 대상의 바로 앞까지 당신을 다가가게 해주는 모든 수단” (반대로 하면 고객들이 일단 당신의 앞까지 오게 하는 모든 수단) 

일반 유형적인 상품의 경우 고객이 상품과 만나게 되면 고객은 상품의 요모조모를 따져보고 구입을 결정하게 된다. 그런데 전문서비스의 경우는 고객의 상품의 요모조모를 따질 때 남다른 평가와 경험을 하게 된다. 이때는 여러분 스스로가 어떤 식으로 퍼포먼스를 보여주는가에 계약의 체결 성패가 달려 있다.

즉, 당신이 고객들, 잠재고객들, 일거리를 연결시켜 줄 수 있는 사람과 접촉을 하는 행위를 마케팅 활동이라고 인지하게 되면 이전과는 다른 태도로 이런 만남을 준비할 수 있을 것이다. 어떤 면에서는 마케팅이란 것이 그리 거창한 것이 아니라 생활에서 의뢰인을 만나는 순간 순간이 다 마케팅이라는 것을 인식할 수 있게 될 것이다.

마케팅이 가져다 줄 수 있는 것은 ‘기회’일 뿐이다. 고객이 당신을 인터넷을 통해서 알게 됐든 아니면 지인을 통해 알게 됐든 어떤 경로를 통해서 당신 앞에 그 고객이 왔다면 일단 마케팅은 성공한 것이다.  

이제 그 고객들을 잡아야 한다. 

그때부터는 구체적인 세일즈 활동이 시작되어야만 한다. 

정리하면, 잠재고객의 앞까지 다가갈 수 있도록 하는 것이 마케팅이라면 세일즈는 그 이후의 행동으로 잠재고객을 면전에 두고 하게 되는 일련의 행위를 의미한다.