호감을 얻는 방법 - 에드워드 존스의 환심사기

미국의 사회학자인 에드워드 존스(Edward Ellsworth Jones)는 ‘사람들은 의식적이든 무의식적이든 자신이 원하는 이미지를 만들기 위해 전략적으로 자신을 드러내고 있다.’고 말한 바 있다. 

존스가 40여 년에 걸쳐 연구한 '전략적인 자기표현'의 방식은 바로 ‘환심사기(Ingratiation)’였다.

존스는 사회학 용어를 빌려, '환심사기'란 인간이 자신만의 '결과'를 조작하고 관리하기 위해 사용하는 보편적인 전략이라고 정의했다. 그는 ‘다른 사람이 자신을 좋아하거나 존경한다는 생각이 들면, 그 감정에 보답하겠다는 마음을 자연스레 갖게 된다’는 심리학자 프리츠 하이더의 이론을 그대로 인용하고 있다. 

하이더는 애정에 불균형이 생기면 불안감을 느끼기 때문에 상대에게 보상하겠다는 마음이 든다고 주장(균형상태를 유지하려는 것이 인간의 본성이라고 강조)한 바 있다. 

사람은 누구나 자신을 좋아하는 사람을 선호하는 법이다. 존스는 "상대방이 나를 좋아한다는 '사실'이 아니라 나를 좋아한다는 '느낌'만으로도 상대방을 좋아하게 된다"라고 밝혔다.

존스는 상대방의 마음을 사로잡기 위해서는 4가지 전략을 사용할 수 있다고 정리했는데, 그 내용을 살펴보자.      

● 전략 1 : "정말 대단해!" - 상대방 띄워주기     

상대방을 뛰워주는 행위는 기본적으로 상대방에게 호감을 준다.

존스는 데이트하는 동안 남성이 여성에게 즐겨하는 "어쩜 이렇게 아름답고 감각이 뛰어날까!" 라는 찬사를 예로 든다. 그에 따르면, 이런 찬사에 보이는 여성의 반응은 다섯 종류이다.

① 이 친구가 무언가 나에게 원하는 것이 분명해.

② 항상 긍정적인 발언한 하는 사람인가 봐!

③ 데이트를 하는 데 적절한 발언이지 뭘

④ 내 기분을 상하지 않게 하려는 것 같아.

⑤ 마음속 진심을 얘기하고 있어,     

여성이 ① 의 반응을 보이면 데이트는 시들해진다. 

② 의 반응을 보이면 기존상태가 계속 유지된다. 

③ 의 반응을 보여도 기존상태가 계속된다. 

④ 의 반응을 보이면 여성은 남성에게 호감을 갖게 된다. 

⑤ 의 반응을 보이면 여성은 남성을 더욱 더 좋아하게 된다.

따라서 칭찬할 때는 무언가를 원하는 듯이 보이지 않도록 하는 것이 중요하다. 

또한 많은 사람에게 똑 같은 칭찬을 하지 말아야 한다. 판박이 칭찬보다 상황에 맞도록 색다르게 칭찬하라. 상대방을 동정하거나 자신감을 높여주려는 것처럼 보이지 않아야 한다. 환심을 사려는 사람은 상대가 아부 받으면서도 그것이 아부인지 전혀 눈치채지 못하도록 어떻게 아부할 것인가? 

존스는 이에 대해 몇 가지 전략을 제시했다.     

▷ 칭찬과 동시에 부탁하지 말라

이를테면 "교수님, 강의가 정말 알차다고 생각합니다. 그런 뜻에서 과제 제출을 조금 연기해주시면 안될까요?"라고 말하지 말라. 마크 트웨인은 "상대방에게 책임을 맡기는 칭찬은 말짱 도루묵"이라고 했다.     

▷ 본인이 없는 곳에서 칭찬하라     

어떤 이를 제3자 앞에서 칭찬하고, 그것이 자연스럽게 전달되도록 하면 칭찬의 진정성이 의심받지 않는다.     

▷ 그럴듯하게 칭찬하라

아주 뚱뚱한 사람에게 날씬하다고 말하는 것은 결코 현명하지 않다.     

▷ 누구나 아는 사실은 칭찬하지 마라

체스터필드가 아들에게 준 조언을 인용한다. "상대가 잘하는 점은 칭찬하지 말고, 잘하려고 노력하는 부분을 칭찬하라"     

● 전략 2 : "전적으로 동의합니다!" - 의견에 동조하기     

이 전략은 아주 간단하다. 사람은 자신을 좋아해주는 사람을 좋아하는 것처럼, 가치관과 신념이 자신과 비슷하거나 이를 좋아해주는 사람을 좋아하는 법이고, 자기 의견에 동조하는 사람을 좋아하게 마련이며, 이 경우 '우리편'이라고 받아들인다.     

● 전략 3 : 자신을 잘 표현하기     

자신을 표현하는 전술은 솜씨가 필요한 전략이다. 연구 결과에 따르면, 사람들은 자기 자랑하는 사람을 싫어한다. 그러나 환심을 사야 할 사람에게 허락받을 일이 있으면 자기 자랑을 동원해서라도 허락을 받아내야 한다. 

이것은 여성보다 남성에게 필요한 전략이다. 

많은 연구에 따르면, 자신이 매력적으로 보일 필요가 있을 때, 사람들은 있는 그대로보다 더 유리하게 자신을 설명한다. 자기 자랑도 딜레마에 빠지기 쉽다. 스스로 비행기 타는 행위를 너무 눈에 띄게 해서 오히려 상대의 관심이 멀어지게 할 수 있다는 것이다. 따라서 지나친 자기 자랑은 하지 말라.     

● 전략 4 : "제가 해드릴게요" - 친절한 행동     

다른 사람에 대한 친절은 '인간이란 잘 대해주는 사람을 좋아하는 법'이라는 원리에 바탕하고 있다. 존스는 친절과 보상을 매끄럽게 설명한 조지 호먼의 책을 인용하고 있다. "상대가 간절히 소망하는 것을 해주고, 그로 하여금 내가 원하는 것을 내놓도록 한다.“     

이상에서 밝힌 에드워드 존스의 4가지 전략은 인간관계에서의 가장 기본적인 에티켓을 정리해 놓은 것이기도 하다. 

결국 사람으로부터 호감을 얻는 방법은 아주 기묘한 비법이 따로 있는 것이 아니라 지극히 상식적이고 기본적인 수준임을 알 수 있다.