협상 이후 계약이행과정에서의 성공을 위한 6원칙
조우성 변호사의 협상 Must Know
본 내용은 터프츠 대학 Jeswald Salacuse 교수가 집필한 “The Global Negotiator: Making, Managing, and Mending Deals Around the World in the 21st Century”에서 일부 발췌한 다음 제(조우성 변호사) 생각을 보완한 것입니다.
협상은 하나의 이벤트가 아니고 일련의 과정이 합쳐진 것으로 이해해야 한다.
협상의 결과물인 계약서에 서명함으로써 끝이 아니라 그때부터 협상의 이행을 위한 진정한 단계가 시작된다.
따라서 성공적인 협상을 위해서는 협상 상대방과의 지속적인 관계설정/유지가 중요한데, 이를 위해 지켜야 할 몇 가지 행동원칙을 제시한다.
1. 계약서에 서명하기 전에 인간적인 관계를 형성하기 시작하라.
협상 당사자들은 계약서 조항에 대하여 신경을 써야 하지만 거래에 관한 이야기가 오고 가기 시작할 때부터 인간적인 관계를 위한 견실한 기반을 다지도록 노력해야 한다.
Salacuse 교수는 미국의 경영간부들에게 거래 성립의 목적이 ‘계약 관계를 맺는 것인지’ 아니면 ‘일반적인 관계를 형성하는 것인지’ 물었다. 설문 답변자 중 54%는 ‘계약 관계를 맺는 것’이 거래의 목적이라 답했다.
하지만 계약관계를 뛰어 넘어 일반적인 인간관계까지 형성할 수도 있다는 가능성을 염두에 둔다면 성공적인 협상 가능성이 높아진다고 밝혔다. 좀 더 담대한 목표를 가지고 시작하자.
2. 관계 매니지먼트에 능한 사람을 협상장에 투입하라.
비즈니스 관계를 시작하기 위해선 전문지식뿐만이 아니라 사교적인 능력이 요구된다. 계약서 조항에만 매몰되지 않고 상대방과 교감할 수 있는 능력이 있는 사람이 협상장에 투입되는 것은 성공적인 협상을 위해 바람직하다.
튼튼한 관계 형성을 위한 기반을 쌓기 위해선 양쪽 모두 사람과의 관계에 능하고 전문지식이 많으며 세심한 사람을 협상 담당자로 선택하는 것이 협상 성공가능성을 높인다.
장기적으로 보았을 때 이러한 능력(관계매니지먼트)은 마케터, 금융인 또는 엔지니어들의 전문 지식보다 더 중요하다.
3. 계약서 도장 찍은 이후, 계약을 이행하는 과정에도 협상가를 참여시켜라.
장기 계약이 성립된 순간부터 자동으로 탄탄한 협력관계가 형성될 것이라고 착각하는 경우가 많다. 하지만 현실은 다르다.
예를 들어 GM이 해외 협력사와 함께 일을 하기 시작했을 때 막상 계약체결 후 계약이행과정에 들어갔을 때 여러 가지 문제가 발생했다.
그 이유는 거래를 성사시킨 협상가들이 거래 실행과정에는 참여하지 않았기 때문이다. GM측의 협상가들은 계약 협상을 완료한 후에는 다른 거래 성사를 위하여 해당 사업 이행 절차에는 참여하지 않았고 거래 이행 담당자들만이 거래 이행을 진행했다.
거래 협상을 하는 과정을 통해 양쪽 모두 서로에 관해 엄청난 양의 정보를 얻으며 그 과정에서 서로 좋은 인상을 남길 수 있는데 이 훌륭한 자산을 계속해서 이용하기 위해서는 거래 이행 시작단계부터 협상에 참여한 담당자가 이행 절차까지 담당하는 것이 좋다.
4. 회사의 중심인물들이 지속적으로 커뮤니케이션할 수 있도록 하라.
많은 거래가 회사 대표들의 활발한 참여로 인하여 성사되는데, 이러한 대표의 참여는 양측의 관계 형성에 좋은 토대가 된다.
계약이 성립된 후에도 대표들이 지속적으로 관심을 보이고 있다는 것을 보여줄 수 있는 방법을 찾아내는 것이 좋다. 예를 들어 회사 대표들의 주기적인 미팅을 계획하는 것도 좋은 방법이다.
5. 회사 직원들에게 해당 거래의 중요성 및 의미에 관해 교육하라
여러분 회사의 다른 직원들이, 협상에 참여한 당사자만큼이나 그 거래에 대해 많은 정보를 갖고 있다고 속단하지 말라. 그들은 대부분 형편없이 적은 정보를 갖고 있다.
협상가들이 협상마치고 떠라버린 후 남아서 뒤치다꺼리를 해야 할 ‘거래 이행 담당자’들은 거래를 진행하는 과정에서 사소한 오해나 비협조로 인해 마음을 상할 수 있다. 기업 내에서 해당 거래에 관한 반대 의견을 없애기 위해서는 거래를 찬성하는 사람들이 주최가 되어 양쪽 기업 담당자가 함께 시간을 보낼 수 있는 미팅이나, 기업방문, 세미나 등을 계획하는 것이 좋다. 조직간 관계는 개인 관계로부터 형성된다는 것을 잊지 말길.
6. 가장 처음 시작되는 공동 활동을 꼼꼼하게 계획하고 감독하라.
거래 협상의 시작이 거래 전체를 좌지우지 할 수 있는 것처럼 가장 처음 시작되는 공동 활동이 생산적인 협력 관계를 형성하는 것을 좌지우지 할 수 있다.
그러므로 양쪽 모두 가장 처음 시작되는 공동 활동을 꼼꼼하게 계획하고 감독 해야 한다. 계약서 조항만 있으면 모든 것이 부드럽게 진행 될 것이라는 생각을 버려야 한다. 더 장대한 프로젝트를 실행하기 이전에 성공할 수밖에 없는 작은 프로젝트부터 진행하라.
