하버드 비즈니스 협상 : 조언을 구하라
조우성 변호사의 비즈니스 협상
본 내용은 하버드 로스쿨 협상프로그램 내용 중 일부를 참조해서 작성되었습니다. 자료 정리는 이현우 연구원이 도움을 줬습니다.
협상을 할 때 상대방에게 한 치도 밀리지 않기 위한 방어적인 태도를 취하는 것이 능사는 아니다.
오히려 상대방에게 조언을 구해보는 것이 유용하게 작용할 때가 있다. 조언을 구하는 것은 나 자신의 호감도와 경쟁력을 높여주는 역할도 하게 된다.
예전에 다른 사람이 여러분에게 조언을 구했을 때를 생각해 보자. 아마 당신은 이렇게 반응하거나 느꼈을 것이다.
√ 상대방의 문제를 해결을 돕기 위해 정성 어린 조언을 주었다
√ 내게 조언을 구하는 것을 봐서, 내 능력을 상대방이 인정하고 있다는 느낌을 받았다.
√ 상대방의 입장에서 생각해보게 되었다
이러한 반응들은 조언을 구하는 상대방에게 당신에 대해 호감을 가지게 하여 조언을 구하는 것 자체를 효과적인 협상 전략으로 만들게 된다.
협상가들은 상대방으로부터 조언을 구하는 것에서 얻을 수 있는 이익을 다음과 같이 설명한다.
1. 문제 해결
조언을 요청하는 것은 문제를 해결하는 데 어느 정도 도움이 된다. 조언을 요청하는 것은 상대방의 의견에 관심이 있다는 것을 나타내어 호감도를 증진시키며, 나아가 당신이 생각해보지 않았던 모종의 해결책을 상대방으로부터 들을 가능성을 열어준다.
뿐만 아니라 조언을 구함으로써 방어적인 상대방을 무장해제 시키도록 도와준다. 당신이 누군가에게 어떤 것을 요구하거나 공격하기보다 조언을 구할 경우 당신은 앞으로 진행될 협상을 ‘같이 해결해야 할 공동과제’로 치환할 수 있는 기틀을 다지게 되며 협상과정에서 협력을 자연스럽게 이끌어 낼 수도 있다.
실제 연구결과에 따르면, 분쟁중인 상대방에게 조언을 요청하였을 경우 쌍방은 합의점에 도달할 확률이 더 높았고 이를 바탕으로 지속되는 관계를 형성함으로써 법적 분쟁을 예방하는 경우가 비교적 더 많았다.
2. 호감도의 증대
분쟁을 해결하려 하는 것이든 어려운 Task를 처리하려는 것이든 조언을 구하는 것은 당신의 호감도를 높이는 결과를 낳는다. 상대방이 당신을 좋아하는 것이 과연 중요할까? 리크루트 연구 결과에 따르면 ‘호감도’는 당신이 가진 그 어떤 경쟁력보다 당신이 고용될 확률을 높여준다고 한다.
상대방에게 조언을 요청하는 것은 암시적으로 당신이 상대방의 의견 그리고 전문성을 인정한다는 것을 보여준다. 뿐만 아니라 조언 요청은 상대방에 대해 존경심을 보여주는 것이기 때문에 대부분 상대방은 칭찬받는다는 느낌을 받는다. 자신이 저평가되었다고 느끼는 부하직원은 조언 요청을 받음으로써 자신의 능력이 인정받는다는 느낌을 받기 때문에 기뻐할 것이며 조언 요청을 받은 상관은 자신의 권위와 전문성에 경의를 보여준다는 것에 고마워한다.
3. 관점전환
상대방에게 조언을 구할 경우 당신은 상대방에게 당신의 관점에서 상황을 보게 할 수 있다. 관점 전환은 협상중인 인원 모두에게 서로의 숨어있는 관심사를 이해시켜주며 창의적인 해결법을 찾게 해줄 뿐만 아니라 서로에게 눈에 거슬리는 행동을 하지 않도록 도와준다.
4. 헌신유도
요령 있는 정치인들은 유권자들과 잠재적 기부자와 관계를 쌓기 위해 “돈을 원한다면 조언을 구하라”라는 격언을 따른다. 다시 말해 능숙한 정치인들은 유권자들 및 기부자들과 관계를 쌓기 위해 그들에게 조언을 구한다. 조언을 제공하는 것은 작은 노력만이 필요 하지만 동시에 조언을 구한 사람에 대하여 헌신을 하게 만듭니다.
애리조나 주립대 교수인 Robert Cialdini에 따르면 작은 투자를 한 사람들은 후에 더 큰 투자를 할 확률이 크다고 한다. 1960년대에 심리학자 Jonathan Freedman과 Scott Fraser는 안전운전 탄원서에 서명을 한 사람들에게 일주일 후에 안전운전을 지지한다는 보기흉한 표지판을 마당에 세울 것을 요청하였는데 탄원서를 서명한 사람들은 이 요청을 따를 확률이 더 높았다고 한다.
조언을 요청 받은 상대방은 협상이 끝나고 그의 조언을 바탕으로 동의한 사안을 더욱 철저하게 준수하는 경향이 있다. 상대방에게 조언을 구할 경우 당신은 상대방에게 책임감을 심어주는 결과를 낳는다.
출처: 하버드 로스쿨 협상 프로그램
